Piccole strategie di vendita

Due sono le precondizioni di quasi tutti gli sforzi di vendita coronati dal successo:
1. Bisogna innanzitutto scoprire cosa vuole comprare il nostro Cliente; se non lo sappiamo, chiediamoglielo, nella maggior parte dei casi rimarremo stupiti, ce lo dirà con estrema naturalezza.
Individuarne i problemi, per poi proporre di risolverli insieme, questo è il segreto.
E’ più facile vendere a qualcuno ciò che gli serve e vuol comprare, piuttosto che convincerlo a comprare ciò che interessa a noi. Ed è anche più corretto.
2. In secondo luogo bisogna sapere chi è che decide gli acquisti.
Ogni azienda ha il suo sistema, le sue procedure, il suo sistema decisionale.
Non sempre conviene opporvisi
Definite le precondizioni occorre decidere, di volta in volta, qual è l’atteggiamento migliore per vendere.
A volte è sufficiente limitarsi a presentare il prodotto al potenziale cliente, lasciando che l’esposizione parli da sé e che il compratore cominci a valutare le possibilità che il prodotto stesso gli offre, convincendosi da solo strada facendo.
A volte è meglio chiedere opinioni o punti di vista; da questo genere di richiesta si colgono a volte informazioni interessantissime, legate a dettagli che, messi insieme, ed opportunamente argomentati, aiuteranno il Cliente nella sua scelta.
Se abbiamo fiducia nel nostro prodotto-servizio e sappiamo che alla fine, il Cliente, ne sarà soddisfatto, la prima volta potremo anche offriglielo “gratis” o quasi.
In quasi 20 anni da consulente ho sempre utilizzato con i miei clienti (soprattutto con quelli nuovi) una risposta molto semplice, ad una domanda molto semplice.
A chi mi chiede “e se poi le cose non vanno come si pensa” io rispondo sorridendo “semplice, non mi paga”, normalmente seguono una risata o uno sguardo incredulo; a quel punto io insisto “se vuole glielo metto per iscritto”.
Non mi è mai stato chiesto di scriverlo (non avrei alcun problema a farlo) e non mi è mai successo di dover onorare questo impegno, e non perché io sia un genio, ma per il solo fatto di aver rispettato sempre le due precondizioni già dette oltre ad una terza fondamentale “accettare solo incarichi, anche di sfida, in cui so di poter dare un vero contributo, sia personalmente, che come azienda”.
Addirittura con alcuni Clienti lascio che siano loro a stabilire il “prezzo” sulla base del valore che danno al servizio, al prodotto, e alla prestazione che ritengono di poter ottenere.
Ancora una volta è fondamentale conoscere il Cliente; trattiamo con gente diversissima, e se alcuni sono capaci di aggiungere uno zero al valore stimato, altri sono capaci di toglierlo.
Come già detto nella newsletter del 24.09.07 ‘Leggere la gente’ “Nel mondo degli affari è abbastanza facile mettersi una maschera, o anche più d’una. Che io venda o compri, che assuma o sia assunto (anche in qualità di consulente), stia negoziando un contratto o adempiendo alle richieste di qualcuno, io voglio sapere chi è l’altra persona. Cerco il suo vero io, convinto che le situazioni d’affari sono sempre situazioni di persone. Più ne so, e prima ne so, sulla persona con cui ho a che fare, con più efficacia potrò agire.”
E finché ci ricorderemo che gli affari si concludono tra persone, e non tra prodotti e denaro, potremo prosperare nel vero senso della parola, perché alla fine ne usciremo tutti vincitori.

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