Vendere – La paura di chiedere “chi decide?”

Decision-Makers-SHEP-model

Se non stiamo parlando con la persona che decide, la nostra proposta giungerà a quest’ultima, se mai giungerà, con molte probabilità alterata.

Uno dei maggiori stati di “trance” per un venditore è rappresentato dalla paura di chiedere al proprio interlocutore come vengono prese le decisioni nella sua azienda, questo per il timore di urtarne la suscettibilità.

Sistematicamente, durante corsi e seminari, devo rassicurare i partecipanti sulla “necessità” di tale richiesta, accorgendomi come, anche nei venditori più navigati, vi sia la preoccupazione nel doverla fare.

Eppure, sapere come vengono prese le decisioni, è un  bisogno ineluttabile per chi vende.

Io stesso all’inizio della ma attività di vendita, e per alcuni anni devo ammettere, mi affidavo unicamente al mio interlocutore; dapprima perché credevo che fosse lui a decidere, in seguito per le stesse remore che riscontro oggi negli altri . . . poi chiedere è diventata una questione di sopravvivenza, e oggi per me è una “normale e dovuta” informazione da raccogliere durante la conversazione di vendita.

Sapere chi prende le decisioni e come queste vengono prese significa facilitare l’intero processo, al fine di sapere se stiamo parlando e cercando di influenzare le persone giuste, e chi eventualmente dovremmo cercare di coinvolgere.

Per evitare assolutamente lo spreco del nostro tempo e delle nostre energie, dobbiamo cercare di  allineare quanto prima il nostro modo di vendere al loro modo di comprare.

E per fare questo abbiamo solo una sola possibilità “fare domande“.

Non vi è nulla di scandaloso o offensivo nel chiedere “come vengono prese queste decisioni in azienda?“, piuttosto che “chi altri è (potrebbe essere) coinvolto in questo tipo di decisione?“.

A volte mi capita di parlare sin dal primo incontro con il decisore, ciononostante gli faccio comunque queste domande e a volte scopro che è sua intenzione coinvolgere altre figure aziendali più adatte a valutare “tecnicamente o socialmente” la mia proposta . . . questo mi permette di poterle incontrare e confrontarmi, anziché sottoporre loro semplicemente un progetto o un’offerta di cui saprò l’esito solo a decisione avvenuta.

Si potrebbe anche fare una domanda indiretta “quante copie della proposta-progetto le devo preparare?“.

Ricordiamoci ci sono interlocutori che detengono il budget, altri che lo spendono, altri ancora che possono essere semplici sponsor o validatori.

Un buon venditore deve avere nel suo “arsenale” più domande alternative per poter uscire dall’impasse che gli potrebbe impedire di conoscere i decisori e il loro processo decisionale.

Ma per i meno coraggiosi cominciare a utilizzare le tre domande di questo post sarebbe già un ottimo inizio.

La formazione alle vendite non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza.

Vendere – Cercare di accontentare ed assecondare chiunque

billcosby

Non conosco la chiave del successo, ma la chiave per il fallimento sta cercando di accontentare tutti. ~ Bill Cosby

Uno dei peggiori errori che un venditore, o un piccolo imprenditore, possono commettere è cercare di piacere a tutti, anziché cercare di soddisfare la “nicchia” in cui sanno di essere il migliore.

Quando mi sento dire che un prodotto o un servizio è per tutti, resto quasi sempre basito.

Mi ricorda quando, nella prima metà degli anni ’80, partecipai a un corso in cui il management della società per la quale lavoravo presentò uno dei primi fondi comuni italiani.

Era un fondo bilanciato (avevamo solo quello) e con enfasi il trainer ci incalzò con un accorato “è il miglior fondo che si possa avere, se le azioni salgono compriamo azioni, e se scendono ci spostiamo sulle obbligazioni . . . è il prodotto perfetto per qualunque cliente che voglia guadagnare sempre”.

A quei tempi l’ignoranza finanziaria dei clienti, ma anche negli addetti alle vendite (reclutati spesso tra venditori di aspirapolvere, agenti di commercio e pensionati bancari che non avevano mai visto un “borsino” nemmeno col binocolo), poteva far dire tranquillamente . . . “prodotto per tutti”.

Concetti quali timing, cicli economici e finanziari, ecc. erano assenti da ogni formazione, non so se per semplificare le cose a chi doveva vendere, o per stessa ignoranza del trainer; la necessità dei “produttori” era avere una rete generalista, per un pubblico generalista.

Ancora oggi quando sento “prodotto per tutti” è come quando mi sento dire “non ti preoccupare” o “non c’è problema”, so che devo stare attento al boomerang!

Un buon venditore e un buon imprenditore, dovrebbero pensare a chi potrebbe trovare soddisfazione  da ciò che “sanno fare veramente bene”, ovvero da ciò in cui sanno di potersi differenziare dalla concorrenza, puntando innanzitutto sulle proprie peculiarità specialistiche.

Ma siamo davvero convinti di poter davvero accontentare o soddisfare tutti?

Clienti diversi, simili ma non uguali, hanno esigenze diverse, preoccupazioni e problemi che necessitano di differenti soluzioni . . . per quanto bravi ed efficienti non possiamo essere i migliori in tutto.

Anche la Coca Cola, convinta di conquistare anche la nicchia delle bevande energetiche con il marchio Burn ha dovuto piegarsi alla Red Bull, piuttosto che la Microsoft nel mercato degli smartphone.

Molte aziende cercano di catturare una varietà molto ampia di clienti, ma dopo tutto si trovano molto rapidamente in modalità “fail“.

Quando parlo con imprenditori, e di conseguenza con venditori e agenti plurimandatari, mi accorgo che la logica del voler accontentare tutti è strettamente legata alla convinzione che questo permetterà loro di avere una quota di mercato più grande.

Se per alcune grandi aziende questa logica potrebbe anche rivelarsi un importante vantaggio competitivo, per le piccole imprese e medie imprese, che hanno risorse molto limitate, questo è un lusso che non possono permettersi.

Disperdere le proprie risorse determina la grande probabilità di fallire anche in quelle nicchie in cui si potrebbe fare del buon business.

E per agenti e venditori la tuttologia (già che vendo vino, vendo anche pasta e salumi, e per non sbagliare ci aggiungo le merendine) rischia di non pagare.

In un mondo che chiede specializzazione, è difficile essere percepiti da specialisti pensando, e agendo, da tuttologi.

Se avete dei dubbi, che siate imprenditori o venditori, provate a rispondere a queste due semplici domande:

  1. Ho abbastanza risorse per accontentare tutti sul mercato?
  2. Ho il potenziale per risolvere troppi problemi differenti o per soddisfare troppe esigenze diverse?

La formazione alle vendite non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza.

Vendita – 3 modi perché il prezzo non sia il criterio principale

Value-Propositions-Price-Benefit

Molti venditori credono che tutto il processo decisionale dei propri clienti (attivi e potenziali) ruoti intorno al prezzo. 

Questo deriva da ciò che molti dei loro prospect sono abili a ricondurre tutto alla pressione del prezzo, inteso come asta al ribasso.

Espressioni come “Qual’è il miglior prezzo che può farmi affinché io prenda in considerazione . . .”, “Il suo concorrente mi offre uno sconto del 25% sul prezzo di listino . . ., lei fin dove può venirmi incontro?”, ecc., vengono utilizzate per obbligare il venditore a concentrarsi sul prezzo prima ancora che la trattativa di vendita sia intavolata.

Personalmente mi sono sentito fare, subito dopo i convenevoli, questa domanda a bruciapelo “Prima di tutto mi dica cosa fate, e soprattutto quanto costate!”, per la serie <<se rispondi in due minuti sei fuori!!!>>.

In realtà, per quanto il prezzo sia sicuramente una componente di qualsiasi trattativa, è possibile fare in modo che questi non sia il criterio principale per il processo decisionale del cliente, cercando di agire su almeno uno di questi tre componenti:

Conoscere il valore della vostra offerta (prodotti e servizi) e come collegarla alla situazione del cliente (aziendale o personale)

Questa è una chiave per creare valore e per vendere con integrità e credibilità; per offrire una soluzione condivisibile il venditore deve comprendere le criticità, i problemi, le insoddisfazioni e le frustrazioni del proprio cliente (per gli anglosassoni “pain – dolore“).

Riconoscere le opportunità di business che ne derivano, richiede tempo, impegno e lavoro, ma ne vale sicuramente la pena.

Trovare informazioni utili prima della visita, o nelle visite precedenti prima di iniziare la trattativa vera e propria, allora potrete costruire, per voi e la lavostra controparte, l’opportunità di selezionare il modo migliore per raggiungere i reciproci obiettivi, riconducendo il prezzo a una componente dell’insieme condiviso.

Aiutare il cliente nel calcolare il costo di non utilizzare la vostra soluzione. 

Se non il cliente non riconosce che il costo del cambiamento è inferiore al costo dell’inazione legato al rimandare, non cambierà, quindi non acquisterà da voi.

Compete al venditore sottolineare con fermezza i risultati dello status quo legato al non utilizzare, o acquistare la sua soluzione.

Se non c’è dolore (pain) associato alla situazione attuale, difficilmente la prospettiva sarà propensa al cambiamento, ovvero ad abbandonare la propria zona di comfort. 

Ogni acquisto è un cambiamento; tanto più è “impegnativo”, quanto più il costo del cambiamento deve essere percepito inferiore al “dolore – pain” al problema, e alle  sue conseguenze.

Confrontate l’impatto della vostra soluzione rispetto a quello dei vostri concorrenti. 

Ad esempio se siete in grado di offrire impatto finanziario specifico (come il taglio dei costi di un processo critico o l’aumento dei ricavi desiderati) il valore della vostra soluzione sarà riconosciuto dal cliente, che giustificherà per primo il vostro “maggior prezzo“.

Puoi vendere un autoarticolato facendo lo sconto, o dimostrando che il suo costo d’esercizio, nel ciclo di vita medio di tali “prodotti” è il più competitivo sul mercato.

Provate una di queste tre idee prima di farvi travolgere da una richiesta immediata di prezzo.

Se non riusciamo a parlare di valore, li indurremo a pensare a noi come a una commodity.

La formazione non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un corso di vendita professionale vince sempre la concretezza.