Perché la gente compra

SHOPPING-CART--www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniAlla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare (Dale Carnegie)
L’esperto venditore sa che il suo compito principale è creare un’atmosfera che invogli la gente a comprare; se siamo simpatici, affidabili, ispiriamo sicurezza, infondiamo fiducia, allora è possibile che acquistino da noi.
La domanda “Perché la gente compra” è mille volte più importante di “Come devo vendere”!
Le aziende spendono tante ore e tanti soldi per insegnare ai propri dipendenti “come vendere”, e non un solo minuto su “perché la gente compra”.
Magari crediamo di sapere perché la gente compra, ma non facciamo nulla per capirlo appieno. I primi segnali d’allarme che dovrebbero dimostrarci che non abbiamo idea del perché la gente compra sono:
a) Riceviamo obiezioni sul prezzo
b) Dobbiamo inviare (rinnovare) continuamente offerte e proposte
c) Ci dicono che sono soddisfatti del loro attuale fornitore
d) Nessuno ci richiama
e) Ci lamentiamo che l’economia ristagna e influenza il nostro business
Se tutto questo ci è familiare ….. riflettiamo.
Ora presenterò una serie di risposte alla domanda “Perché la gente compra” …. Nulla di trascendentale, ma le ho sentite dalla viva voce di clienti di tutti i tipi.
1) Mi piace il venditore (la simpatia è l’elemento fondamentale in un rapporto di vendita; se piaci ispiri fiducia, la fiducia porta all’acquisto, l’acquisto porta ad un rapporto)
2) Capisco ciò che sto comprando
3) Avverto qualcosa in più nella persona e nell’azienda da cui compro
4) Percepisco il valore del prodotto che sto acquistando
5) Credo al venditore
6) Ho fiducia nel venditore
7) Mi affido al venditore
8) Mi trovo bene con il venditore
9) Sento che i suoi prodotti e servizi corrispondono alle mie esigenze
10) Il prezzo sembra buono, ma non necessariamente il più basso
11) Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà la mia produttività
12) Ho l’impressione che il suo prodotto o servizio aumenterà i miei guadagni
13) Ho l’impressione che il venditore cerchi di aiutarmi a migliorare i miei affari per migliorare anche i propri. Il venditore è una risorsa preziosa per me.
Vendere????? Ricordati, il tuo cliente vuole comprare!!!! (J. Gitomer)
Per scalare la vetta del “successo” nelle vendite in quale direzione ci stiamo muovendo?
Diamoci un valido suggerimento: per raggiungere la vetta dobbiamo metterci il cuore nel nostro lavoro.

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