Intervista al cliente: preparare buone domande

By OLIVIERO CASTELLANI

L’intervista è la fase in cui chi vende cerca di ottenere, da chi compra, le informazioni utili per qualificare il prospect.

Probabilmente avrete sentito dire, fin quasi alla nausea, che essere un buon ascoltatore è la chiave per avere successo nelle vendite.
Pur essendo d’accordo che saper ascoltare sia essenziale, permettetemi di sottolineare che, nella vendita,  la capacità di prepararsi a fare buone domande è ancora più importante.

PERCHÈ

Si dice che il cervello non sia in grado di fare due cose contemporaneamente, per cui, secondo questa affermazione, o si ascolta, o si pensa alle domande da porre.
Quindi, per quanto sia fondamentale ascoltare il prospect, se non porrete le domande giuste, tutto quello che otterrete sarà una conversazione che probabilmente rinsalderà la relazione, ma che non farà avanzare di un passo il processo di vendita.

L’unico modo per avere una conversazione di valore che permetta di ascoltare e dare attenzione al prospect, è quello di pianificare le vostre domande prima dell’incontro.

Preparate quello che vorreste chiedere al prospect circa la sua situazione attuale, gli eventuali problemi, le prospettive di sviluppo e le sfide che dovrà affrontare nel prossimo periodo.
Pensate a domande che potrebbero realmente farlo riflettere, portandolo a considerare, e pensare, cose nuove.
Scrivete le domande e portatele con voi all’incontro.
Incontrando il prospect sarà sufficiente dire: “In occasione del nostro incontro ho scritto un paio di domande che credo possano esserci di aiuto . . . .”

Non ho mai incontrato un prospect che non considerasse professionale tale comportamento.

Grazie al fatto di esservi preparati, potrete rilassarvi e ascoltare davvero.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Obiezioni: “Sono soddisfatto del mio fornitore”

By OLIVIERO CASTELLANI

OBIEZIONI, OPPORTUNITÀ O RISCHIO?

Molti, se non troppi, venditori si sentono confusi, frustrati, sconfitti da quella che ritengono essere un’obiezione quasi insormontabile “sono soddisfatto del mio attuale fornitore-venditore; è da anni che facciamo affari insieme e non vedo motivo di cambiare“.

Ma questa non è un’obiezione, è un dato di fatto che dovrebbe essere previsto.

PURTROPPO SI VIVE NELL’ILLUSIONE CHE GLI ALTRI SIANO Lì AD ASPETTARCI

Pensate veramente che il prospect sia lì, senza un fornitore o un venditore, ad aspettare la vostra chiamata?

Non pensate che, se fosse infelice della sua attuale controparte, molto probabilmente avrebbe già fatto qualcosa al riguardo, magari chiamando voi o un vostro concorrente?

Che i prospect possano essere soddisfatti di coloro con cui lavorano lo si dovrebbe supporre ancor prima di mettersi in contatto, purtroppo i più sperano di sentirsi dire proprio il contrario.

Se ci si sente dire “ho già un fornitore e non vedo motivo di cambiare” è sufficiente rispondere “certo, questo lo immaginavo, così come credo che lei sia soddisfatto“, evitando i terreni paludosi del proporsi immediatamente come possibile alternativa.

SPOSTARE LA CONVERSAZIONE DAL “LORO FORNITORE” AL MOTIVO DELLA CHIAMATA È COMPITO DEL VENDITORE, NON DEL PROSPECT.​

Perché chiamate?

Per conoscerlo, per farvi conoscere, per vendere, per capire come sceglie i suoi fornitori, o per cos’altro?

Chiedetegli il tempo per un breve incontro in cui dare informazioni che potrebbero essergli utili, dichiarando apertamente che, se anche non lavorerete insieme, sarete comunque “felici” di poter condividere le vostre idee con lui.

D’altronde una porta può essere chiusa a tripla mandata, ma anche no.

È sufficiente ricordarsi che gli insoddisfatti, a differenza delle persone soddisfatte, fanno normalmente più fatica a lasciare entrare chi si propone loro come alternativa alla propria insoddisfazione.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Abitudini: diventare una persona di valore

By OLIVIERO CASTELLANI

“I pensieri conducono agli scopi, gli scopi si realizzano nell'azione, le azioni formano le abitudini, le abitudini plasmano il carattere, il carattere stabilisce il nostro destino”
Tryon Edwards
Teologo

Quasi tutto ciò che siamo o diventeremo è determinato dai nostri pensieri, dalle nostre emozioni e dai nostri comportamenti, e quasi tutto ciò che pensiamo, sentiamo e facciamo dipende dalle nostre abitudini, quindi il segreto sta proprio nello sviluppare buone, meglio se eccellenti, abitudini.

Le buone abitudini sono difficili da costruire, ma è facile conviverci, le cattive abitudini, al contrario, si acquisiscono facilmente, ma è difficile conviverci.

In entrambi i casi, una volta che un’abitudine è stata acquisita, diventa facile e automatica.

Ma quanto tempo ci vuole per acquisire una nuova abitudine?

Il periodo di tempo può variare da un secondo a diversi anni, ed è in gran parte determinato dall’intensità dell’emozione che accompagna la decisione di iniziare ad agire in un certo modo.

Diventare una persona di valore vuol dire avere abitudini eccellenti,
ma per fare questo bisogna essere indulgenti e pazienti con se stessi.

Ci abbiamo messo una vita a diventare ciò che siamo, non è possibile cambiare tutto dalla sera alla mattina; anche se abbiamo una serie di nuovi comportamenti che vorremmo adottare, facciamolo con calma, una nuova abitudine alla volta.

Quando la nuova abitudine sarà assimilata e automatizzata, potremo passare ad apprendere la successiva.

Noi siamo un “divenire umano”, in uno stato di crescita ed evoluzione permanente, in cui non importa da dove veniamo, ma conta dove siamo e soprattutto dove, e come, vogliamo andare.

“Ciò che accade a un uomo è meno importante di ciò che accade dentro di lui”
Louis L. Mann
Attore & Regista Teatrale

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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B2B: quando il contatto non va a buon fine

By OLIVIERO CASTELLANI

OTTENERE REFERRALS DAI PROPRI 
CLIENTI SODDISFATTI. ​

Inviamo 50-100 mail, o lettere, di vendita a potenziali clienti B2B e riceviamo solo una telefonata?

Facciamo 20 telefonate a freddo e non riusciamo a raggiungere nessun interlocutore?

Siamo ad un evento, avviciniamo qualcuno, scambiamo 4 chiacchiere, ma appena può si sgancia senza darci la possibilità di un “incontro futuro”?

Forse avviciniamo le persone sbagliate, forse sono molto impegnate, o forse il nostro messaggio non le colpisce.

Ci sono cinque motivi per cui non induciamo gli altri a interessarsi a noi.

La maggior parte dei venditori è troppo concentrata su se stessa.

I clienti  B2B sono indaffarati e si fermano solo se ciò che si trovano davanti attira la loro attenzione. In prima battuta non sono interessati alla storia della nostra azienda, ai nostri clienti, alla nostra qualità o alla nostra competenza senza pari. 

Ciò che attrae la loro attenzione è come possiamo aiutarli a risolvere un fastidioso e persistente problema. Quindi anziché parlare di noi parliamo di un loro possibile problema per verificare se lo riconoscono proprio e quale priorità può avere la sua soluzione.

Non segmentare i clienti, ovvero inviare un messaggio uguale per tutti.

Non tutti i clienti B2B hanno lo stesso problema, e non tutti vedono nella stessa situazione un problema da risolvere. 

L’individuare a cosa prestano particolare attenzione è spesso una strada per tentativi.

Essere asettici.

Qualunque decisione, anche la più razionale, ha sempre dei presupposti emotivi. 

Ignorare le possibili preoccupazioni del cliente B2B, significa perdere opportunità. 

Disagio, fastidio, paura, ansia sono le possibili conseguenze di un problema percepito e non risolto, nonché la prima motivazione al cambiare.

Fare una proposta carente, di poco valore per il cliente.

Quale valore ha per il cliente B2B l’acquistare da noi?
  
Se non intravede una possibile soluzione o un possibile risultato perché dovrebbe pensare che noi possiamo essere in grado di migliorare la sua situazione? 

Ovviamente la proposta deve possedere un valore credibile, capace di suscitare nel nostro interlocutore il desiderio di volerne sapere di più.

Inviti all’azione non chiari.

Generici inviti al visitare il sito web per sapere chi siamo o cosa facciamo, o chiedere di sentirsi-vedersi senza uno scopo preciso, sono “penose” perdite di tempo. 

Per il cliente B2B deve essere chiaro cosa fare e perché farlo, e soprattutto deve essere rilevante al fine di trovare una soluzione al problema.

Cambiare il proprio modo di “proporsi” non è semplice, cozza con le nostre abitudini; ma se ciò che facciamo non ci da i risultati sperati qualcosa di differente lo dovremo pur fare.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Appuntamento di vendita: arrivarci impreparati

By OLIVIERO CASTELLANI

Siamo arrivati con 10 minuti di anticipo all’appuntamento e siamo pronti per entrare a visitare il potenziale cliente.
Abbiamo commesso però un “peccato capitale” della vendita.., non abbiamo fatto i compiti a casa, e non ci siamo preparati a questo incontro di vendita.

Magari abbiamo dato un’occhiata al loro sito Web, ma niente di più, facciamo completamente affidamento alle nostre innate capacità e alla nostra esperienza. 

L’appuntamento rischia di non dare i risultati sperati.

Bene, ecco 5 aree per prepararsi ad un incontro di vendita efficace.

conoscere i nostri obiettivi

Cosa vogliamo ottenere da questo incontro? 
È per qualificare il prospect o per generare una proposta? 
È un appuntamento per identificare il vero decisore? 
È una missione di ricerca di dati e fatti?

Avere un obiettivo ben chiaro nella nostra mente ci aiuterà a focalizzarci meglio sulla situazione. 

TIRIAMO FUORI I PROBLEMI​

Uno dei più grandi errori commessi dai venditori impreparati è il fatto che fanno le cose tanto di corsa da inondare di troppe informazioni il prospect, 
concentrandosi nel mettere in mostra i vantaggi e le caratteristiche dei propri prodotti e servizi, invece di estrapolare e approfondire le problematiche, le necessità, le aspettative del cliente.

Non facciamo l’errore di fissare un appuntamento per proporre prodotti e servizi, anziché offrire soluzioni tramite essi; chi vende ha a disposizione, normalmente, un tempo limitato, per cui sarebbe utile annotarsi con anticipo quelle domande che lo aiuteranno a far emergere i problemi e i bisogni del prospect, così da risolverli, con successo, successivamente.

OBIEZIONI!

Sappiamo bene che ci saranno obiezioni!

Prendiamoci un po’ di tempo per concentrarci, e scoprire, quelle che ci converrà anticipare, e come potremo gestire le altre.
Se chiedono uno sconto, quale sarà la nostra strategia? 
Regaleremo o negozieremo eventuali concessioni chiedendo contropartite?

LA GIUSTA MENTALITÀ È LA CHIAVE PER IL SUCCESSO​

La mentalità è la chiave per il successo.

I venditori che vanno di fretta agiscono come se ogni prospect fosse “solo un altro prospect”, e non l’unico prospect con tratteranno in quel momento, saltando di appuntamento in appuntamento, pensando che la quantità possa sopperire alla qualità.

Eppure il senso del vendere è risolvere problemi e aiutare le persone.

Va bene, è ora di vendere!

(Ma, la prossima volta, facciamo un lavoro più approfondito sul nostro prospect.. facciamolo per noi stessi!)

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Prospecting: 5 errori fatali

By OLIVIERO CASTELLANI

Raggiungere gli obiettivi di vendita dipende dalla capacità di fare prospecting, ma i più non lo fanno in modo efficace.

Se non si dispone di una pipeline completa di “compratori” qualificati, è probabile che il prospecting risenta di uno, o più, di questi errori fatali.

1. NON DEDICARVI ABBASTANZA TEMPO​

Vero è che abbiamo 10.000 cose da fare ogni giorno, ma quante sono veramente più importanti del prospecting?  Non possiamo delegarne, esternalizzarne o smettere di farne completamente alcune, per liberare più tempo per la prospezione? Il prospecting rientra in quelle attività definite di bassa priorità, ma di alto impatto.

2. ANDARE OLTRE I PROSPECT SBAGLIATI​

Ci sono venditori, professionisti, proprietari di azienda che alla domanda “qual è il loro mercato” rispondono “tutti”. Questa è la risposta sbagliata! Perché non possiamo vendere a tutti. Per sfruttare al massimo gli sforzi di prospecting, occorre concentrarsi sui propri clienti ideali , quelli che possono avere più bisogno, e quindi apprezzare, ciò che possiamo offrire loro. E non solo ne hanno bisogno, ma hanno anche un budget, l’autorità per prendere una decisione e la motivazione per agire.

3. Utilizzare gli strumenti e gli approcci sbagliati

Se ci si rivolge ai CEO (o a figure decisionali nel management) Facebook e Twitter sono i luoghi sbagliati per trovarli; viceversa, se si stanno cercando consumatori LinkedIn è il posto sbagliato dove trascorrere tempo e spendere energie. Dobbiamo scoprire dove i nostri prospect ideali spendono il loro tempo, cosa leggono, con chi parlano, ecc.?

Il passaparola è basato sulla reciprocità, per ottenere appoggio è necessario dare in cambio qualcosa: la nostra affidabilità e la nostra credibilità.

4. Non credere veramente in ciò che si vende

Cosa distingue un giovane inesperto venditore alla prima esperienza da un altro? Credere o meno nel lavoro che sta facendo e nel prodotto che sta vendendo. Se non si crede completamente in ciò che si sta facendo o vendendo, meglio farsi il favore di “cambiare giro”, andando a vendere qualcosa in cui si può credere veramente. Questo perché l’entusiasmo e la passione contano, non solo nel prospecting, ma in ogni elemento del processo di vendita.

5. Infastidire le persone piuttosto che fornire loro valore

Se le nostre prospettive ideali non rispondono ai nostri sforzi di sensibilizzazione, è molto probabile che ci percepiscano come un fastidio. Se tutti i messaggi si riducono a “comprami questo o quello”, allora non c’è motivo per cui i prospect interagiscano con noi.

Prima di poter chiudere più contratti, abbiamo bisogno di generare un prospecting fruttuoso, aumentando i contatti mirati e virtuosi.

Se qualcuno di questi errori ci appartiene, cominciamo a correggerci non solo per raggiungere, ma per superare, gli obiettivi di vendita desiderati.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Formazione commerciale – gestione di un enigma

By OLIVIERO CASTELLANI

Ecco l’enigma: è la tua prima volta come direttore (responsabile) vendite, hai un team di 250 persone e colui che hai appena sostituito non ha seguito alcun corso di formazione commerciale da molto, moltissimo, tempo.

Per di più le entrate, i numeri per farla breve, sono stagnanti da almeno 3 anni.

L’Amministratore Delegato ritiene che, ora più che mai, una formazione commerciale utile a spronare le vendite debba essere realizzata in breve tempo.

Per completare il quadro, prendiamo nota di alcuni fattori contestuali che rendono il percorso un po’ più impegnativo.

  • Un’efficace formazione alle vendite è sicuramente un investimento, ma non è economica.
  • Se ‘azienda non ha svolto alcuna formazione commerciale per un lungo periodo, o ha realizzato qualche incontro teorico, piuttosto che on line, è molto probabile che molte risorse della forza vendita riflettano la formazione che hanno gradito 10/15 anni fa, magari in un’altra azienda.
  • Ci sarà chi si domanderà, in alcuni casi rumorosamente, “perché fare questa formazione ora, dopo tutto questo tempo”, altri penseranno che “non ve ne è motivo” o “non se ne ricaverà alcun valore”, e chi ancora penserà di risolvere tutto grazie a un programma di rinforzo, o a una sessione di coaching.

Oggi per rivitalizzare un team di vendita ci sono molte “scelte produttive”, molte delle quali poco conosciute; chi fa vera formazione alle vendite utilizza approcci significativamente differenti da quelli tradizionali.

Da qui il dilemma: chi sarà il partner “giusto” per la formazione alle vendite del mio team?

Come restringere la lista dei potenziali formatori?

Dove è possibile sarebbe bene il poter verificare l’impatto formativo con “chi” ha utilizzato quel “sales training” e, idealmente, sarebbe interessante vederne una sessione.

Ma vi è un criterio, critico e di facile misurazione, che dovrebbe essere applicato per primo:

Quando si tratta di formazione sulle competenze di vendita questo criterio si riferisce alla quantità di tempo dedicato nel programma alla pratica e al feedback, tempo che non deve essere inferiore al 50%.

Per soddisfare questo criterio, e non fare della formazione commerciale un evento “one shot” è necessario integrare, a seconda delle finalità, differenti approcci quali interventi modulari, sostenuti da webinar intermedi, podcast, assistenza on line, ecc., tutti elementi utili a favorire la pratica e feedback di alto livello.   

Andando oltre si possono realizzare work shop di simulazione personalizzata, in cui l’80-90% del tempo aula viene speso per esercitazioni e feedback. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Referrals: pr e marketing a costo zero

By OLIVIERO CASTELLANI

REFERRALS,
 OVVERO ARRIVARE AI CLIENTI SENZA FATICA

Questo è il sogno di ogni venditore, anche perché, prima o poi i clienti esauriscono fisiologicamente il loro ciclo e ci abbandonano.

Molte aziende falliscono perché non hanno un sistema per l’acquisizione di nuova clientela, i venditori falliscono perché non riescono a generare referrals validi, e nella maggior parte dei casi non sono nemmeno in grado di crearne i presupposti.

Un venditore passa ore a battere la testa contro il muro compilando, e integrando, elenchi di potenziali clienti così da poter effettuare chiamate a freddo o inviare di mail o materiale promozionale, ma sembra incapace di utilizzare il più efficace, il più economico e il più accessibile strumento di generazione di business:

OTTENERE REFERRALS DAI PROPRI 
CLIENTI SODDISFATTI. ​

Oggi le aziende tendono a convertire parte delle loro persone in brand ambassador, ovvero in  portavoce della marca,  con il compito di promuovere il marchio e stimolare le vendite.

Anche i clienti con i quali si hanno rapporti soddisfacenti possono essere un potenziale brand ambassador per chi vende, un aiuto per farne crescere il business attraverso il passaparola.

Siamo tra coloro che pensano che i referrals siano solo un mito  e che nessun cliente sia in grado di generare veramente contatti significativi, capaci di portare effettivamente nuove vendite?

CI ABBIAMO PROVATO E ABBIAMO DECISO CHE NON FUNZIONA, O NON CI ABBIAMO NEMMENO PROVATO? 

Eppure dovrebbe essere naturale chiedere a un cliente a cui abbiamo dato un risultato soddisfacente di fornirci un riferimento che potrebbe aver bisogno della nostra assistenza, ancor prima dei nostri servizi e dei nostri prodotti.

Certo che se i nostri clienti non sono soddisfatti, possiamo comprendere che non è il chiedere referrals che non funziona, forse siamo noi.

Se con il cliente abbiamo problemi di «consegna», assistenza e non manteniamo – disattendiamo le promesse, nessuno si spenderà per noi, e non solo per la ragionevole paura di fare brutta figura con parenti, amici, conoscenti.

LA PRIMA REGOLA PER CHI VENDE È «ESSERE PERSONE ONESTE E RISPETTARE LA PAROLA DATA», QUESTO È IL SEGRETO PER AVERE REFERRALS (REFERENZE).​

Se non saremo in grado di rispettare la parola data, dovremo sempre ripartire da zero e cercare nuovi clienti.

Il passaparola è basato sulla reciprocità, per ottenere appoggio è necessario dare in cambio qualcosa: la nostra affidabilità e la nostra credibilità.

Cosa fa di un venditore un top performer?

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7 suggerimenti per il closing

By OLIVIERO CASTELLANI

Closing: quante volte mi sono sentire “io non ho problemi nella trattativa, è chiudere che mi fa fatica”.

Osservare e apprendere da chi “sa vendere nel modo giusto” può aiutare a perdere le proprie cattive abitudini  e chiudere più vendite

1. concentriamoci sul cliente,
non sulla vendita

Quando cerchiamo di vendere qualcosa, siamo concentrati su ciò che per noi è importante: vendere.

Questo non è di per sé sbagliato, anzi, ma pensare solo in questo modo, rischia di far allontanare i clienti che hanno a cuore soprattutto i propri  interessi, e si aspettano da chi vende che siano messi al primo posto.

Rallentare la vendita, mettendo il cliente al centro, aumenta le probabilità di acquisto.

2. Conosci il tuo prodotto, ma vendi ciò che fa per il cliente

Le persone spesso cadono erroneamente nella trappola di pensare che la vendita consista nel raccontare al cliente il proprio meraviglioso prodotto.

I clienti raramente riescono a tradurre le caratteristiche in qualcosa di rilevante per loro, ma capiscono sempre quale necessità o problema possiamo risolvere: basta dirglielo.

3. conoscere il cliente prima di fare una proposta

È difficile mettere al primo posto gli interessi del cliente, ed argomentare con efficacia, se non sappiamo molto di quel cliente.

Dovremmo almeno sapere se ciò che pensiamo di soddisfare con la nostra proposta siano un bisogno o un obiettivo riconosciuti dal cliente stesso.

4. aiutare il cliente indirettamente

Non si genera fedeltà nei clienti, e non si diventa un “consulente di fiducia”, solo, e unicamente, risolvendo questioni legate al proprio ambito.

Si diventa una risorsa preziosa quando, utilizzando i propri contatti e le proprie conoscenze, semplifichiamo la “vita” al cliente.

Pensiamo a ciò come a un investimento, dopotutto è sempre meglio essere in credito, piuttosto che in debito.

5. Adattare le argomentazioni per contrastare la concorrenza

Non dobbiamo aver paura di chiedere se, oltre che con noi, stanno parlando con qualcun altro.

Se lo stanno facendo diciamo qualcosa di neutro, o di gentile, del nostro concorrente (“so che propongono soluzioni simili” piuttosto che “sono persone serie”) e poi avanti adattiamo gradualmente il nostro messaggio per enfatizzare ciò che siamo in grado di dare-fare a differenza di loro (concorrenza).

6. Lasciamo che sia il processo di acquisto a indicarci le linee guida

Un processo di vendita ci dice quale passo dovremmo intraprendere per sviluppare un’opportunità e tradurla in vendita.

Tuttavia, una volta che sappiamo come il cliente acquista (processo decisionale), dovremmo buttare fuori dalla finestra il nostro processo di vendita e allineare le nostre attività al suo processo di acquisto.

7. Non ossessionare riguardo alla “chiusura”.

Dimentichiamoci di dover insistere per il closing: guidare un cliente nelle scelte di acquisto e forzare una vendita, per quanto possano sembrare modalità simili, sono fra loro molto distanti.

È più facile vendere se si pensa a come raggiungere, nel corso della trattativa, accordi intermedi, ciascuno dei quali si sussegue in ordine logico, così che,  quando sarà il momento di “chiudere l’accordo principale”, si tratterà solo di dire “quindi, siamo in linea con quanto ci siamo detti?”

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Apertura Efficace (Elevator Pitch)

By OLIVIERO CASTELLANI

Ho letto e ascoltato molto circa il “discorso dell’ascensore” – che in italiano non dice quali nulla, ma che è molto usato da inglesi e americani (“Elevator Speech” o “Elevator Pitch”) per identificare il modo più efficace per aprire e condurre una conversazione di vendita profittevole.

Ma andiamo con ordine..

che cos’è un elevator pitch?!

"L' Elevator Pitch è un tipo di discorso ed una forma di comunicazione con cui ci si presenta, per prevalentemente per motivi professionali, ad un'altra persona o organizzazione. Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta. Elevator significa ascensore. Con Elevator pitch si identifica il discorso che un imprenditore potrebbe fare a un investitore se, trovandosi per caso con lui in ascensore, dovesse descrivere sé e la propria attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente, per convincerlo ad investire su di lui, nei limiti di tempo imposti dalla corsa dell'ascensore (nella realtà tale limite è identificato in circa 5 minuti).
Wikipedia
The Free Encyclopedia

Quanto detto nella definizione riferendoci a “imprenditore e investitore”, vale anche, secondo gli anglosassoni, nel rapporto “venditore-prospect”.

Proviamo a ipotizzare un incontro o a una telefonata tra un venditore e un potenziale cliente e vediamo se, e come, possiamo utilizzare i fondamenti dell’Elevator Speech nella vendita, analizzandone i principi per poi applicarli e personalizzarli alle differenti circostanze personali. 

In realtà né i 10 minuti segnalati nell’immagine, né i 5 citati da Wikipedia sono solitamente a nostra disposizione; nella maggior parte dei casi dovremo farci bastare 2, massimo 3 minuti, per avere l’attenzione nostro interlocutore e per darci la possibilità di poter destare in lui interesse nei nostri confronti.

un ipotetico ascensore

“Buongiorno, Signor Bianchi, è un vero piacere conoscerla / parlare con Lei”

Questo ingresso è definito softner (addolcitore), ci aiuta ad introdurci con garbo e a manifestare indirettamente il nostro interesse nell’incontrarlo, oltre a fungere da primo passo (o primo piano rimanendo in ambito ascensoristico) verso la prossima parte della conversazione. 

“Sono “Mario Rossi” della “La Veloce Srl”, attualmente stiamo lavorando con aziende come la Sua nel settore “X”..”

Diciamo chi siamo identificandoci come potenzialmente “esperti” del settore in cui lui opera, fatti che non possono essere contestati, qualificandoci idealmente come possibili fornitori (parliamo suo settore, e dei suoi competitor). 

Abbiamo sviluppato un nuovo software (o comunque ciò che si ritiene qualificante rispetto alla propria concorrenza) e i nostri clienti (se autorizzati dal cliente si può fare riferimento diretto) che lo stanno provando da un paio di mesi hanno riscontrato un calo del 15% dei costi di logistica (piuttosto che dei tempi di consegna, ecc.) e questo mi permette di presentarle alcuni risultati in modo da valutare insieme se è possibile ottenerne di simili o addirittura migliori “

Qui, pur con un certo azzardo’ stiamo parlando immediatamente la lingua del potenziale cliente che, ricordiamoci, è principalmente interessato ai risultati della sua attività, piuttosto che ad acquistare un prodotto o servizio di per sé.

“Vorrei poter verificare con Lei di ciò che questo software potrebbe fare per il suo business”

Qui potremmo introdurre una dimostrazione pratica, o un breve periodo di prova, ecc., al fine di accelerare l’interesse del potenziale cliente e se, in precedenza, avremo svolto un’intervista utile ad avere informazioni mirate, sapremo anche cosa spinge le sue decisioni aziendali e quali sfide sta  affrontando la sua azienda al momento.

Se il prospect, per qualsiasi motivo, non dovesse rispondere positivamente o cercasse di prendere tempo, potremo sempre cercare di riqualificare l’obiezione…

“Bene, posso capire che al momento le sue priorità possano essere altre; se me lo consente le invierei (mail, posta, corriere) un breve documento che mostra come aiutiamo i nostri clienti a “aumentare la produttività, ridurre i costi generali, migliorare i profitti, ecc.)(sottolineare l’argomento più indicato per il prospect, o quello per cui ha mostrato maggiore sensibilità) .

Questo ci permetterà di rimanere in corsa e di avere un “pretesto” per ricontattarlo e tornare sull’argomento (ovviamo il documento deve essere veritiero e qualificante).

“Mi permetta solo di confermare alcuni dettagli …”

Questo prima di concludere e congedarci per assicurarci di aver recepito tutto nel modo giusto e che il potenziale cliente sia soddisfatto della sua decisione.

analizziamo i 6 step

  • Aprire con un softner/addolcitore. niente di trascendentale, ma sicuramente una vera e propria condicio sine qua non per una corretta introduzione.
  • Dichiarare fatti che non possono essere contestati

  • Parlare la lingua del potenziale cliente – i suoi bisogni, i bisogni del suo business, ciò che è importante per lui e la sua azienda. 
    Il prodotto o il servizio non sono importanti in questa fase.

  • Tentare la pre-chiusura con una dimostrazione o la proposta di una prova.
    Per quanto questo atteggiamento potrebbe sembrare strano in apertura, azzardato e probabilmente sfrontato, ci permette, soprattutto in mercati competitivi e selettivi, di posizionarci e valutare l’interesse del potenziale cliente con immediatezza.

  • Ricorrere ad un obiettivo secondario, in caso di necessità (invio di documenti di sintesi, demo del prodotto, ulteriore incontro, ecc.)

  • Ottenere espressa conferma di tutto ciò che è stato discusso e dei passi successivi concordati.

Se tocchiamo i punti giusti, c’è una buona possibilità di andare avanti nella conversazione e di iniziare a ottenere risposte solide dal prospect. Rispeste che ci aiuteranno ad ottenere il massimo da quella che poteva essere solo una banale chiacchierata sul tempo atmosferico (giusto per restare in tema ascensore!). 

Cosa fa di un venditore un top performer?

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