Vendere in momenti di incertezza

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In tempi di incertezza economica non solo si riducono gli acquisti, e di conseguenza le vendite (nel retail e nel B2B), ma gli stessi cicli di acquisto – vendita diventano più complessi.

Uno dei modi più produttivi per preparare il successo in questo ambiente è quello di innovare e consolidare le competenze di gestione della propria rete di vendita (trattativa – negoziazione – monitoraggio).

Quando tutto sembra uguale (o molto simile) ciò che conta di più, al fine di conquistare una vendita, è il comportamento di chi è chiamato a confrontarsi col compratore, il quale, a seconda di come percepisce i comportamenti di colui a cui sta cercando di vendere, sarà destinato al successo o al fallimento.

Tutti conoscono le differenze tra la vendita transattiva e la vendita strategica (complessa o negoziale che dir si voglia), ma pochi riescono ad adeguare il proprio comportamento di vendita a seconda della controparte con cui si trovano a trattare, e della situazione o circostanza in cui si trovano a operare..

Pur convenendo che non sia possibile catalogare, e stereotipare, in assoluto, i comportamenti, compresi quelli legati alla vendita, ci sono però alcuni “personaggi” la cui lettura comportamentale prevalente risulta semplice anche all’occhio, e all’ascolto, meno attenti.

Molti venditori, comunemente identificati come “visitatori professionali”, fanno soprattutto leva sulla cordialità e sulla propria disponibilità nel soddisfare le richieste del cliente.

Raramente visti dal compratore come risorse di grande valore, hanno difficoltà nello stabilire alleanze di business di lungo termine; pensano che farsi vedere spesso dal proprio interlocutore sia una chiave per il loro successo, sottovalutando che da molte controparti vengono percepiti come  “perdi tempo”.

Altri sono particolarmente “orientati al prezzo”, concentrando la loro attenzione quasi esclusivamente ai prezzi, ai costi, alle offerte e ai preventivi.

A differenza del visitatore professionale questa tipologia di venditore viene percepita dal cliente come persona in grado soddisfarne le esigenze finanziario – organizzative, soprattutto quando chi compra è più interessato al prezzo, che non al valore del prodotto o del servizio.

Vi sono poi venditori che si concentrano essenzialmente sulla “conoscenza del prodotto”, così da poterlo spiegare al meglio, sin nei minimi dettagli, al cliente, ma che rischiano di perdersi in descrizioni tecniche che, molto spesso, perdono di vista ciò che per l’acquirente può rappresentare un vantaggio o un beneficio reale, con il conseguente orientamento di quest’ultimo più ai costi, che al valore dell’offerta.

Per questi motivi hanno difficoltà nel differenziarsi con successo dalla concorrenza, lasciando il cliente libero di acquistare, in ultima analisi, sul prezzo.

Il rischio di queste 3 tipologie di venditore transattivo è l’essere percepiti come “uno dei tanti”, con l’inevitabile rischio del dover vivere nella costante minaccia di un concorrente meno oneroso, che sappia usare al meglio le leve del prezzo e delle condizioni.

È anche vero che potrebbero esserci occasioni in cui chi vende sceglie, o è costretto,ad agire solo a livello transattivo, ma anche in questi casi egli dovrebbe pensare in modo strategico al fine di individuare al meglio le opportunità che la situazione gli prospetta.

Vendere strategicamente significa agire da problem solver o da consulente di fiducia, e questo non per etichetta, ma per evidente riconoscimento, e accettazione, di tale ruolo da parte del cliente.

Essere un problem solver significa usare le proprie capacità di vendita per scoprire bisogni e necessità della controparte, offrendo risposte e soluzioni che si riferiscono direttamente alle sue esigenze e alla sua situazione.

Essere poi riconosciuto come consulente aziendale di fiducia determina l’avere maggiore impatto sui clienti e quindi sulla vendita; per fare questo il venditore si  impegna ad aiutarli ad avere successo nel loro business, realizzando così una vera alleanza commerciale.

Questo vuol dire  utilizzare le proprie capacità di vendita per scoprire le problematiche di business che stanno dietro il bisogno o il problema dell’acquirente, ovvero perché trovare una risposta o una soluzione è importante per il nostro interlocutore.

Ci sono una serie di strategie e best practices, decisamente pragmatiche e immediate, sia per i venditori B2B, che per chi vende nel retail o nel B2C, utili a sviluppare, far crescere e difendere il loro business.

Se con un cliente si vuole passare dal livello puramente transattivo a quello consulenziale, occorre cominciare a farsi domande quali “in che modo questo cliente compete nel proprio settore?”, “quali sono i suoi elementi di differenziazione?”, “quali cambiamenti si stanno verificando nel suo mercato”, creando così i  presupposti per un sales positioning strategico.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Come vendere quando nessuno compra?

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Quando vi è crisi la domanda ricorrente è “come posso vendere quando nessuno compra?

Questo rischia di far precipitare il venditore in un pensiero sempre più negativo.

La domanda che ci dovremmo porre è: “come rispondo alle nuove esigenze, in un nuovo contesto”?

Possiamo vivere la crisi come un’opportunità di sviluppo, o come un ineluttabile limite al nostro prosperare.

In questi momenti credere in se stessi è più che mai indispensabile, un vero impegno quotidiano di auto convincimento e di auto incoraggiamento.

Credere nelle proprie possibilità (capacità – prodotto – azienda) genera fiducia, ed avere fiducia ci da la forza di credere di poter riuscire.

Ricercare le opportunità dove tutti vedono i limiti, mantenendo un atteggiamento positivo ed intravedendo le possibilità anche in situazioni che sembrano negative e d’ostacolo, è la premessa per predisporsi a risolvere profittevolmente i problemi.

Per quanto avere un atteggiamento positivo non sia una caratteristica comune, il saggio ci esorta ricordando che “l’uomo non fallisce quando cade, ma quando smette di rialzarsi”.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Conoscere il prospect

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Dove, e come, possiamo trovare informazioni sui potenziali clienti e sulle loro attività prima di andare a visitarli?

1.      Internet. Non solo nel sito. Scrivere il nome dell’azienda prospect o dei suoi amministratori in un motore di ricerca potrebbe farci accedere ad articoli o informazioni importanti. E se non hanno un sito, non sono sulle pagine gialle o bianche, e non si trova notizia alcuna del prospect in internet? Beh anche questo vorrà dire qualcosa? Cominciamo da quelli che ci sono!

2.      Le loro pubblicazioni. Brochure, depliant e quant’altro. In alcuni casi anche monografie. E’ probabile che siano una serie di vanterie, ma potremmo trovare informazioni anche rispetto ai campi di interesse del prospect, alla copertura di mercato, di cosa pensano di sé e dei propri prodotti.

3.      I loro fornitori. Di solito questi sono riluttanti a parlare, ma se con qualcuno di loro si ha buon feeling, si possono avere informazioni su come è fare affari con i prospects  e se sono puntuali nei pagamenti. Informatori di informazioni preziose raramente utilizzati.

4.      I loro concorrenti. Facciamo solo domande casuali ad esempio sul modo in cui hanno successo. Più un concorrente è inviperito, più informazioni “arrabbiate” sul prospect ci fornirà.

5.      I loro clienti. I clienti parlano e ci possono dare informazioni per quanto riguarda consegne, organizzazione, qualità e quelle piccole informazioni che potrebbero crearci vantaggi.

6.      Persone della nostra cerchia che possono conoscerli. Una breve mail ai  nostri contatti più stretti ci porteranno sempre una o due notizie, magari il tassello che cercavamo.

7.      I loro venditori. La risorsa migliore del prospect e meno usata; con un venditore si ottengono tante di quelle informazioni da non credere.

Prepararsi adeguatamente è un vantaggio che pochissimi venditori usano perché commettono l’errore di partire da metà strada, dall’azione, facendo leva sulla loro mercanzia: campioni, pubblicazioni, presentazioni in power point, biglietti da visita … le stesse cose che ha appena fatto il concorrente precedente, e che con ogni probabilità farà il concorrente successivo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!