5 domande per dare e avere il massimo dal team di vendita – free ebook

SalesTeamTraining

Nonostante tutte le differenze (prodotti, settore, ambiente competitivo, clienti, ecc.) i team di vendita condividono alcune esigenze fondamentali.

Rispondere a tali esigenze significa ottenere dai propri venditori alti livelli di motivazione e impegno, e la conseguente maggiore efficacia nel gestire i clienti loro affidati.

Una squadra ben gestita farà più vendite e avrà margini più elevati, rispetto a una squadra mal gestita o lasciata a se stessa.

Chiunque voglia ottenere le massime prestazioni dalle proprie persone, deve avere le competenze e gli strumenti, per potersi rispondere a cinque semplici domande . . . semplici ma importanti:

1 Promuovo il senso di appartenenza?

2 Cosa mi aspetto dal mio team?

3 Cosa dobbiamo migliorare?

4 Come li incentivo?

5 Come offro il mio aiuto?

Sono cinque domande legate alle competenze chiave a cui un responsabile vendite, che voglia gestire e guidare con efficacia un team performante, deve necessariamente rispondersi.

Coloro che sono in grado di rispondere correttamente a queste cinque domande, migliorano l’andamento delle vendite in media del 29%.

Richiedi ora l’invio dell’ebook alla tua casella di posta aziendale.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Vendere: carattere e temperamento nel B2B

disturbi-di-personalita

Qualche anno fa l‘amministratore delegato di un’azienda elettronica richiedeva un intervento per i suoi sales manager, a suo dire tutti decisamente differenti, sia per carattere, che per temperamento.

Tra di essi uno era forte e socievole, un altro era tranquillo ma incredibilmente astuto, uno la sintesi della fiducia verso il futuro e verso il prossimo, un altro giovane e ambizioso, e infine quello che definiva un uomo “grigio”. 

Ridendo aggiunse che, per la legge di chi si somiglia si piglia, i loro clienti erano “proprio simili loro!”.

Si dice che le persone comprino, prima di ogni cosa, il proprio interlocutore, e poi la sua mercanzia, qualunque essa sia (questo nel business, come nel sociale).

Ho sempre accettato questo concetto, evitando di stressarlo o esasperarlo come fanno certe scuole di pensiero,  perchè è normale vedere che l’essere umano, in qualunque campo, è alla ricerca di altri esseri umani con i quali sente affinità e con i quali sentirsi a proprio agio.

Ma la domanda chiave è Cosa succede quando un responsabile o un addetto alle vendite ha a che fare con i clienti con i quali non ha feeling e con i quali vive una situazione di disagio, soprattutto quando sono questi ultimi a non vedere in lui la controparte desiderata?” *

Suppongo che tutti possiamo convenire che questo è un problema, soprattutto in considerazione della rivoluzione portata dal Web 2.0 negli acquisti aziendali.

Gli acquirenti sono diventati ancora più esigenti e sono in grado, grazie a internet, di trovare esattamente quello che vogliono, quando vogliono e da chi vogliono! 

Quindi se i prodotti e i servizi molto raramente sono unici, sono le vostre persone di vendita che fanno la differenza!

Possiamo permetterci il rischio di mandare da un cliente la persona sbagliata?

Il chiamare a freddo da riscontri sempre più risicati,  sostituito ormai da piattaforme di ricerca finalizzate a generare contatti reciproci e velocità di accesso.

Ecco perché i Responsabili Vendita (dal GM al team leader) devono affrontare il problema di come mettere le persone giuste sui clienti giusti al momento giusto, decidendo innanzitutto se sia meglio creare una cultura di vendita aziendale indirizzata al team e alla reciproca collaborazione, piuttosto che al successo individuale.

Credo che laddove esista un’opportunità, sia  fondamentale mettere le risorse più adeguate esattamente dove se ne ha bisogno, anche se questo può richiedere, a volte, trasferte che sulla carta potrebbero apparire antieconomiche.

Non ho nulla contro scuole di pensiero come PNL, DISC, SDI, ma nei miei 38 anni di vendita i venditori migliori che ho conosciuto non sono quelli che si possono trasformare come un camaleonte mimando sguardi e posture come in un rito propiziatorio, bensì quelli che sanno fare soprattutto due cose: porre ottime domande e poi “davvero” ascoltare le risposte.

La formazione alle vendite non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza.

 

3 modi perché un prospect a freddo parli con te

Prospect-Segmentation

Concretizzare un primo incontro con un prospect a freddo è una delle cose più difficili nella vendita, ecco perché è importante essere estremamente efficaci quando ci rispondono al telefono o a una mail.

Ecco 3 semplici modi di fare, e non fare:

  1. Preparati prima: telefonare o scrivere proponendosi  per far ottenere al cliente la prima pagina dei risultati di ricerca di Google, aumentando così il traffico e-commerce quando,  semplicemente controllando il suo sito, è evidente che non fa  e-commerce, significa inefficienza che da irrimediabilmente luogo a inefficacia.
    Prima di raggiungere qualunque prospect, meglio prendere tutte le informazioni utili su cosa sta succedendo nel suo mondo, così da condividere con lui cosa hai fatto, e cosa puoi fare, per aziende come la sua.
  2. Offri una conversazione di valore: al cliente interessa relativamente quello che fai, gli interessa quello che puoi fare per lui, ecco perché devi posizionarti come una risorsa, così che percepisca il valore di come puoi essergli d’aiuto nel superare sfide specifiche, condividendo ciò che hai fatto per aiutare aziende del suo stesso settore.
  3. Perseverare e incrociare i supporti:  dicono che vogliano almeno 7-10 tentativi (tra telefono, mail, sales letter, ecc.) per ottenere un primo incontro con un “cold prospect”, e che i più, tra i venditori, non vadano oltre il quarto.
    In realtà occorre raggiungerli più volte di quante si pensi; personalmente alcuni li ho “inseguiti” per anni, contattandoli periodicamente (possono anche cancellare le prime 6/10 e-mail inviate, negarsi 10 volte al telefono,  buttare 4 nostre lettere nella spazzatura ma poi, un giorno, cambiano le circostanze, ed ecco che ci rispondono).

Il prospecting non è per i deboli di cuore.

Accettare di prendere dei no per ottenere dei si, è ancora un ottimo modo per selezionare la vostra pipeline e trovarvi di fronte al cliente quando è pronto ad acquistare.

La formazione non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un corso di vendita professionale vince sempre la concretezza.

Hai bisogno di risultati diversi?

risultati

C’è un detto che recita “Se fai quello che hai sempre fatto, otterrai ciò che hai sempre ottenuto”.

Incontro ogni anno molti venditori e la maggior parte di loro continua a vendere  con lo stesso approccio che ha usato per anni, lamentandosi per la crisi e per i clienti sempre meno disposti a spendere.

Certamente le nozioni di base per vendere non sono cambiate:  ricercare, qualificare e chiudere rimangono solidi capisaldi della vendita.

Ma se i risultati non sono quelli che dovrebbero essere, allora forse ciò che deve cambiare è il modo con cui si presidiano queste tre attività critiche.

Come va la tua ricerca?

  • Sei ancora a caccia con i vecchi metodi che rifuggono la tecnologia o stai utilizzando strumenti di vendita 2.0 per connetterti con nuovi prospect, e con i clienti ed ex clienti?
  • Ricorri ancora al marketing di massa, sperando nella legge dei grandi numeri?
  • Hai un approccio sistematico che ti consente di generare un flusso di introduzioni e referenze, o punti ancora tutto sulle chiamate a freddo e sulle viste a sorpresa?

E la tua qualificazione?

  • Stai ancora parlando di te o hai imparato a chiedere perché hanno accettato di incontrarti?
  • Hai un sistema di vendita efficace che ti dice velocemente quando sei dentro e quando sei fuori?
  • Stai lavorando per diventare una risorsa per il cliente? 

Parlando di chiusura?

  • Quando fai la proposta sono più le volte che ti dicono “devo pensarci su” o “le faremo sapere?”
  • Ti capita spesso di non essere in presenza di tutti i decisori?
  • Concludi la tua presentazione con un “Cosa ne pensa” o “Ha qualche domanda” o  con “Come vorrebbe dar seguito a questo?”

Se quello che stai facendo ti da i risultati che desideri, allora continua così.

Se i tuoi risultati sono lontani dai tuoi desideri, devi cominciare a fare alcune cose in modo diverso.

Svuotare la mente dalle cose che fanno male e riempirla di pensieri e comportamenti di vendita giusti aiuta a raggiungere i risultati desiderati.

Se senti che sia giunto il momento per agire e vuoi un valido supporto contattami 

Le vendite non sono un gioco di numeri!

numeri-tombola

Quando cominciai a vendere mi dissero le vendite erano un gioco di numeri, “più contatti, più contratti“, e che per avere successo tutto quello che dovevo fare era riempire sistematicamente quella che oggi tutti chiamiamo “pipeline“.

Tutto abbastanza vero quando in un mercato florido e in crescita, bisognoso di consumare, era abbastanza facile trovare potenziali clienti propensi ad acquistare, ed essere di fronte a loro nel momento che stavano considerando una decisione.

Ancora oggi in molti credono assolutamente, e ciecamente, a questa “dogma“, anche se, oggi, i potenziali compratori sono molto più riflessivi nel decidere un investimento, effettuare una spesa o dar vita a un cambiamento. 

I venditori cercano di accelerare, a volte forzare, il processo decisionale del cliente, nella paura di perdere un’opportunità, piuttosto che nella speranza di chiudere rapidamente un accordo.

Raramente si impegnano in buone conversazioni di vendita, sono troppo ansiosi di trovare un prospect che permetta loro di fare una vendita facile, e per questo saltellano qua e la, schiavi della propria ansia da prestazione.

I bravi venditori giocano una partita diversa,  non telefonano alla “dai che vai bene” e non fanno campagne email a liste dequalificate; chiamare a freddo, e soprattutto al buio, non fa parte del loro modus operandi.

Spendono il loro tempo a qualificare e identificare chi sono, potenzialmente, i loro migliori prospect, e vi si concentrano con tutti i loro sforzi di vendita. 

Per i venditori migliori, meno è meglio perché si ha il tempo di focalizzare il prospect e la sua attività, perché è possibile identificare le aree in cui i propri  prodotti o servizi potrebbero avere un maggior impatto, perchè si può creare una comunicazione che ottiene risposte.

E se siamo conviti che mirare sia meglio che sparare nel mucchio . . . . .

Smettere di essere un venditore e diventare una risorsa

stop

Chiedendo ai buyer o a chi si occupa di acquisti per la propria impresa, o attività, emerge sempre più la differenza tra i venditori che portano con sé conoscenze, professionalità e senso degli affari, e i venditori che cercano semplicemente di vendere i loro prodotti. 

Questi ultimi credono, o vogliono far credere, di avere grandi prodotti, che dovrebbero essere acquistati da chiunque nel loro settore.

Non c’è nulla di male nel credere in ciò che si propone, anzi, ma quando i prodotti e i servizi diventano il principale obiettivo di attenzione, tutto ciò rischia di far percepire il venditore come una persona invadente e concentrata su se stessa.

Un prospect, oggi più che mai, attiva un processo d’acquisto se vede dei benefici per il proprio business.

Se si è in grado di offrire questo tipo di aiuto, il prospect comincerà a vederci come una risorsa, anziché come un venditore.

Diventando una risorsa di business si aprono molte opportunità per fare affari

Qualunque cosa potremo fare per migliorare il loro successo commerciale, migliorerà le nostre probabilità di ottenere un risultato positivo.

 

Perché essere diverso?

diverso

C’è grande onore nell’essere il primo a fare qualcosa; essere il primo può portare alla fama, al riconoscimento, alla ricchezza, ma essere il primo è anche un grande rischio, ecco perché in molti aspettano che siano gli altri ad aprire la strada.

Le aziende sono piene di persone che evitano il rischio.

Qui sta la differenza tra leader e follower, qui sta la differenza tra i manager che prendono decisioni  per le quali la loro azienda semplicemente sopravviverà o prospererà, tra le persone che vogliono veramente fare la differenza, e quelle che “d’altronde fanno tutti così”.

Se sei un venditore devi cercare modi nuovi e migliori per poterti esprimere efficacemente con i tuoi prospect, prendendoti il rischio di fare qualcosa che esce dalla tua zona di comfort.

Questo è ciò che ti rende diverso, e anche questo fa la differenza con i tuoi concorrenti

 

2 suggerimenti di vendita

suggerire

Suggerimento # 1 – Conosci il tuo cliente! 

Non sappiamo mai abbastanza dei nostri prospect e clienti, per questo è importante aggiornarsi su di loro regolarmente.

1. Cercare le informazioni pubbliche sulla società e sul settore. 

2. Cercare le informazioni sulla nostra concorrenza per contrastarne le debolezze.

3. Identificare tendenze e cambiamenti nel mercato, perché la mancanza di informazioni sulle tendenze dei nostri potenziali clienti può essere uno svantaggio per il nostro successo. 

4. Raggiungere prospect e clienti per sapere come rispondono al nostro marketing, alle nostre promozioni, ecc.

Suggerimento # 2 – Conosci le tue statistiche / monitora le tue attività

Avere i dati e una procedura guidata per controllare i nostri sforzi di vendita e i nostri investimenti (per trasformare le debolezze, in punti di forza.

Esempio: Abbiamo fatto 14 appuntamenti, ma zero proposte – ci permette di riflettere su cosa dobbiamo lavorare per trasformare gli appuntamenti in proposte.

Monitorando la nostra attività, e i nostri investimenti di tempo e denaro per ottenere i risultati desiderati, ci permetterà di sapere velocemente dove è necessario apportare modifiche al piano di vendita, piuttosto che a una strategia

La vendita è passione, orgoglio, perseveranza

sales passion

La passione per quello che facciamo è ciò che ci spinge ogni giorno.

Per vendere dobbiamo avere passione per i nostri prodotti e servizi, per i nostri clienti, per noi stessi e l’azienda che rappresentiamo.

Spinti dalla convinzione che tutto sia possibile, accettiamo il rischio di sbagliare o fallire, piuttosto che rinunciare a provare.

Amiamo quello che facciamo, e ci impegniamo per essere sempre più bravi nel farlo.

Orgogliosi di quello che stiamo facendo e di quello che abbiamo da offrire, perché vendere non è un “business ombroso“.

Orgogliosi perché non siamo “venditori di fumo“; ci sforziamo per un accordo che avvantaggia sia i nostri clienti, che noi stessi.

Essere perseveranti, perché la maggior parte dei prospect, se non é costretta dagli eventi, decide con i propri tempi, che non sono quasi mai quelli del venditore.

Troppo spesso, chi vende, rinuncia troppo facilmente.

Rinunciare al primo no (e sono in tanti) e non andare oltre il terzo tentativo (e sono pochi quelli che tornano alla carica dopo 3 no) significa gettare via i propri sforzi.

Ciò di cui una gran parte dei venditori ha bisogno è la perseveranza.

Il nostro atteggiamento verso la vendita è di vitale importanza per il nostro successo: è l’olio per il nostro motore di vendita.

Mantenerlo fresco ci permetterà di mantenere acceso il nostro motore.

Come fa un responsabile vendite a gestire un team di vendita?

smap

Come fa un responsabile vendite a gestire un team di vendita?

A differenza delle discipline aziendali tradizionali come la finanza, il marketing o il management in generale, le scuole aziendali offrono pochi corsi sulla gestione delle vendite.

Per quanto alcune aziende cercano di sopperire offrendo programmi completi per la gestione delle vendite, la realtà è che la maggior parte dei manager delle vendite sono costretti a imparare attraverso l’esperienza.

Molto spesso i responsabili commerciali sono ex professionisti delle vendite che vengono promossi a manager con poca, o nessuna, formazione su come gestire un team.

Gestire un team di vendita è probabilmente una delle posizioni più difficili in azienda.

Richiede un set di competenze quali il reclutamento e l’inserimento di venditori, la gestione della pipeline di vendita, il coaching e l’affiancamento, previsioni di vendita e analisi delle prestazioni, leadership e motivazione.

In molte organizzazioni i responsabili commerciali sono, peraltro, chiamati a vendere, oltre a dover gestire professionisti della vendita che, per loro natura, sono indipendenti e, quindi, poco propensi a fare gruppo con gli altri venditori e a relazionarsi con il loro manager.

Le aziende, comunque, continuano a pensare che un ottimo venditore possa essere un buon responsabile vendite, ma questo raramente è corretto.

Così come tanti bravissimi calciatori diventano allenatori mediocri, molti grandi venditori hanno difficoltà a gestire con successo un team di vendita, soprattutto se sprovvisti di un’adeguata formazione.

Vendere richiede essenzialmente capacità nella prospezione, nel saper ascoltare – comunicare – gestire le obiezioni, nell’ottenere l’impegno del cliente e costruire una relazione che duri nel tempo.

Gestire un team richiede saper assemblare una squadra e definirne obiettivi e priorità, monitorare le prestazioni e favorire lo sviluppo, gestire opportunamente le attività di management, coaching e leadership.

Purtroppo non tutti i responsabili vendite sono posizionati per avere successo, immersi e oberati soprattutto da attività di reporting e controllo, dal dover gestire le distonie e i conflitti interni al gruppo, e dal dover far di conto con i tassi di rotazione e le scarse prestazioni dei venditori.

E questo è proprio un peccato.

Volete massimizzare le opportunità di sales management grazie al rafforzamento delle competenze necessarie per coinvolgere venditori e clienti, costruire relazioni, gestire obiettivi e priorità? contattatemi  Realizziamo programmi su misura erogabili in aula, webinar, video conferenza, blended.