Conoscere il prospect

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Dove, e come, possiamo trovare informazioni sui potenziali clienti e sulle loro attività prima di andare a visitarli?

1.      Internet. Non solo nel sito. Scrivere il nome dell’azienda prospect o dei suoi amministratori in un motore di ricerca potrebbe farci accedere ad articoli o informazioni importanti. E se non hanno un sito, non sono sulle pagine gialle o bianche, e non si trova notizia alcuna del prospect in internet? Beh anche questo vorrà dire qualcosa? Cominciamo da quelli che ci sono!

2.      Le loro pubblicazioni. Brochure, depliant e quant’altro. In alcuni casi anche monografie. E’ probabile che siano una serie di vanterie, ma potremmo trovare informazioni anche rispetto ai campi di interesse del prospect, alla copertura di mercato, di cosa pensano di sé e dei propri prodotti.

3.      I loro fornitori. Di solito questi sono riluttanti a parlare, ma se con qualcuno di loro si ha buon feeling, si possono avere informazioni su come è fare affari con i prospects  e se sono puntuali nei pagamenti. Informatori di informazioni preziose raramente utilizzati.

4.      I loro concorrenti. Facciamo solo domande casuali ad esempio sul modo in cui hanno successo. Più un concorrente è inviperito, più informazioni “arrabbiate” sul prospect ci fornirà.

5.      I loro clienti. I clienti parlano e ci possono dare informazioni per quanto riguarda consegne, organizzazione, qualità e quelle piccole informazioni che potrebbero crearci vantaggi.

6.      Persone della nostra cerchia che possono conoscerli. Una breve mail ai  nostri contatti più stretti ci porteranno sempre una o due notizie, magari il tassello che cercavamo.

7.      I loro venditori. La risorsa migliore del prospect e meno usata; con un venditore si ottengono tante di quelle informazioni da non credere.

Prepararsi adeguatamente è un vantaggio che pochissimi venditori usano perché commettono l’errore di partire da metà strada, dall’azione, facendo leva sulla loro mercanzia: campioni, pubblicazioni, presentazioni in power point, biglietti da visita … le stesse cose che ha appena fatto il concorrente precedente, e che con ogni probabilità farà il concorrente successivo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Vendite e Risultati

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Chi incontro non si limita a chiedere come poter aumentare le proprie vendite, ma mi chiede la formula “per poterlo fare in fretta“.

Per quanto tutti possiamo essere d’accordo che  fretta non sia sinonimo di velocità, è anche vero che il tutto subito, soprattutto quando l’ansia da prestazioni trasale, è una delle richieste che i più vorrebbero veder soddisfatta quanto prima.

Detto questo possiamo ricordare che aumentare le vendite si riduce a due punti chiave:

1) Una prospezione capace di trovare clienti potenziali anche tra i già clienti

2) Un efficiente processo di vendita che permetta la conversione dei clienti potenziali in attivi

Quanto più queste due attività saranno ben impostate, tanto più la complessità del “facile a dirsi, meno a farsi” potrà trovare semplificazione.

Un metodo semplice, ma completo, può aiutare a cambiare abitudini, e una formazione alle vendite, per essere efficace, deve fare riferimento a Prospezione e Processo sfruttando tutti gli strumenti a disposizione, dal CRM Aziendale a eventuali piattaforme cloud.

Una buona Prospezione dovrà sempre, e comunque, essere incentrata, sia nelle modalità, che nei messaggi, sul cliente così che la sua attenzione, e il suo interesse, possano attivarsi.

Un suggerimento su come indirizzare una comunicazione efficace lo potremmo ottenere dai clienti che hanno già usufruito del nostro apporto; solo loro ci possono dire con certezza i benefici che hanno ottenuto dalla nostra prestazione, e in cosa possiamo eventualmente migliorare.

Ma una buona prospezione da sola non basta ad aumentare le vendite, ci vuole un efficace, e ripetibile, Processo di Vendita, in grado di offrire, a chi vende, un metodo per costruire la fiducia con il prospect, per scoprirne le reali necessità e come condividerne le soluzioni, per attivare una negoziazione collaborativa, ecc.

Trasferire un metodo e un processo flessibili, aldilà delle dichiarazioni d’intento, non è nella disponibilità di tutti i sale’s trainer, soprattutto non in quella di coloro che le vendite le hanno imparate più dei libri, che sul campo.

Un metodo e un processo possono essere definiti veramente efficaci quando possono essere trasferiti in ogni telefonata, mail, prima visita o trattativa complessa, applicando solo piccoli accorgimenti indirizzati a “focalizzare l’attenzione e l’interesse del proprio interlocutore“, non obbligando il venditore a machiavelliche elucubrazioni.

Avete richieste su come “aiutare i vostri venditori ad aumentare significativamente le vendite? contattatemi