5 domande per dare e avere il massimo dal team di vendita – free ebook

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Nonostante tutte le differenze (prodotti, settore, ambiente competitivo, clienti, ecc.) i team di vendita condividono alcune esigenze fondamentali.

Rispondere a tali esigenze significa ottenere dai propri venditori alti livelli di motivazione e impegno, e la conseguente maggiore efficacia nel gestire i clienti loro affidati.

Una squadra ben gestita farà più vendite e avrà margini più elevati, rispetto a una squadra mal gestita o lasciata a se stessa.

Chiunque voglia ottenere le massime prestazioni dalle proprie persone, deve avere le competenze e gli strumenti, per potersi rispondere a cinque semplici domande . . . semplici ma importanti:

1 Promuovo il senso di appartenenza?

2 Cosa mi aspetto dal mio team?

3 Cosa dobbiamo migliorare?

4 Come li incentivo?

5 Come offro il mio aiuto?

Sono cinque domande legate alle competenze chiave a cui un responsabile vendite, che voglia gestire e guidare con efficacia un team performante, deve necessariamente rispondersi.

Coloro che sono in grado di rispondere correttamente a queste cinque domande, migliorano l’andamento delle vendite in media del 29%.

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In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

L’orgoglio di essere un venditore professionale

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Questo articolo è un riconoscimento e una promozione palese della professione di venditore!

Per quanto la mia attività sia da 25 anni quella di sales trainer, ancora oggi amo definirmi un venditore (vendo da circa 38 anni), in quanto prospecting, negoziazione e closing non sono solo oggetto di didattica, ma parte integrante della mia vita di professionale, dovendo, come in tutte le attività,  proporre soluzioni e farle “comprare”, al fine di mantenere la clientela in essere e conquistarne di nuova.

Pochi giorni fa, a una mia mail in cui proponevo ad alcuni prospect selezionati se volessero scambiare qualche idea sul vendere e negoziare servizi di consulenza a clientela di alto profilo, il direttore commerciale di una banca operante sia con clientela istituzionale, che private e family, mi ha risposto in maniera secca, e direi infastidita “Grazie ma non sono interessato. Noi non vendiamo. Facciamo attività di consulenza. Cordialmente“.

Il che, detto da un direttore commerciale, mi ha lasciato letteralmente basito!

Ma come diceva mia mamma in un latino maccheronico “de gustibus non est disputandum”!!!

Detto questo vorrei iniziare con lo sfatare alcuni miti che circondano la vendita professionale.

Innanzitutto non è assolutamente vero che per essere un buon venditore occorra avere il dono della parlantina, come ho già scritto in altre occasioni, le migliori persone di relazione che ho conosciuto sono sempre state soprattutto abili nel fare le domande giuste e al momento giusto, e soprattutto nel saper ascoltare il proprio interlocutore.

Vendere è un lavoro rischioso perchè non ti garantisce un’entrata certa!

Ma per favore! Vendere è il lavoro più sicuro se hai un azienda seria alle spalle e se decidi tu stesso di farlo seriamente.

Vendere non è una vera e propria professione!

Ditelo alle aziende che hanno i magazzini pieni! Non solo è una vera e propria professione, ma viene anche premiata, a volte anche meglio, di altre professioni.

Spesso mi viene chiesto di avviare programmi di vendita professionale per giovani con scarse abilità di vendita, ottimo potenziale, cultura universitaria, e che, non trovando sbocco per ciò che hanno studiato, vivono nella maggior parte dei casi la vendita come un ripiego.

Pochi di loro la vedono come un’opportunità e come un percorso di crescita, i più la vivono come un cavallo di troia, grazie al quale mettere il piede nel mondo del lavoro e quindi nell’azienda per poi, se da cosa nasce cosa, conquistarsi il diritto a una posizione più “tradizionale”.

Quando chiedo loro cosa ne pensano a casa del percorso che stanno intraprendendo, in quasi tutte le famiglie la reazione non è positiva.

Io stesso ricordo la perplessità dei miei genitori quando, a 22 anni, lasciai un impiego sicuro per cominciare l’attività di mediatore immobiliare; creai un certo senso di instabilità nella loro percezione del mio futuro, sensazione di instabilità che non è mai svanita, nemmeno dopo anni e l’evidenza che la professione di venditore mi permetteva una vita decisamente decorosa.

Per quanto triste tutto ciò è comprensibile in base all’immagine stereotipata del venditore che oggi, come allora, molti abbinano al rappresentante, al piazzista e all’affabulatore televisivo.

Di questa lettura sono purtroppo complici molte aziende che ragionano ancora con la testa di chi opera in mercati in espansione e stressano con budget e crm la propria rete, senza offrire in cambio un vero marketing o una formazione mirata ad aiutare le proprie persone a vendere in un mondo ormai 2.0

Perché dunque un giovane venditore dovrebbe sentirsi orgoglioso della propria professione?

Innanzitutto perché le competenze acquisite saranno trasferibili, un domani, anche in altri ambiti professionali e nella vita in generale.

Questo perchè un serio percorso che indirizzi alla vendita professionale non può prescindere dal far apprendere e interiorizzare le seguenti abilità:

  1. Comunicazione efficace (ascolto e discussione, chiarezza anche nella comunicazione scritta e non verbale, empatia e fiducia)
  2. Analisi della situazione e problem solving
  3. Lavoro di squadra
  4. Capacità organizzativa e gestione del tempo
  5. Adattabilità
  6. Contabilità e finanza
  7. Perseveranza
  8. Cultura generale e senso degli affari
  9. Applicazioni di Business IT

Non riesco a non pensare a ruoli di rilievo che non si  basino sulla maggior parte delle competenze appena elenecate.

Tre parole usate sempre più spesso dai clienti, soprattutto nel B2B,  per identificare una vendita professionale sono “Autenticità, Fiducia e Partnership“.

In altre parole per “vendere” un prodotto o servizio che abbia un valore significativo, un venditore deve prima conquistare la fiducia del compratore, e della sua organizzazione, soprattutto in sistemi decisionali complessi e articolati fatti di più interlocutori, ognuno dei quali ha il potere di uccidere l’affare.

Conquistata  fiducia il venditore potrà avere la possibilità di influenzare, grazie alla propria competenza, il processo decisionale del cliente, e l’influenzare non ha nulla a che vedere con il manipolare o il circuire, ma ha a che fare con l’essere riconosciuti come specialisti in grado di offrire la giusta soluzione alla questione in essere.

Alcuni dei giovani venditori che ho formato 20 anni fa sono diventati manager in grandi aziende, e hanno potuto migliorare se stessi facendosi sostenere nella partecipazione a Master e Work Shop di alto profilo.

Ricordiamoci, qualsiasi lavoro è rischioso se non si è bravi nel farlo.

Se un contabile continua a fare errori nella migliore delle ipotesi perderà il lavoro.

Se una receptionist fosse sempre scortese con i clienti, idem.

Se un’azienda non vende, la risposta è sempre la stessa.

Un buon venditore non corre più rischi di un buon ragioniere o impiegato, e se poi il management, o l’imprenditore, gli forniscono i supporti utili per migliorare, lui sarà la prima garanzia di prosperità per la sua azienda, e per le persone che vi fanno parte.

Come in tutte le professioni non tutte le persone di vendita sanno essere etiche e professionali, ma un mercato sempre più selettivo sta separando inesorabilmente, e sempre più velocemente, i ciarlatani dai professionisti seri.

Nell’antica Roma si diceva “vendere è l’arte nobile di soddisfare bisogni e necessità altrui, con i propri prodotti e servizi, e le proprie prestazioni“.

Ed è proprio questo che intendo perché chiunque si possa definire un venditore professionale ed esserne orgoglioso.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

3 semplici passi per costruire valore

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Sentiamo dire spesso “devi creare valore“! “Va bene, ho capito, ma come“?

La maggior parte delle persone pensa che la capacità di costruire valore dipenda dalle dichiarazioni del venditore.

Sicuramente le parole e i concetti strategici basati sul valore esplicitati da chi vende sono importanti, ma cosa succederebbe se potessimo ottenere queste stesse idee direttamente dal compratore?

Ci sono 3 semplici passi per costruire valore:

1. Scoprire i bisogni

Il primo passo per la costruzione del valore deriva dal capire i desideri e i bisogni del prospect, dimendicandoci dei prodotti e dei servizi che vorremmo offrire

Di solito bisogni e desideri si concentrano in tre aree principali:

  • Processo attuale:  “Cioè la gestione di  …”
  • Preoccupazioni:  “Quali sono le maggiori sfide in corso?”
  • Desideri:  “In cosa vorrebbe migliorare …”?

Queste sono aree di “indagine” preziose, occorre dedicare loro il tempo giusto, andando in profondità, oltre la superficie su cui si sofferma la maggior parte dei venditori.

Quante più informazioni si raccolgono, quanto più agevoliamo il passo successivo: proporre soluzioni.

2. Proporre soluzioni

È qui che la conoscenza di prodotti e sevizi può rivelarsi molto utile nel proporre con efficacia soluzioni mirate e che rispondano alle esigenze del cliente.

3. Chiedere un feed back immediato

Questo passaggio deve essere immediato perchè invita il cliente a dare la propria percezione del valore ricevuto.

Se il cliente ci darà una risposta affermativa condividerà con noi le ragioni del perchè pensa che quanto offerto funzionerà, in caso contrario ci permetterà di scoprire un’obiezione o una resistenza che sarebbe rimasta nascosta.

Questo feed back immediato ci consentirà di confermare la soluzione proposta, ovvero, qualora l’obiezione sia sostanziale, di lavorare con il cliente per trovarne una diversa!

Certo sono solo 3 semplici passi, per alcuni versi banali e scontati, ma si basano su un criterio inconfutabile: le dichiarazioni di valore più forti provengono dal compratore, non dal venditore.

E se sulla teoria siamo quasi sempre tutti d’accordo, è la pratica quella che ci differenzia.

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Vendere: carattere e temperamento nel B2B

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Qualche anno fa l‘amministratore delegato di un’azienda elettronica richiedeva un intervento per i suoi sales manager, a suo dire tutti decisamente differenti, sia per carattere, che per temperamento.

Tra di essi uno era forte e socievole, un altro era tranquillo ma incredibilmente astuto, uno la sintesi della fiducia verso il futuro e verso il prossimo, un altro giovane e ambizioso, e infine quello che definiva un uomo “grigio”. 

Ridendo aggiunse che, per la legge di chi si somiglia si piglia, i loro clienti erano “proprio simili loro!”.

Si dice che le persone comprino, prima di ogni cosa, il proprio interlocutore, e poi la sua mercanzia, qualunque essa sia (questo nel business, come nel sociale).

Ho sempre accettato questo concetto, evitando di stressarlo o esasperarlo come fanno certe scuole di pensiero,  perchè è normale vedere che l’essere umano, in qualunque campo, è alla ricerca di altri esseri umani con i quali sente affinità e con i quali sentirsi a proprio agio.

Ma la domanda chiave è Cosa succede quando un responsabile o un addetto alle vendite ha a che fare con i clienti con i quali non ha feeling e con i quali vive una situazione di disagio, soprattutto quando sono questi ultimi a non vedere in lui la controparte desiderata?” *

Suppongo che tutti possiamo convenire che questo è un problema, soprattutto in considerazione della rivoluzione portata dal Web 2.0 negli acquisti aziendali.

Gli acquirenti sono diventati ancora più esigenti e sono in grado, grazie a internet, di trovare esattamente quello che vogliono, quando vogliono e da chi vogliono! 

Quindi se i prodotti e i servizi molto raramente sono unici, sono le vostre persone di vendita che fanno la differenza!

Possiamo permetterci il rischio di mandare da un cliente la persona sbagliata?

Il chiamare a freddo da riscontri sempre più risicati,  sostituito ormai da piattaforme di ricerca finalizzate a generare contatti reciproci e velocità di accesso.

Ecco perché i Responsabili Vendita (dal GM al team leader) devono affrontare il problema di come mettere le persone giuste sui clienti giusti al momento giusto, decidendo innanzitutto se sia meglio creare una cultura di vendita aziendale indirizzata al team e alla reciproca collaborazione, piuttosto che al successo individuale.

Credo che laddove esista un’opportunità, sia  fondamentale mettere le risorse più adeguate esattamente dove se ne ha bisogno, anche se questo può richiedere, a volte, trasferte che sulla carta potrebbero apparire antieconomiche.

Non ho nulla contro scuole di pensiero come PNL, DISC, SDI, ma nei miei 38 anni di vendita i venditori migliori che ho conosciuto non sono quelli che si possono trasformare come un camaleonte mimando sguardi e posture come in un rito propiziatorio, bensì quelli che sanno fare soprattutto due cose: porre ottime domande e poi “davvero” ascoltare le risposte.

La formazione alle vendite non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza.