Leggere la gente

scanner-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa gente non ama i falsoni, non si fida di loro.
Nel mondo degli affari è abbastanza facile mettersi una maschera, o anche più d’una, a seconda delle situazioni, molta gente si comporta in un modo con i subordinati, in un altro con i superiori, e in uno totalmente diverso, con le persone con cui non ha rapporti di lavoro.
Il vero io della gente, la vera natura, non può cambiare camaleontescamente colore per adattarsi ai vari ambienti; in qualunque situazione d’affari, prima o poi, o subliminalmente o palesemente, scopriremo che si sta trattando con il vero io di quella persona.
Ci sono persone che utilizzano, nelle varie occasioni, le stesse parole, le stesse sei o sette frasi, è come se parlassero a dei manichini, invece che a gente in carne ed ossa; hanno un repertorio di frasi standard da rivolgersi a qualunque tipo di persona incontrino.
Ci sarà un momento in cui vorremo sentire cosa ha davvero da dire quella gente, aldilà delle chiacchiere; vorremo essere in grado di situare le azioni di qualcuno, le sue personali attività affaristiche, nel più ampio contesto del carattere.
Che io venda o compri, che assuma o sia assunto (anche in qualità di consulente), stia negoziando un contratto o adempiendo alle richieste di qualcuno, io voglio sapere chi è l’altra persona.
Cerco il suo vero io, convinto che le situazioni d’affari sono sempre situazioni di persone.
Più ne so, e prima ne so, sulla persona con cui ho a che fare, con più efficacia potrò agire.
Ognuno ha il suo metodo per leggere la gente, chi si basa sulla prima impressione, chi sulla reazione a domande o situazioni “imbarazzanti”, chi prevalentemente orientandosi al “fare” e chi, invece, “all’essere”.
Imparare a leggere la gente richiede pochi gradini fondamentali:
1. Ascoltare aggressivamente (quel che dicono, e come lo dicono);
2. Osservare aggressivamente (non c’è bisogno di leggere un libro sul linguaggio del corpo per interpretare certe mosse e certi gesti);
3. Parlare meno (impareremo di più, sentiremo più cose, ne vedremo di più … e faremo meno stupidaggini);
4. Dare un’altra occhiata alla prima impressione (basiamoci su di essa, ma esaminiamola a fondo, non accettiamola superficialmente … valutiamo situazione, contesto, ecc.);
5. Prendersi il tempo di “usare ciò che si è imparato” (pensare a cosa ci proponiamo e quale reazione vogliamo ottenere dall’altro);
6. Essere discreti (non dire all’altro quanto pensiamo che sia insicuro, ovvero quello che abbiamo percepito come suo errore, ecc.)
7. Essere distaccati (riuscire a fare un passo indietro, soprattutto in situazioni che stanno diventando calde, aumenterà il nostro potere d’osservazione in modo automatico. Quando qualcuno si scalda, si scopre. Se ci scaldiamo anche noi, ribattendo colpo su colpo, vedremo di meno e mostreremo di più).
E’ importante agire, piuttosto che reagire, nelle situazioni d’affari, e non solo in quelle.
Agire invece di reagire ci permette di usare veramente quello che abbiamo appreso, ci permette di convertire le percezioni in “poteri” di controllo della situazione.
Quando reagiamo, invece di fare per primi il passo indietro, stiamo probabilmente gettando via questo potente vantaggio.
Se non reagiamo, non possiamo reagire in maniera eccessiva: saremo i controllori e non i controllati.

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