Ecco come Max chiama a freddo

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Si chiama Max ed è tra i migliori che conosco nel chiamare a freddo nel telemarketing B2B.

Supera più filtri di chiunque altro, e genera contatti, e incontri, con persone che non hanno mai sentito parlare di lui.

Si può essere come Max?

Certamente, ecco come fa :

1)    Max è autorevole e sicuro di sé, non balbetta, mantiene un tono di voce confidenziale, ma allo stesso tempo professionale, sia quando si presenta, che quando chiede di parlare con . . . conquistandosi il diritto di essere ascoltato.

Se gli chiedono il motivo della chiamata, non ci gira intorno raccontando improbabili “favole dell’orso”, ma afferma le sue intenzioni con semplicità e chiarezza.

2)    Max non ha fretta, si prende il tempo per capire la situazione del cliente, non cerca di chiudere velocemente, ma di capire come decide il suo interlocutore, a quali necessità dà la priorità; è per questo che le sue chiamate si trasformano spesso in conversazioni.

3)    Max fa parlare il cliente, gli pone domande intelligenti, e non parla di prodotti o programmi, ma di risultati.

Cerca di capire le sfide del cliente e di come può aiutarlo nell’affrontarle.

4)    Max conosce il valore di quello che sta vendendo, non ha paura di essere messo da parte, non si fa “bloccare” dalle obiezioni che il cliente solleva, ne riconosce il fondamento ed è sempre pronto ad ascoltare e argomentare.

5)    Max non parla di concetti astratti, ma di fatti e risultati tangibili.

Max è un ragazzo intelligente, ma non era nato per essere tra i migliori interpreti della chiamata a freddo.

Max ha imparato un metodo che gli permette di rinnovarsi costantemente rimanendo al passo con un mondo che cambia.

Ogni team di vendita, proprio come Max, può migliorare  i propri risultati di contatto a freddo con “clienti potenziali che non ci conoscono” acquisendo il metodo che fa di Max uno dei migliori nelle chiamate a freddo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Distinguersi dalla massa dei “blablabla”

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Da tempo ormai si sente dire che il “cold calling”, cioè il chiamare a freddo, sia un’azione di prospecting morta e sepolta, e da qui gli spassionati consigli a orientarsi su altri strumenti più moderni.
Personalmente sono d’accordissimo sul fatto che la parte “cold – fredda” sia ormai quasi sempre inefficace, ma non mi allineo con chi sostiene che sia inutile chiamare “potenziali decisori sempre più occupati e meno disponibili”; convengo però sull’utilità di integrare le attività di prospecting con referrals, mail, sales letter, social, ecc.
Se è vero che è più difficile raggiungere gli interlocutori desiderati, con opportuni accorgimenti, con la pazienza e la perseveranza si possono ottenere buoni riscontri; dipende sempre da quanto ci interessa veramente fare affari con loro.
Dipende se agiamo sotto l’influsso dell’ansia da prestazione, e quindi tentando approcci alla “disperata”, o con un metodo sistematico e replicabile che  deve necessariamente dare tempo al tempo.
Per avere successo nel prospecting occorre soprattutto l’intelligenza di realizzare messaggi che descrivano un reale valore per il prospect stesso (aldilà dello strumento utilizzato), così da potersi distinguere dalla massa dei “blablabla” e farsi prendere in considerazione dall’interlocutore che desideriamo raggiungere.
Persone sfiduciate e dai risultati inesistenti, cambiando approccio, messaggi e metodo hanno rivoluzionato il loro prospecting, realizzando tassi di conversione significativi e crescenti nel tempo.
Quindi chi ha bisogno di avere nuova clientela e di realizzare nuove vendite, e pertanto profitti, non può avere paura di chiamare qualcuno che non conosce, di doverne affrontare i filtri, e di riceverne l’eventuale rifiuto (a volte sgradevole).
Ma se veniamo percepiti dalla controparte come coloro che stanno recitando a copione, o come dei “neutri presentatori istituzionali“, non stupiamoci se la chiamata viene chiusa repentinamente, la mail cestinata, il contatto social cancellato.
Vi è mai capitato di ricevere gli auguri per il vostro compleanno, unitamente a un’offerta strepitosa solo per voi?
Come avete reagito?
Quando ricevete telefonate da call center che partono a nastro con la loro offerta senza preoccuparsi se siete impegnati o state entrando in doccia?
Come reagite?
E come reagite ricevendo 
una serie di mail che vi incalzano con una strepitosa offerta che vi cambierà la vita, ma il giorno 4 leggi “ho una brutta notizia per te L’OFFERTA chiude domani alla 23:59”, il giorno 5 leggi “alle 24:00 spaccate l’offerta verrà ritirata dal mercato”, il giorno 6 leggi “te lo ricordo alle 24:00 spaccate l’offerta verrà ritirata” e il giorno 7 (cioè oggi) leggi “l’offerta adesso è definitivamente chiusa, ma se vai qui http://… puoi vedere se la pagina c’è ancora e beneficiare dell’offerta, è una possibilità random del solo 1%, se riuscirai a vedere l’offerta ritieniti fortunato” . . . ovviamente clicco e l’offerta c’è ancora tutta; cosa mi scriveranno domani?
Vi siete mai chiesti se anche voi, o chi per voi, agite o siete percepiti allo stesso modo, prima di prendervela con l’insensibilità altrui, la concorrenza, e un mondo sempre più difficile?
Mettersi in contatto con un prospect, crearne l’interesse e coinvolgerlo in una conversazione, è un principio di buon senso ed è scioccante che i più non ne facciano uso.
Nessuno vuole ascoltare chi ha da dire solo ciò che vuole vendere, ma si disponibili con chi è in grado di parlare in modo intelligente di ciò che può esserci utile per risolvere necessità e situazioni.
Vendita “costrittiva”, script ingannevoli, false promozioni, ecc. sono non solo tentativi odiosi, ma sempre più inefficaci e “ugualoidi”.

Pensate alle compagnie telefoniche che utilizzano sempre gli stessi approcci e argomenti, e incredibili promozioni, per cambiare gli abbonamenti dei propri clienti in soluzioni più onerose per questi ultimi.
Se il vostro processo di vendita e la vostra metodologia funzionano e danno i risultati desiderati bene!
Ma se zoppicano e non portano i ritorni che vi aspettate, forse è il momento di rivedere e introdurre aggiornamenti e perfezionamenti: stravolgere non serve quasi mai, adeguare quasi sempre!
Chiedendo tra settembre e novembre a 576 persone di vendita a clientela impresa “Quanto sono importanti nella vostra organizzazione la prospezione e la qualificazione” le risposte ottenute sono state per il 47% fattore critico di successo primario, e per il 48% importante per avere contatti nuovi.
Le stesse 576 persone  alla domanda “La vostra organizzazione offre un’adeguata formazione per migliorare le competenze di prospecting e di lead qualification?” hanno risposto: regolarmente 138 intervistati (circa il 24%), mentre 121 hanno risposto sporadicamente (21%), mentre il restante 55% circa dichiara di non essere a conoscenza di attività o programmi del genere sviluppati nella propria azienda.
Per quanto si possa essere d’accordo o meno, e quindi discutere, su questi numeri, è vero che tutte le 576 persone intervistate vengono giudicate sui numeri che portano.
In assenza di una formazione adeguata è possibile fare un’autoformazione chiedendo ai clienti che hanno comprato da noi  “cosa li ha convinti”, e ai prospect con i quali abbiamo perso la vendita, “cosa non li ha convinti, e in cosa ci hanno ritenuto incapaci di comprenderli”.
D’altronde le vendite sono in funzione di tutto ciò che il prospect e il nostro cliente vogliono, e non di ciò che noi vogliamo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Portare a buon fine una chiamata di vendita

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La natura umana è predisposta a resistere, e respingere, le pressioni.
Ricordate l’ultima volta che siete stati messi sotto pressione, dal dover evadere con urgenza a una pressante richiesta del boss, di un collega, del coniuge, ecc., o addirittura di dover fare qualcosa che assolutamente non volevate fare? 
Se di fronte a queste situazioni la voglia è quella di resistere e respingerle, non preoccupatevi, è nella natura umana sviluppare tattiche per resistere alle pressioni, e la “fuga” è una di queste.
Quindi è meglio non sottovalutare tutto questo in una telefonata di vendita.
Potreste dover chiamare per ottenere un incontro, chiedere una valutazione della vostra offerta, negoziare le condizioni d’acquisto finali, o altro ancora.
In questi casi è sempre meglio prepararsi qualche alternativa, qualora il cliente rifiuti la vostra strategia di chiusura principale.
Qualunque richiesta diretta, che abbia come risposta un si o un no, può essere percepita dal vostro interlocutore come un “prendere o lasciare”.
Una richiesta esplicita può essere volutamente deviata, mentre un suggerimento lascia più libertà al nostro destinatario.

Facciamo finta di essere un passeggero in auto e il nostro autista sta guidando brillantemente, troppo brillantemente. 
Una richiesta esplicita potrebbe essere “Rallenta”!
Un suggerimento potrebbe essere “Tu sai, vero, che il limite di velocità è 90 km all’ora e che su questa statale ci sono molti autovelox”?
Un suggerimento che tende a influenzare
 potrebbe essere “Questa strada invita a correre, anche la scorsa settimana, come spesso succede, c’è stato un brutto incidente”.
Aldilà delle parole utilizzate nelle tre proposte, quella che ha maggiori possibilità di avere la reazione più profonda è l’ultima.
In una situazione di vendita una richiesta esplicita potrebbe essere “Le consiglio di acquistare quest’auto, che non ha confronto con le altre della categoria”.
Un suggerimento  potrebbe essere “I test di Quattroruote hanno dato al nostro modello il punteggio più alto della categoria, consigliandolo come il miglior acquisto.”
Un suggerimento che tende a influenzare potrebbe essere  “Uno dei miei clienti che da anni guidava xxx ha scelto di recente, dopo averla provata, di acquistarla senza esitazione”.
Dopo aver determinato la strategia di chiusura principale e le sue alternative, occorre decidere il tipo di pressione che si vuole esercitare.
Ecco due esempi.
Il tempo viene spesso utilizzato per generare pressioni.
Richiesta espilicita “Abbiamo lavorato senza sosta per migliorare la nostra offerta, per cui vorremmo la vostra risposta ora”!
Suggerimento  “Il mio capo mi ha detto che può sostenere con la direzione questa offerta solo fino a . . . . .”
Influenza “Ci pensi su con calma, ci sentiamo domattina verso le 10.00 e vedrà che ci troveremo d’accordo”.

A volte vengono usati collegamenti (linkage) per unire diversi eventi, soggetti o idee.
Richiesta esplicita “Se accettiamo questi termini-condizioni, allora è indispensabile che firmiamo il contratto entro la fine del mese”!
Suggerimento “Ne parlerò con il mio capo, e se lui dovessero andare bene i termini e le condizioni, potremmo avere l’ordine di acquisto entro la fine del mese?”
Influenza “Il nostro team di lavoro sarà pronto a partire dal prossimo mese, in modo da completare il progetto entro i tempi da voi richiesti; avremmo bisogno, per poter impegnare le persone, il contratto firmato nelle prossime due settimane.”

Quindi dobbiamo mantenere sempre il controllo della chiamata di vendita sapendo decidere quale strategia di chiusura può essere più adatta per ogni singolo interlocutore.
I venditori esperti conoscono diverse strategia di chiusura, e sanno variarla in base al cliente, al loro posizionamento competitivo nei suoi confronti e alle circostanze che sono uniche per ogni ciclo di vendita. 

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