SCOPRIRE SE STESSI

SELF-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa scoperta di sé può essere riconosciuta come una funzione psichica complessa che si va sviluppando (come tutte le funzioni) in rapporto con qualità personali e familiari che vengono modificate dalle esperienze e dai vissuti.
Si basa su:
– capacità di riconoscere in sé le modalità di resistere alle difficoltà suscitate nel rapporto con la quotidianità e la realtà esterna;
– possibilità di verificare i cambiamenti personali che si vanno organizzando;
– non limitarsi a subire le proprie risposte istintive, ma di valutarle nella loro valenza positiva e/o negativa, in modo da adattarle sempre più alla realtà.
Queste osservazioni fanno pensare a meccanismi di resilienza che abbiamo già messi in relazione con l’organizzazione libidica, emotiva, affettiva, intuitiva e razionale. La resilienza si va modificando in rapporto con i meccanismi mentali messi in atto in diversi momenti dello sviluppo psichico.
Saper investire in qualità è caratteristica delle persone di successo che sanno anticipare la comprensione del futuro e che posseggono una capacità speciale che li differenzia dalla “massa” degli Altri.
Nello scenario di crisi che dobbiamo affrontare e spesso anche subire, diventa sempre più necessario esplorare e comprendere le nostre potenzialità, le competenze ed i ricorsi psico-mentali interni che permettono di trovare altre opzioni. La “necessità” umana più importante ed emergente sta diventando quella di saper cambiare i paradigmi, la preparazione culturale, l’addestramento per la vita.
Pensare, sentire ed agire in modo “adeguato” ed in sintonia con i nostri principi ed i nostri valori, serve per arrivare a nuovi e più adeguati disimpegni di vita, a organizzare modelli operativi che ora si fondano sulle basi della Timologia e della Resilienza.
Queste funzioni psichiche che agiscono nell’oggi per il domani, aumentano drasticamente le capacità di difesa e di organizzazione psico-affettiva, entrando nei processi di relazione interpersonale. Si tratta di ridisegnare radicalmente e creativamente la nostra condotta, le percezioni, il sistema rappresentazionale, le attitudini per una forma simpatica, empatica e poetica della vita, incorporando cosciente- ed incoscientemente le molteplici informazioni che ci giungono dall’esterno, con l’obiettivo non solo di raggiungere miglioramenti, ma di produrre un “senso quantico di evenienze, una rottura di barriere che per tanti anni ci hanno inibiti, che hanno contribuito formalmente alla nostra formazione personale e professionale. Il modello per lo sviluppo personale riguarda tecniche che insegnano il rispetto per come percepiamo la realtà, per come ci relazioniamo e comunichiamo ed anche per come scopriamo i nessi più idonei per superare le difficoltà (resilienza), per raggiungere le nostre mete, per rispettare i nostri valori ed affrontare le nostre stesse sfide per la mente.

LA VOLONTÀ CHE SPOSTA LE MONTAGNE . . . CONOSCERE PER CONOSCERSI
.. Ricorda che dobbiamo essere sempre noi stessi a dare il primo passo se non vogliamo essere schiavi delle decisioni altrui.
.. Vivere il mistero dell’amicizia che sa dare di più proprio nei momenti di maggiore difficoltà.
.. Non credere che razionalmente possiamo risolvere tutto: la mente comprende le apparenze; solo con l’amore si può arrivare a conoscere il vero significato delle cose.
.. Non credere mai di avere fatto troppo perché il risultato non si raggiunge solamente con lo sforzo.
.. Credere in se stessi, nelle proprie potenzialità e nelle capacità che si sviluppano con l’applicazione, la volontà ed un indomito coraggio.
.. Vivere positivamente la percezione che con l’aiuto dell’Altro si possono raggiungere obiettivi insperati ed anche una maggior pienezza di sé.
.. Ricordare sempre che se ci lasciamo guidare dai “bisogni”, ci troveremo sempre nell’impossibilità di conoscere la nostra verità più intima.
.. Bisogna credere nelle proprie verità se si vuole comprendere le verità altrui.
.. Le vere scelte, quelle che portano a raggiungere le vette più alte, nascono dalla  volontà che guida il cammino verso gli obiettivi.
.. Dobbiamo vivere coscientemente che lavorare in gruppo rende molto di più che sforzarsi da soli.
.. La vera schiavitù è lasciarsi dominare da sensi di onnipotenza e da prevenzioni egocentriche.
.. Chi cede la prima volta cercherà mille giustificazioni per coprire tutte le disillusioni successive.
.. Chi guarda sempre in basso rischia di non vedere mai il cielo … neppure quando è sereno.
.. La grandezza dell’uomo sta nel riuscire a credere nella forza che sprigiona la collaborazione.
.. Sentirsi parte di un progetto è il vero mezzo per credere in se stessi ed essere certi del risultato.
.. La vera amicizia non è solo un sentimento rivolto verso l’Altro perché è anche un aprirsi alle esperienze più elevate.
.. Non credere mai d’aver esaurito il tempo: spesso facciamo in un minuto quello che non abbiamo raggiunto in una vita.
.. L’amicizia sa far cambiare gli obiettivi e spesso anche il “destino”.
.. Credere ed amare sono sempre delle opportunità che riempiono di significato le ore della speranza.
.. Più fai e più ti rendi conto che sempre manca qualcosa: la saggezza sta nella mano di chi ti accompagna.
.. Il lavoro indefesso dà senso di potere, ma i grandi obiettivi si raggiungono “… insieme”!
.. Non aspettare che qualcuno ti dica “… seguimi!”; metti sempre davanti i tuoi desideri!
.. Credere in un obiettivo è già essere alla metà del cammino!
.. Quello che fa la ragione in un anno, lo fa la volontà in un solo giorno!
.. Se riempiamo la vita di “sogno” scopriamo l’immensità delle nostre potenzialità
.. Mettere i sogni nelle palme delle mani è creare la grandezza del futuro!
.. La migliore strategia non è saper fare mille cose, ma farne poche senza perder tempo per guardare le chimere!
.. La creatività non è dispersione, ma saper cogliere un senso sempre più profondo ed un obiettivo sempre più completo.
.. Non ingannare mai se stessi per non rischiare di cercare di ingannare gli altri.
..• stare insieme significa … agire insieme
..• farsi conoscere piuttosto che farsi approvare
..• non è sufficiente sapere per essere felici
..• se vuoi essere te-stesso, considera se vale la pena essere diversi
..• poni sempre davanti a te il motto per la vita: IO POSSO
..• per sapere chi sei … guardati negli altri
..• ricorda che tu sei molto di più delle tue sconfitte, ma anche … delle vittorie
..• crea ogni giorno una speranza nuova
..• per “amare” qualcosa devi … viverne la mancanza come insopportabile
..• “amare” è riempire l’Altro di Valori
..• “amare” è desiderare perché se ne sente la mancanza
..• Ricordare che la “verità” sta sempre nell’occhio dell’Altro.
..• la volontà segue sempre quello che hai già desiderato
..• partecipare è il fondamento per attivare un cambiamento
..• le migliori idee non hanno valore se non le fai conoscere!
..• Aspettare il momento favorevole non è mai tempo sprecato.
..• Credere in noi stessi è la migliore strategia per scoprire un amico.
..• La “povertà di un amico” è il fallimento delle nostre potenzialità.

 

 

Leggere la gente

scanner-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa gente non ama i falsoni, non si fida di loro.
Nel mondo degli affari è abbastanza facile mettersi una maschera, o anche più d’una, a seconda delle situazioni, molta gente si comporta in un modo con i subordinati, in un altro con i superiori, e in uno totalmente diverso, con le persone con cui non ha rapporti di lavoro.
Il vero io della gente, la vera natura, non può cambiare camaleontescamente colore per adattarsi ai vari ambienti; in qualunque situazione d’affari, prima o poi, o subliminalmente o palesemente, scopriremo che si sta trattando con il vero io di quella persona.
Ci sono persone che utilizzano, nelle varie occasioni, le stesse parole, le stesse sei o sette frasi, è come se parlassero a dei manichini, invece che a gente in carne ed ossa; hanno un repertorio di frasi standard da rivolgersi a qualunque tipo di persona incontrino.
Ci sarà un momento in cui vorremo sentire cosa ha davvero da dire quella gente, aldilà delle chiacchiere; vorremo essere in grado di situare le azioni di qualcuno, le sue personali attività affaristiche, nel più ampio contesto del carattere.
Che io venda o compri, che assuma o sia assunto (anche in qualità di consulente), stia negoziando un contratto o adempiendo alle richieste di qualcuno, io voglio sapere chi è l’altra persona.
Cerco il suo vero io, convinto che le situazioni d’affari sono sempre situazioni di persone.
Più ne so, e prima ne so, sulla persona con cui ho a che fare, con più efficacia potrò agire.
Ognuno ha il suo metodo per leggere la gente, chi si basa sulla prima impressione, chi sulla reazione a domande o situazioni “imbarazzanti”, chi prevalentemente orientandosi al “fare” e chi, invece, “all’essere”.
Imparare a leggere la gente richiede pochi gradini fondamentali:
1. Ascoltare aggressivamente (quel che dicono, e come lo dicono);
2. Osservare aggressivamente (non c’è bisogno di leggere un libro sul linguaggio del corpo per interpretare certe mosse e certi gesti);
3. Parlare meno (impareremo di più, sentiremo più cose, ne vedremo di più … e faremo meno stupidaggini);
4. Dare un’altra occhiata alla prima impressione (basiamoci su di essa, ma esaminiamola a fondo, non accettiamola superficialmente … valutiamo situazione, contesto, ecc.);
5. Prendersi il tempo di “usare ciò che si è imparato” (pensare a cosa ci proponiamo e quale reazione vogliamo ottenere dall’altro);
6. Essere discreti (non dire all’altro quanto pensiamo che sia insicuro, ovvero quello che abbiamo percepito come suo errore, ecc.)
7. Essere distaccati (riuscire a fare un passo indietro, soprattutto in situazioni che stanno diventando calde, aumenterà il nostro potere d’osservazione in modo automatico. Quando qualcuno si scalda, si scopre. Se ci scaldiamo anche noi, ribattendo colpo su colpo, vedremo di meno e mostreremo di più).
E’ importante agire, piuttosto che reagire, nelle situazioni d’affari, e non solo in quelle.
Agire invece di reagire ci permette di usare veramente quello che abbiamo appreso, ci permette di convertire le percezioni in “poteri” di controllo della situazione.
Quando reagiamo, invece di fare per primi il passo indietro, stiamo probabilmente gettando via questo potente vantaggio.
Se non reagiamo, non possiamo reagire in maniera eccessiva: saremo i controllori e non i controllati.

Comprendere le nostre paure

PAURA-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniÈ il primo passo fondamentale per affrontarle. Vi presentiamo un sondaggio esclusivo sulle angosce più diffuse e le riflessioni stimolanti di una filosofa. Speranza e paura. Queste due parole si alternano ormai nelle conversazioni con amici e conoscenti. Il mondo sembra una grande incubatrice di nuove paure, che paralizzano e rendono difficile guardare al futuro con fiducia. La paura si annida dappertutto, può essere un attentato terroristico, un terromoto, una recessione in borsa, un nuovo virus. O, ancora, la minaccia del nucleare, il degrado ambientale, la manipolazione genetica del corpo, cresce un sentimento di insicurezza, generata dalla percezione della perdita di controllo sugli eventi che caratterizza l’eta globale. Accanto a queste inquietudini pubbliche si aggiungono le preoccupazioni e l’insicurezza che riguardano la nostra soggettività. Le nostre paure quotidiane, piccole e grandi. La paura di ammalarsi, di perdere il lavoro, di rimanere soli, di invecchiare. Che ognuno di noi vive in modo più o meno intenso. Ne abbiamo parlato con la filosofa Elena Pulcini. Una riflessione stimolante che ci aiuta a decriptare le nostre paure, e farle diventare una forza essenziale per la nostra vita. Perché ciascuno di noi ha vere ragioni di credere in se stesso e avere fiducia nell’avvenire.

Conoscere i propri bisogni

NEEDS-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniPotremmo avere il lavoro migliore e più pagato del mondo, ma se sentiamo di preferire qualcosa di meno accattivante e remunerativo, non prospereremo, così come non può finire bene una storia d’amore con la persona sbagliata: non possiamo avere il vero successo se ci troviamo in situazioni contrastanti con le nostre esigenze intime.
Talvolta, identificare ciò che preferiamo, è un processo per tentativi ed errori.
Quando siamo inquieti e insoddisfatti, quando, seppur tutti gli altri ci dicono che abbiamo una vita invidiabile, ci sentiamo come in un vestito estremamente stretto, questo è il momento in cui occorre, come diceva Allen Ginsberg “seguire il proprio chiaro di luna interiore”.
In altre parole è il momento di dar retta al proprio “cuore”, più che alla propria “testa”, cercando quello che può renderci felici, certi che al tempo stesso ci darà prosperità.
Il nostro cuore è la nostra forza vitale e non solo perché pompa il sangue nel nostro corpo, il nostro cuore, “spiritualmente”, racchiude la nostra motivazione, ospita l’ispirazione e la passione.
Occorre capire come possiamo dare il meglio a noi stessi ed agli altri.
Rispondersi alle domande che seguono può aiutare a considerare i diversi fattori che influenzano la nostra vita ed il nostro senso di maggiore o minore appagamento.
1. Lavoro meglio da solo o in gruppo?
2. Mi piace sperimentare il nuovo o sono per la routine?
3. Apprezzo un orario flessibile o mi trovo meglio con uno schema fisso?
4. Le figure autorevoli (superiore, guida, genitore) mi riescono gradite oppure ne farei a meno?
5. Preferisco incarichi diversi o sempre dello stesso tipo?
6. Ascolto le opinioni altrui o seguo il mio istinto?
7. Rispettare gli orari mi riesce facile o mi causa problemi?
8. Sul lavoro rendo di più al mattino, al pomeriggio o a notte fonda?
9. La stimolazione visiva è importante per me?
10. Sono più a mio agio in un ambiente frenetico o in uno calmo?
11. Sento di avere più energia all’aperto o al chiuso?
12. Sono più attivo o contemplativo?
Alcune di queste domande (che non pretendono di essere esaustive) considerano le nostre abitudini, altre le nostre preferenze, altre ancora la nostra personalità, ma sono tutte importanti nella valutazione della strada giusta da scegliere; lavorare, e vivere, nelle condizioni per noi migliori e più congeniali, elimina i fattori negativi ed interrompe il nostro senso di instabilità.
Determinare cosa è meglio per noi è parte del sapere chi siamo.
Una volta che ci saremo riusciti, potremo creare la situazione ideale per soddisfarci e raggiungere i nostri obiettivi …. o, quantomeno, provarci.

Socializzazione

socializzazione-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIl processo di socializzazione è il processo sociale di trasmissione e di interiorizzazione delle informazioni sulla realtà e sull’immaginario sociale (l’insieme di valori, ruoli, norme, aspettative e credenze) attraverso pratiche e istituzioni dell’organismo sociale.
La socializzazione si distingue in due fasi: la socializzazione primaria che avviene nell’infanzia e la socializzazione secondaria, meno intensa ma più diffusa, che ha luogo ogni volta che l’individuo entra in contatto con nuovi contesti del mondo oggettivo.
Le interpretazioni attorno al processo di socializzazione sono diverse: alcune sottolineano la sua funzione primaria di controllo sociale, come la corrente funzionalista, per la quale il processo è una sequenza lineare dove l’individuo si conforma all’ordine sociale. La socializzazione primaria è così il processo iniziale attraverso il quale gli individui acquisiscono le competenze di base per entrare in società (gli agenti sono: la scuola, la famiglia, gli istituti religiosi, etc.); mentre la socializzazione secondaria è l’insieme di pratiche che permettono l’acquisizione di competenze specialistiche e di ruoli diversificati che formano la differenziazione sociale. Gli agenti di questa seconda fase sono: il gruppo dei pari, l’ambiente di lavoro, la famiglia, i mezzi di comunicazione, etc.
Altre si concentrano sull’approccio critico di trasmissione della gerarchia sociale, come l’approccio marxista o quello più recente di Pierre Bourdieu, dove la socializzazione è vista in relazione alla trasmissione dei codici culturali della classe di appartenenza. La socializzazione dunque è una sovrastruttura che replica la struttura economica di base della società e contribuisce a mantenerla.
Altre ancora, come gli interazionisti simbolici, considerano la socializzazione come il processo mediante il quale avviene lo sviluppo psichico e comportamentale dell’individuo in contesti determinati dall’influenza degli altri. Al centro di questo processo, l’elemento centrale è il linguaggio, sia come trasmissione sia come contenuto della socializzazione, in quanto depositario dell’esperienza delle generazioni passate, la quale viene così attinta oggettivamente e che ogni coscienza individuale recepisce e fa propria.

BREVE INTRODUZIONE ALLA FILOSOFIA

In questa breve introduzione cercheremo di spiegare che cosa sia la filosofia , perchè sia importante conoscerla e l’ importanza che essa rivesta nella vita quotidiana .
Che cosa é la filosofia? In realtà non esiste una vera e propria definizione di “filosofia”, sebbene in tanti abbiano nel corso dei secoli provato a darne una loro; sappiamo con certezza che la parola “filosofia” derivi dal greco e che letteralmente significhi “amore per il sapere” ( filos + sofia ); essa é un modo di pensare che possiamo collocare a metà strada tra la scienza e la religione.
La filosofia , infatti , é razionale come la scienza, ma globale come la religione.
La principale differenza tra scienza e religione consiste proprio nel fatto che l’una per spiegare determinati fatti si serve della ragione, l’altra della fede.
La filosofia ,dal canto suo, cerca di dare una spiegazione a tutto, ma sempre servendosi della ragione; il che non significa che essa spieghi tutto, tuttavia porta ad un sapere che riguarda un po’ di tutto.
Per esempio la filosofia si é spesso cimentata nel fare un’ indagine sui principi della realtà: ci fu chi sostenne che essa derivasse dall’ acqua, chi dall’ aria e addirittura chi dall’ infinito.
Si parla spesso di filosofie orientali, ma di fatto esse non esistono, o meglio, si tratta solamente di religioni e tradizioni: la filosofia nasce in Grecia, pur avendo attinto molto dall’ Oriente. Le sue due caratteristiche principali sono l’ atteggiamento critico con cui essa si propone di esaminare la realtà e il non riguardare nè i contenuti nè il modo in cui essi sono stati acquisiti. La filosofia nasce nel momento in cui il sapere viene visto come un valore; la nostra cultura, invece, tende a dare importanza solo a quei saperi che possono essere “utili”, rifiutando invece quelli che si considerano inutili: per esempio, si va a scuola non di per sè per ottenere il sapere, ma piuttosto per trovare un lavoro.
Aristotele, uno dei più grandi filosofi antichi, introdusse il concetto del “sapere per il sapere”, dove il sapere diventa un valore di per sè, pur non trovando magari applicazioni pratiche. La filosofia per Aristotele era la più nobile delle scienze proprio perchè “non serve a nulla”, ossia perchè non ha quel vincolo di “servitù” ed é assolutamente libera: proprio perchè priva del legame di servitù é il più nobile dei saperi.
La nostra società, invece, vede il sapere in modo alquanto simile a come lo vedevano le società pre-greche: gli Egizi, ad esempio, si servivano della matematica in senso “utile”, ossia per calcolare le entrate e le uscite, mentre invece si servivano della geometria per tracciare correttamente i confini degli appezzamenti terrieri che venivano abitualmente cancellati dalle inondazioni del Nilo.
Per fare un altro esempio, i Mesopotamici sfruttavano l’ astronomia per calcolare le stagioni. L’ idea del sapere é senz’altro vero che i Greci l’han derivata dall’Oriente e dalle sue società lussureggianti di miti e tradizioni, ma l’ idea del sapere per il sapere é tutta loro.
Pensiamo alla vicenda narrataci da Eraclito, vissuto ad Efeso nel 500 a.C. circa: racconta che il poeta Omero fosse interrogato da alcuni fanciulli e che quelli gli facessero l’indovinello “cosa é che se prendiamo ci lasciamo dietro e se non prendiamo ci portiamo appresso?”; Eraclito racconta che non essendo stato capace a rispondere (la risposta corretta, per curiosità, era: “i pidocchi” ) si uccise. Analoga é la vicenda della Sfinge, che amava fare indovinelli e quesiti e che si uccise perchè Edipo seppe risolverli.
Si potrebbe andare avanti all’ infinito con gli esempi che testimoniano quanto fosse importante per i Greci il sapere, ma forse é meglio capire perchè la filosofia sia nata proprio in Grecia. Nasce qui soprattutto per via del rapporto che la Grecia aveva con le altre civiltà, dalle quali venivano a conoscenza di spiegazioni mitologiche della realtà; con i primi filosofi cominciarono a discostarsi sempre più dal mito e a prediligere il logos , la ragione.
Già
Aristotele faceva notare che anche il mito ha, in qualche misura, una valenza filosofica perchè cerca di spiegare un pò di tutto e quindi una sorta di filosofia esisteva già nei miti . Non c’é quindi da stupirsi se uno dei maggiori filosofi greci, Platone, darà un valore filosofico ai miti, arrivando addirittura ad inventarne alcuni di sana piante; Giordano Bruno, nel 1500, riprenderà miti classici per attribuire loro valore filosofico altamente positivo. Ma in fin dei conti quale é la differenza tra ragione (logos) e mito (muqos)? Il mito é una spiegazione tradizionale, il logos é razionale: nella concezione della realtà in chiave mitologica c’é un rapporto diverso con gli oggetti presi in esame rispetto alla concezione filosofica, la quale esamina tutto con lo stesso distacco di un medico che studia una malattia su un paziente o un chimico che studia le molecole. Il mito invece tratta le cose come “persone”: l’inciampo in una pietra viene visto, per dire, come lo scontro di due persone.
E finchè c’é un rapporto persona – persona non potrà mai nascere un atteggiamento scientifico, che invece presuppone il concetto di legge naturale.
Particolarmente raffinato e apprezzabile é il modo in cui
Platone vede la filosofia : ai suoi occhi essa é come l’ amore, ossia la sapienza é un qualcosa che non si potrà mai acquistare definitivamente e proprio per questo si tratta di un’ infinita ricerca che non potrà mai dirsi terminata; così come chi é in preda all’ eros non possiede mai definitivamente cosa cerca, anche il filosofo non potrà mai far totalmente sua la sapienza, ma non per questo dovrà rinunciarvi!
La posizione del filosofo é per Platone a metà strada tra la divinità e l’ignorante, una via di mezzo “privilegiata” perchè sarà continuamente stimolato alla ricerca per diventare pari alla divinità (omoisis qew) e per non restare ignoranti come la gente comune.
C’é poi chi dice che la filosofia é una “materia” stupida, assurda, inutile, brutta, indecorosa e che quindi non vorrà mai dedicarvisi… ebbene costoro non sanno che facendo questi ragionamenti stanno già “filosofando”…
Ma in fin dei conti, si deve o non si deve far filosofia?
Anche se rispondete “no”, sappiate che state già facendo filosofia perchè state ragionando; sappiate inoltre che la filosofia mette tutto in discussione e che non prende niente per buono ed é quindi ancora più efficace della matematica, che invece parte da postulati, ossia da verità prese per buone ma indimostrabili.
Ma in buona sostanza i filosofi chi sono? Risponde Nietzsche, il folgorante profeta del superuomo: “si possono concepire i filosofi come persone che compiono sforzi estremi per sperimentare fino a che altezza l’ uomo possa elevarsi” ( La volontà di potenza ).
Filosofo é chi non si limita a prendere le cose per come sono senza indagare, bensì é chi si pone sempre dei quesiti; pensiamo all’insistente interrogativo
socratico ti estin; d’altronde Socrate stesso era del parere che una vita trascorsa senza porsi domande fosse indegna di un uomo.
Ciò che ci contraddistingue dalle bestie, come noteranno bene pressochè tutti i filosofi, é la ragione, il pensare ed esprimere ciò che pensiamo: il pensare é indubbiamente uno dei massimi piaceri concessi al genere umano e perchè non servirsene? Perchè trascorrere l’ intera vita senza esercitare la dote che ci distingue dalle bestie? A questo punto, però, si potrà contestare che una cosa è studiare la filosofia in sè, un’altra cosa è studiare la storia della filosofia, come si fa a scuola; tuttavia Hegel, a suo tempo, faceva notare che lo studio della storia della filosofia coincide con lo studio della filosofia stessa: e non potrebbe essere diversamente. Chi studia la storia della fisica, della matematica ecc., s’introduce automaticamente nello studio di quelle scienze. Ma per poter riconoscere il progresso della filosofia come svolgimento dell’Idea, nella formazione e nell’apparenza empirica in cui la filosofia si manifesta storicamente, bisogna possedere già la conoscenza dell’Idea; alla stessa maniera come, per poter giudicare le azioni umane, occorre possedere i concetti di ciò che è giusto e conveniente .

Perché la gente compra

SHOPPING-CART--www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniAlla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare (Dale Carnegie)
L’esperto venditore sa che il suo compito principale è creare un’atmosfera che invogli la gente a comprare; se siamo simpatici, affidabili, ispiriamo sicurezza, infondiamo fiducia, allora è possibile che acquistino da noi.
La domanda “Perché la gente compra” è mille volte più importante di “Come devo vendere”!
Le aziende spendono tante ore e tanti soldi per insegnare ai propri dipendenti “come vendere”, e non un solo minuto su “perché la gente compra”.
Magari crediamo di sapere perché la gente compra, ma non facciamo nulla per capirlo appieno. I primi segnali d’allarme che dovrebbero dimostrarci che non abbiamo idea del perché la gente compra sono:
a) Riceviamo obiezioni sul prezzo
b) Dobbiamo inviare (rinnovare) continuamente offerte e proposte
c) Ci dicono che sono soddisfatti del loro attuale fornitore
d) Nessuno ci richiama
e) Ci lamentiamo che l’economia ristagna e influenza il nostro business
Se tutto questo ci è familiare ….. riflettiamo.
Ora presenterò una serie di risposte alla domanda “Perché la gente compra” …. Nulla di trascendentale, ma le ho sentite dalla viva voce di clienti di tutti i tipi.
1) Mi piace il venditore (la simpatia è l’elemento fondamentale in un rapporto di vendita; se piaci ispiri fiducia, la fiducia porta all’acquisto, l’acquisto porta ad un rapporto)
2) Capisco ciò che sto comprando
3) Avverto qualcosa in più nella persona e nell’azienda da cui compro
4) Percepisco il valore del prodotto che sto acquistando
5) Credo al venditore
6) Ho fiducia nel venditore
7) Mi affido al venditore
8) Mi trovo bene con il venditore
9) Sento che i suoi prodotti e servizi corrispondono alle mie esigenze
10) Il prezzo sembra buono, ma non necessariamente il più basso
11) Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà la mia produttività
12) Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà i miei guadagni
13) Ho l’impressione che il venditore cerchi di aiutarmi a migliorare i miei affari per migliorare anche i propri. Il venditore è una risorsa preziosa per me.
Vendere????? Ricordati, il tuo cliente vuole comprare!!!! (J. Gitomer)
Per scalare la vetta del “successo” nelle vendite in quale direzione ci stiamo muovendo?
Diamoci un valido suggerimento: per raggiungere la vetta dobbiamo metterci il cuore nel nostro lavoro.

Accrescere la Motivazione del Personale Stimolando la Passione per il Lavoro

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Creare motivazione nel personale è uno degli strumenti del coaching, che consiste principalmente nel creare condizioni tali da stimolare alti livelli di prestazioni lavorative. Un modo per ottenere ciò è quello di stimolare le passione per il lavoro nelle persone. A volte risulta difficile associare il concetto di passione con quello di lavoro; un approfondimento di questo tema offre degli spunti d’azione e sviluppo interessanti . La passione può essere definita come un intenso coinvolgimento e un forte desiderio per una determinata attività. Il termine “passione” viene maggiormente usato per riferirsi a ciò che le persone desiderano riguardo alla loro vita sentimentale, ma, certamente, il significato di questa parola si estende ben oltre. Quando si incontrano persone che nutrono una passione per qualche loro interesse o per il lavoro, il loro entusiasmo spesso è così contagioso che ne veniamo attratti e potremmo ascoltarli parlare per ore della loro attività, anche se questa non è di particolare interesse per noi. Spesso, la passione per qualcosa , può condurre le persone ad alti livelli di prestazione.
Molte persone sono appassionate di uno, o più, dei seguenti ambiti lavorativi:

  • Conseguire una certa specializzazione: In alcune persone Lei potrà trovare una certa sete di conoscenza. Che l’acquisizione di quest’ultima avvenga attraverso una ricerca personale, oppure attraverso opportunità di ulteriore formazione professionale, spesso non ha molta importanza. Ciò che conta è avere l’opportunità di espandere la propria conoscenza e fare in modo che questa venga utilizzata come fonte di competenza specifica.

Essere un esperto in materia significa essere quella persona a cui gli altri si rivolgono per un consiglio o che rappresenta l’intero gruppo di lavoro nel corso di eventi particolari, relativi al campo di cui si è esperti. In qualsiasi modo ci si avvalga di questa competenza particolare, essere in grado di imparare e condividere la propria conoscenza con gli altri è ciò che stimola la passione di queste persone. In qualità di manager Lei deve voler utilizzare questa passione.

  • Insegnare agli altri: Alcune persone amano trovarsi di fronte ad un gruppo, piccolo o grande che sia, per condurre corsi di formazione. Talvolta, unitamente alla passione di conseguire una determinata specializzazione, questa passione deriva dal fascino di trovarsi come su un palcoscenico, al centro dell’attività formativa. Per altre persone, invece, soprattutto per gli impiegati di lunga data, il fatto di trovarsi ad insegnare ai nuovi arrivati e ad aiutarli a raggiungere un ritmo di lavoro veloce, rappresenta un incarico molto gradito. Sia che l’insegnamento avvenga attraverso parametri formali che informali, sia che sia diretto ad un gruppo oppure ad un singolo individuo, l’opportunità di insegnare agli altri spesso è ciò che alimenta la passione per il lavoro di alcuni impiegati.
  • Esprimere la propria creatività: Avere l’opportunità di esprimere la propria creatività è un altro fattore che può incrementare la passione per il lavoro delle persone. Talvolta la creatività può risultare nell’ essere in grado di recepire idee nuove e agire in conformità ad esse, oppure nel sapere concepire prodotti e procedimenti nuovi, sviluppare una campagna per riunire o coinvolgere gli altri, o scrivere materiale di una certa importanza che gli altri leggano volentieri.

Le opportunità per usufruire della creatività delle persone sono illimitate nel campo lavorativo. Per Lei che esercita il ruolo di manager, il trucco consiste nell’incoraggiare -e non reprimere- quei membri del Suo staff che sono in grado di ideare e incrementare sforzi lavorativi protesi al nuovo o al diverso, specie se questi possono avere un impatto positivo. Riguardo quelle persone che si entusiasmano di fronte alla possibilità di esprimere la propria creatività, lasci che la esprimano. Stabilisca i parametri necessari e poi conceda agli impiegati piena libertà di agire secondo le loro buone idee, che Lei non deve necessariamente suggerire. Ciò che Lei deve fare è lasciare che i Suoi impiegati procedano con le loro idee e riconoscere i miglioramenti che essi producono grazie alle loro azioni creative.

  • Risolvere i problemi: Alcune persone hanno la capacità di trattare con problemi di difficile soluzione e di elaborarli attentamente fino ad un espediente risolutivo. Richiedete loro di applicare questa abilità nel trovare la soluzione ai problemi e la loro passione per il lavoro si innalzerà. Questa caratteristica la si può notare spesso tra gli impiegati di ambito tecnico, capaci di lavorare per ore ed ore finchè non trovano la giusta soluzione ad un problema, ma il desiderio di risolvere i problemi è una passione che trascende la posizione lavorativa. Il giusto atteggiamento che Lei deve assumere, come manager, è quello di riconoscere che ci sono dei problemi da risolvere e, quindi, permettere agli impiegati che intendono addentrarsi nel processo risolutivo di ottenere l’incarico.
  • Aiutare gli altri: Per alcune persone, avere l’opportunità di aiutare gli altri nel loro lavoro è una cosa molto gratificante. In questi casi Lei può vedere impiegati dedicarsi completamente al loro lavoro perché, facendo questo, vedono che altri ne traggono vantaggio. Talvolta, utilizzare questa preziosa passione è di una facilità estrema, come chiedere ad una persona dello staff di aiutare un nuovo impiegato, oppure di dare un aiuto extra in un particolare progetto, o di rappresentare il gruppo di lavoro in qualche occasione utile agli altri. Qualsiasi occasione o esigenza si presenti, la bella sensazione che si prova quando si viene ringraziati per qualcosa diventa una gratificazione che dà ulteriore energia a questa passione. Vedere che gli altri traggono beneficio dal servizio apportato è già di per sé un riconoscimento.
  • Apportare il proprio contributo: Questo ambito alimenta la passione di quelle persone che vogliono che il loro lavoro costituisca una differenza positiva: contribuendo ad una squadra di lavoro di successo, creando un modo migliore per fare le cose ed essendo così d’aiuto per altri, o svolgendo del lavoro che possa essere di supporto per una degna causa. Molte persone, quando constatano di aver fornito un buon contributo e sperimentano la sensazione di realizzazione che deriva dall’aver svolto bene il proprio lavoro, ingranano la quarta.

Talvolta, creare l’opportunità per alimentare una passione, può comportare di incrementarne altre allo stesso tempo. Per esempio, se Lei chiede ad un membro del Suo staff, di contribuire ad uno speciale progetto di squadra ed il suo lavoro è positivo, la squadra avrà successo. Questa persona sarà motivata non solo dal fatto di aver contribuito al lavoro di squadra, ma anche perché il suo supporto ha costituito una differenza significativa.

  • Assumere dei rischi: Le persone che si appassionano al lavoro attraverso l’assunzione di rischi sono quelle che amano lavorare come agenti di borsa o intraprendere speculazioni in cui la possibilità di successo è equivalente a quella di fallimento. Quando gli altri dicono “Non abbiamo mai fatto in questo modo prima d’ora”, oppure “Non so se potrà funzionare in questo caso”, esse invece sono pronti ad agire. Se viene fornita a loro la possibilità, queste persone possono muoversi come intraprendenti arrampicatori di montagne.

Definisca con chiarezza i parametri da rispettare con questi impiegati e poi li lasci liberi di agire. Potranno incontrare qualche ostacolo lungo la loro strada, ma la loro passione per il rischio e per il successo che da esso può derivare li aiuterà a non perdersi. Il Suo ruolo, quando sfrutta questa passione, è quello di fornire supporto ed eliminare ostacoli burocratici sul loro cammino.

Si ricordi che Lei, in qualità di manager, ha il ruolo di individuare prima che cosa crea passione per ognuno dei Suoi impiegati, e poi di lavorare per generare opportunità che consentano di utilizzare questa passione e fornire il supporto necessario. Una volta che inizierà a gestire le persone in questo modo si renderà conto quanto la motivazione che viene da dentro sia una leva essenziale per produrre risultati di rilievo.