Venditori: differenziarsi per catturare l’interesse

By OLIVIERO CASTELLANI

Quando un cliente è contento e perché? Quando non lo è e per quali motivi? Quali sono le ragioni per cui riusciamo a portare a casa un affare? Quali quelle per cui non riusciamo?

In molti considerano la vendita, e la competizione, un campo di battaglia, e che  l’intensità della battaglia non si placa nel tempo.

I migliori venditori, account manager e responsabili delle vendite con cui parlo descrivono un ambiente di vendita sempre più impegnativo.

Affermano che “il prodotto” non è il fattore principale per determinare il risultato di vendita, e che sono altri i fattori che influenzano le vendite, il posizionamento e la differenziazione di alcuni professionisti rispetto ad altri.

I risultati di vendita vincenti hanno molto a che fare con la capacità di allineamento dell’approccio di chi vende al fine di comprendere la consapevolezza delle soluzioni che il cliente può ottenere grazie al suo prodotto, non ché le preferenze del cliente stesso.

Così facendo è possibile concentrarsi sui prospect buoni, sbarazzandosi di quelli veramente cattivi, anticipando i problemi con quelli che cadono nel mezzo.

Prendete il vostro cliente più redditizio al fine di produrre il cliente perfetto che si vorrebbe avere; questi diventerà la definizione del vostro cliente ideale.

I VENDITORI DI SUCCESSO SI IMPEGNANO EFFICACEMENTE CON I LORO CLIENTI PRIMA, DURANTE E DOPO LA VENDITA PER:

costruire un forte allineamento con i clienti

posizionare le soluzioni collegandone i punti di forza con ciò che conta di più per il cliente

differenziarsi e catturare le preferenze del cliente

sviluppare best practices comprovate, per distinguersi dalla concorrenza

Quindi dobbiamo trovare quei clienti che, interessati a raggiungere risultati personali o di business, possano farlo anche grazie all’utilizzo di ciò che noi siamo in grado di offrire loro.

Per i clienti prodotti e servizi sono un mezzo per poter realizzare qualcosa.

C’è una vecchissima storiella che descrive molto bene tutto ciò: l’anno scorso sono stati venduti milioni di trapani elettrici, non una sola persona che ne ha comprato uno voleva un trapano, quello che voleva era un buco!

Questo può essere applicato praticamente a tutto ciò che viene venduto.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Obiezione: sono soddisfatto del mio fornitore

By OLIVIERO CASTELLANI

“sono soddisfatto del mio fornitore” 

Non è un’obiezione, è un dato di fatto che dovrebbe essere previsto.

Purtroppo si vive nell’illusione che gli altri siano lì ad aspettarci.

Pensate veramente che il prospect sia lì, senza un fornitore o un venditore, ad aspettare la vostra chiamata?

Non pensate che se fosse infelice  molto probabilmente avrebbe già fatto qualcosa al riguardo, magari chiamando voi o un vostro concorrente?

Che i prospect possano essere soddisfatti di coloro con cui lavorano lo si dovrebbe supporre ancor prima di mettersi in contatto, purtroppo i più sperano di sentirsi dire proprio il contrario.

Se ci si sente dire “ho già un fornitore e non vedo motivo di cambiare” è sufficiente rispondere “certo, questo lo immaginavo, così come credo che lei sia soddisfatto“, evitando i terreni paludosi del proporsi immediatamente come possibile alternativa.

Spostare la conversazione dal “loro fornitore” al motivo della chiamata è compito del venditore, non del prospect.

PERCHè CHIAMATE?

Per conoscerlo, per farvi conoscere, per vendere, per capire come sceglie i suoi fornitori, o per cos’altro?

Chiedetegli il tempo per un breve incontro in cui dare informazioni che potrebbero essergli utili, dichiarando apertamente che, se anche non lavorerete insieme, sarete comunque “felici” di poter condividere le vostre idee con lui.

D’altronde una porta può essere chiusa a tripla mandata.. ma anche no!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!