Concludere la vendita: chiedere sempre?

VENDITA-CONCLUSIONE-SALE-CONCLUSION-corsodivendita.com-corso-di-vendita-pr3-international-sales-training-marketing-management-oliviero-castellani-vendere-corsi-di-venditaSe i venditori cercassero sempre di concludere venderebbero molto di più.
Si dice che la vendita è come l’amore, poiché nell’amore, come nella vendita, bisogna chiedere per avere successo.
Concordate con queste affermazioni?

 

46 pensieri su “Concludere la vendita: chiedere sempre?”

  1. mmmh qui scateniamo una diatriba maschile/femminile che la metà basta…:-) in generale si la chiusura è una delle componenti fondamentali del processo di vendita ed il coronamento di tutto il processo precedente dalla infatuazione al primo incontro, corteggiamento, etc…è bene sempre chiarire cosa l’altro/a si aspetta realmente, non è sempre scontato….

  2. Oliviero e Marco, la metafora è molto interessante e mi fa sorridere, pensando ad un celebre spot televisivo degli anni ottanta basato sul mito dell’uomo che non deve chiedere mai!
    A parte l’ironia, chiedere nella vendita è fondamentale; gli americani hanno il motto “ask for the business”, in Toscana mi pare che esista il detto “il bambino che non piange non poppa”, ovvero non beve il latte e rimane a digiuno.
    Tentare di concludere una vendita, anche nell’ipotesi di una trattativa non impeccabile, aumenta esponenzialmente le eventualità di successo.
    Tanti, troppi clienti appartengono alla categoria degli indecisi cronici, soverchiati da quello straordinario meccanismo psicologico chiamato inerzia.
    Con questo lungi da me l’idea di voler forzare la vendita, ci mancherebbe altro; dico semplicemente che in molti casi la determinazione nel chiedere e nel chiudere l’ordine è uno step essenziale per salire l’ultimo gradino nella scala della vendita (post vendita, seconda metà della vendita e fidelizzazione a parte).
    Una richiesta non fatta è un “no” a priori; se attendiamo che sia sempre il cliente a compiere il passo decisivo rischiamo veramente di comportarci come l’innamorato incapace di dichiararsi, tra l’altro ad una fanciulla che attende trepidante.
    Io penso che la motivazione precipua per cui il venditore, il più delle volte, non chiede l’ordine discende dal timore del rifiuto, spesso generato da timidezza, autostima non ottimale, scarsa convinzione nella proposta ed esperienze pregresse negative.
    Razionalmente non esiste motivo alcuno per cui un agente, convinto della validità e dei benefici della soluzione proposta al cliente, si ponga delle remore nel chiedere la conclusione.

  3. ci sono venditori capaci di proporre con successo ghiaccio agli eschimesi!
    la vendita è un processo complesso. sicuramente il clt preferisce scegliere che “farsi imporre” il prodotto/servizio, ma anche se il venditore è stato tanto bravo da prendere il clt per mano ed esserselo portato sulla propria sponfda del fiume, non è detto che ci sia lo slancio in avanti da parte del clt! la tratativa, deve sempre concludersi con la richiesta di chiusura da parte del venditore. serve al clt per rompere, se ce ne fossero, le ultime barriere tra i due.

  4. La chiusura è una decisione del cliente: al venditore tocca creare le condizioni perché il cliente possa chiudere.
    E se le condizioni ci sono, chiedere o non chiedere non cambia assolutamente nulla, neppure nella tempistica: la chiusura è il naturale epilogo della nostra attività.

    Diverso è il discorso di un educato pushing nel caso in cui alcune delle condizioni create dovessero scadere (termine di validità dell’offerta, esaurimento delle scorte, allocazione, chiusura di una partita gestita per gruppi di acquisto, obsolescenze, ecc…).

    In ogni caso mai chiedere l’ordine in maniera diretta, piuttosto chiedere se le informazioni date e le condizioni create necessitano di ulteriori dettagli per ottenere l’azione del cliente.

  5. Credo che il venditore debba innanzitutto regalare un “di più” emotivo insieme alla presentazione del prodotto/servizio.
    La passione e, specialmente di questi tempi, la sincerità autentica possono convincere un potenziale cliente a “tifare” per te e a scegliere, magari dopo riflessione, la tua offerta rispetto a quella dei concorrenti.

    Stà di fatto che il potenziale cliente dev’essere già stato attratto in qualche modo dal prodotto/servizio, tramite pubblicità, passaparola, ecc… altrimenti è molto difficile che dia credito all’approccio diretto del venditore.

  6. Concordo con Ivano anche se va tenuto in considerazione che ci sono prodotti e clienti, spesso nel B to C che devono essere trattati come “una sveltina” . Se si ha una sola possibilità di approccio è meglio, anzi necessario chiedere.
    Meglio essere camaleontici e attenti e capire e adattarsi alle situazioni. Non sempre il Goal viene da un’azione complessa.

  7. Il processo di vendita è complesso e legato al singolo rapporto venditore/cliente. Si “vende” la soluzione al bisogno del cliente ( e magari si crea il bisogno ), si vende la fiducia, nessuno compra problemi. Per esperienza non è un processo così facile da accellerare, credere che la colpa sia sempre del venditore è una scusa comoda per chi non ha idee/capacità di gestione/pianificazione, non è il venditore che fallisce e quindi è cretino, è l’azienda che non è in grado di gestire il proprio mercato e le proprie risorse umane. Mi ricordo un vecchio capo che diceva “anno fantastico, merito della struttura che ho creato!!” e l’anno seguente “anno nero, colpa vostra che non sapete vendere” a parità di persone, geni strutturali diventati poi incapaci…..

  8. Quante volte ci è capitato di dire ad un’amico o conoscente: “quello mi ha preso per sfinimento!”. E’ l’esempio massimo del venditore che desidera concludere la vendita, che non lascia nulla di intentato e che con tenacia arriva al risultato (si, come l’amore!). Sarà poi verosimilmente la qualità del prodotto/servizio che determinerà un’ulteriore vendita ma intanto..

  9. Quindi se un gestore telefonico ti chiama a casa duecento volte a sera gli dai il contratto senza valutare cosa offre? oppure uno per strada ti offre di comprare un giornale e di insegue per due ore mertellandoti di parole e tu compri il giornale? si può andare avanti per giorni con esempi di venditori d’assalto…… No mi dispiace, da una noce ad una portaerei compro fiducia e competenza non lo “sfinimento”

  10. “Quante volte ci è capitato di dire ad un’amico o conoscente: “quello mi ha preso per sfinimento!”. E’ l’esempio massimo del venditore che desidera concludere la vendita, che non lascia nulla di intentato e che con tenacia arriva al risultato (si, come l’amore!).”

    Avrò capito male….ma mi sembra l’apologia dello sfinitore, addirittura paragonato al processo di innamoramento… Se poi ho inteso male chiedo venia

  11. Non mi riferivo ai venditori d’assalto o ai rompiscatole ma a quelli che non ritengono conclusa una vendita se non a fronte di una risposta definitiva ed inequivocabile del cliente. Molte volte ci si trova in imbarazzo di fronte ai tentennamenti del cliente e non si prosegue la trattativa con domande chiare e precise. Capita invece che il cliente non sia sufficientemente convinto per mancanza di informazioni o di garanzie oppure rimandi una decisione per motivi esogeni alla trattativa. Il processo del chiedere e richiedere da parte del venditore quindi è fondamentale per arrivare ad una conclusione.
    Lo sfinimento di cui sopra (il termine è forse estremo) è quello sforzo che il bravo venditore sa far fare al cliente per condurlo ad una “conclusione”.

  12. Non sono un venditore, però da cliente di servizi, prodotti, … posso dire che, soprattutto in un momento in cui, come oggi, c’è poca liquidità, l’attenzione andrebbe posta sul valore aggiunto da dare al cliente. Un esempio: la personalizzazione dell’offerta, la cura del servizio e del post vendita. Se fossi un venditore cercherei di definire chiaramente il mio target e lo studierei approfonditamente per scoprirne le reali esigenze, quelle esplicite e quelle implicite che, se so fare bene il mio lavoro, porterò alla luce e sfrutterò per conquistarlo. Cercherei di sfinirlo dandogli informazioni e garanzie sul valore aggiunto che il mio prodotto gli darà..Poi lo seguirei nel post vendita per avere un feed back e rassicurarlo che il suo parere servirà a migliorare la qualità del servizio/prodotto.. Scusatemi se posso aver detto cose inadeguate!

  13. @ Ivano: io sono del parere che la chiusura sta anche al venditore. Infatti il cliente con la penna in mano che sta per firmare viene in quel momento quasi sempre assalito dai dubbi…e allora il cosiddetto “invito all’azione” e’ quella spinta che compete a noi! :-)

  14. Convincere è sempre la miglior strategia. “Spingere” e la confinante “Forzare” sono attività che nell’immediato possono anche garantirci l’ordine, ma nel medio termine causano la perdita del cliente per ulteriore business e soprattutto una pessima pubblicità (passaparola).

  15. Posto che sono d’accordo con quanto già espresso, credo sia possibile creare un ulteriore distinguo.

    Più che il problema “chiedere o non chiedere”, bisognerebbe concentrarsi sul “come” si arriva alla parte finale della trattativa, visto che non siamo tutti uguali.

    Un “venditore” che in realtà è solo un porgitore di cataloghi, cioè uno che si presenta dai clienti per sbrodolargli caratteristiche, vantaggi e benefici dei propri prodotti, ha realmente come unica strategia “Ask for the business”, poichè non è mai in controllo della trattativa e non ha la minima idea di quello che stia accadendo nella mente del cliente.

    Ergo ha come unica verifica il “chiedere”. Molti in questo gruppo di “impreparati”, sono anche “timidi”, cioè usano quello che in sa chiamano “lay and pray”…che da noi sarebbe più o meno “aspetta e spera”…cioè sbrodolano la loro poesia di natale e poi si accontentano di un “interessante, ci penso su e le faccio sapere”…piuttosto che rischiare chiedendo un “No” secco che fa tanto male.

    Vi sono invece altri tipi di professionisti, che sono preparati ed hanno un metodo chiaro (qualunque esso sia), per i quali come dice giustamente Ivano o anche David poco sopra, la chiusura è una conseguenza del lavoro svolto E aggiungo io, anche delle possibilità o effettive necessità del cliente.

    Vi è da ricordarsi, per non sminuire il nostro lavoro, che i nostri prodotti/servizi non vanno bene o servono a tutte le persone con le quali entriamo in contatto. In alcune tipologie di vendita, ci si focalizza molto sul concetto “sono io che valuto e qualifico il cliente innanzitutto e non viceversa”. Ovviamente bisogna essere professionisti molto preparati e navigati e con altissima sicurezza personale, ma questo è.

    In tutte le sfumature di questa seconda tipologia di lavoro comunque, che possiamo chiamare per comodità “consulenziale”, spesso la “chiusura” è avvenuta naturalmente molto prima in trattativa, e tutta la parte finale è una rifinitura degli accordi (magari anche con un minimo di negoziazione, why not) proprio in funzione del fatto che il cliente si sia già dimostrato entusiasta e interessato alla nostra soluzione.

    Rock ‘n roll!

  16. Immagino stiamo parlando di vendite complesse, se così fosse sarebbe necessario un mix di conoscenze del prodotto e una capacita di comunicazione che prescinde dall’effetto immediato. Per carita’ concludere e’ fondamentale. Ma acquisire un Cliente non e’ la stessa cosa che vendergli un prodotto. E’ un processo lungo nel quale si entra in sintonia e si supera la soglia della diffidenza. Conosco venditori che cambiano prodotti ma i Clienti sono sempre gli stessi. Acquisire informazioni (ascoltare) far emergere bisogni impliciti (capire) e bisogni espliciti (rispondere) proporre soluzioni e affiancarsi al Cliente superando le sue aspettative. Puo’ sembrare teoria ma il tempo per fare le cose bene o male e’ lo stesso e quindi….. Se poi parliamo di vendite semplici altro film. Tele marketing e vendita a distanza con l’obiettivo di sfinirti

  17. Concordo, Oliviero, con le tue affermazioni e credo di aver capito lo spirito della tua discussione, forse da te iniziata come provocazione. Leggo con rammarico che molte risposte, che comunque rispetto, secondo me non hanno afferrato lo spirito della tua provocazione. Confermami e dimmi se sbaglio: la discussione nasce con l’intento di “completare” il processo di vendita con una adeguata chiusura, che a volte implica che il venditore debba esercitare quell’assertività e determinazione la cui mancanza fa sfumare la vendita …. a tanto così! In molti corsi di vendita, infatti, si sottolinea l’importanza della chiusura; naturalmente va valutata di volta in volta: può essere sfinimento, ma sempre finalizzato a portare qualcosa di utile alle parti (win/win), può essere domandare, invece di tentennare, può significare essere assertivi (“fà come ti dico e non te ne pentirai”). La chiusura non sostituisce da sola il processo di vendita. Ma lo completa e ne aumenta le percentuali di perfezione dei contratti. Ognuno trovi il suo modo di “chiudere”. Basta che lo faccia e che funzioni!

  18. Ciao, trovo i commenti tutti interessanti, ma ritengo che Barbara – da cliente – ha centrato il problema. La chiusura di una vendita avviene se riusciamo a trovare quei plus del ns. prodotto/servizio che diano al cliente le garanzie che cerca. Oggi, che c’è poca liquidità, l’attenzione andrebbe posta sul valore aggiunto da dare al cliente. Un valore aggiunto che un buon venditore deve sapere evidenziare e che nasce dalle esigenze intrinseche del cliente e dalle caratteristiche del prosotto/servizio. Sicuramente poi un atteggiamento sicuro, ma non aggressivo, aiuta a convincere gli indecisi.
    In tutti casi, ritengo che sia meglio un no secco che un forse, perchè in tal modo posso concentrtrarmi sugli altri clienti o nella ricerca di nuovo business.
    Ed un consiglio: ASCOLTARE… e si troverà la chiave per concludere la vendita.

  19. Anche se vendi foular di 3 euro devi saperli vendere e devi dare dei valori aggiunti che il cliente si aspetta anche spendendo poco. Dipernde cosa tratti cosa devi vendere. Devi mostrare il meglio dei prodotti con delle esaustive informazioni. Oggi la gente è molto infomanta e non ci casca nei tranelli delle Vanne Marchi

  20. Credo che la figura del venditore classico, almeno nel settore dei servizi, sia ormai un lontano ricordo. Una delle maggiori difficoltà che ho trovato è che trattandosi quasi sempre di vendita “consulenziale” capita che il consulente-venditore si “accontenti” di fornire una valida consulenza sentendosi già appagato. Un “ottima davvero la sua analisi finalmente ho capito il settore, è stato il più professionale dei suo concorrenti, la sua offerta è quella più chiara” strappa il sorriso e la autosoddisfazione dimenticando che manca una risposta.::”quindi firmiamo il contratto???” , manca la capacità di percepire i segnali. almeno secondo la mia modesta esperienza

  21. Buongiorno,
    a mio modesto avviso le prime 10 parole magiche sono: SCOPRI QUEL CHE VUOLE IL CLIENTE E AIUTALO AD OTTENERLO; sono solo 10 parole ma credo siano le dieci parole più importanti che un Venditore deve incidersi indelebilmente nella testa, per fare questo è necessario ascoltare e chiedere.

    Le seconde 10 parole magiche sono: LA GENTE NON AMA FARSI VENDERE QUALCOSA MA ADORA COMPRARE.

    Sommiamo le prime 10 con le seconde 10 ed otterremo un SUPER VENDITORE.
    Maurizio

  22. Maurizio, non sono del tutto d’accordo con la seconda affermazione: esiste la tipologia di cliente che delega le decisioni al venditore, che dice “faccia lei” o “lei che mi consiglia?”
    Oggi questa casistica è sicuramente meno diffusa, perchè ognuno sta più attento al portafoglio e agli acquisti che fa.
    D’accordissimo invece sulla prima frase.

    Nella mia piccola esperienza, quoto Massimo: il cliente ha un problema e cerca un aiuto, il più possibile sincero e disinteressato, per scegliere la soluzione più adatta a lui.
    Dopo averlo informato con competenza ed aver ottenuto la fiducia necessaria, si può passare senza timore alla proposta di chiusura: dato che fino a un momento prima abbiamo consigliato/aiutato/intrattenuto quel cliente, tranquillizzandolo e mettendolo di buon umore, è molto facile che un suo “no” diventi un “ci penso” e un “ci penso” diventi un “sì”!

  23. Grazie Francesca per la risposta, la domanda che mi faccio e Vi faccio leggendo i post, quanti di Voi sono venditori? oppure, quanti di Voi hanno gestito rete di venditori?
    Grazie.
    Maurizio

  24. @ gentile Maurizio le tue citazioni di J. Gitomer sono da manuale, e le tue graffianti domande mi ricordano le sue provocazioni . . .

  25. Maurizio Marziali • Grazie Oliviero,
    non conosco Gitomer, quello che ho imparato l’ho carpito dalla strada, dai clienti e da altri bravi Venditori che son stati i miei Grandi Maestri, non ho mai sopportato, scusa la franchezza, l’aula ed i super mega corsi di vendita ; ho sempre amato la strada, il marciapiede, ed ammirato chi ha “calli sulle mani” causati dalla borsa, io credo che per essere un bravo venditore, come diceva qualcuno di cui non ricordo il nome, bisogna avere un “fuoco dentro”, solo se l’hai diventerai bravo perchè avrai una facoltà indispensabile: L’ENTIUSIASMO.
    Grazie Infinite,
    Maurizio

  26. @Maurizio
    Non sono venditrice di professione, mi occupo di comunicazione visiva e user-experience. Però in ambito vendite ho diverse frecce al mio arco.

    Oltre ai miei studi artistici mi sono interessata di percezione e psicologia, anche se non ho mai seguito veri e propri corsi a riguardo.
    Da ragazza mi sono occupata di una bancarella e poi di un negozio di fotografia (ordini e ritiro merce, vendita, richieste strane dei clienti, reclami, manutenzione del sistema informatico). Il negozio era spesso molto affollato, perciò era importante gestire anche l’insofferenza dei clienti. In seguito ho avuto la fortuna di seguire alcuni corsi che includevano infarinature di PNL e gestione del cliente dalla vendita al reclamo.

    Oltre a vendere le mie competenze come freelance, dall’anno scorso espongo i miei fumetti alle fiere di settore e vendo direttamente al pubblico.
    A ciò che ho imparato aggiungo tanta empatia, l’accoglienza romagnola e un sorriso sincero. Sono davvero lì per aiutare il cliente, il mio intento è che si allontani felice.

    Devo dire che nonostante sia praticamente autodidatta, ho collezionato diverse dimostrazioni di stima e riconoscenza (clienti che chiedono di me e non delle colleghe, che tornano negli orari “morti” solo per tenermi compagnia, che vengono a trovarmi ad ogni fiera, ecc). Sbaglierò, ma per me valgono più di qualsiasi stipendio! :)

    La mia tattica consiste nel puntare in primis a creare un legame emotivo, un’esperienza positiva memorabile. Il processo di vendita è più lento; però così non guadagno solo clienti, ma evangelist (sostenitori).

    Chiaro, ogni settore e circostanza è a sè. Però sono convinta che “intortare il cliente” pur di avere una vendita in più a fine giornata, alla lunga sia fallimentare (specie di questi tempi in cui la gente è attentissima a quanto e come spende).

  27. Anche io sono d’accordo con le osservazioni di Ivano, “elemosinare” l’ordine non procura effetti benefici alla propria immagine, occorre professionalità, competenza e anche un pizzico di creatività.

  28. Buongiorno a tutti…sono abbastanza fresco di questo forum ed abbastanza fresco dell’attività di agente (5 anni). Tuttavia concordo nel dire che la richiesta fa parte della trattativa e rientra nei “compiti” dell’agente…tanto più per non lasciare nulla di intentato…d’altronde se si arriva alla richiesta è perché le fasi precedenti del contatto con il cliente non hanno permesso di concretizzare. Tuttavia credo sia molto importante la metodologia di richiesta o di approccio ad essa: la richiesta diretta è l’ultima chance per far capire al potenziale cliente che non siamo in trattativa per far passare il tempo, ma, banalmente, per cogliere entrambe un’opportunità! La richiesta però deve arrivare in modo indiretto, fatta di motivazioni e di stimoli al cliente…è un forte approccio psicologico, che deve considerare i tempi stretti della trattativa…Beh, che non fosse una cosa semplice credo che qui lo sappiano un pò tutti! Insistere comunque risulta altamente controproducente, nell’ottica di possibili future necessità del cliente. Saper attendere e creare condizioni di agio e affabilità lascia un ricordo positivo a colui che non acquista,ma potrebbe acquistare in futuro!

  29. Negli states si dice qualcosa tipo … “the children of timid sellers are skin and bones”
    i figli dei venditori timidi sono pelle e ossa.
    ;)

  30. Quando vendevo direttamente al cliente finale non mi dilungavo mai in una trattativa di mezz’ora per poi chiedere …. mentre stavo finendo la trattativa prendevo il contratto ed iniziavo a compilarlo chiedendo al massimo i documenti e carta di credito.

    Non credo che una persona sia disposta ad ascoltarci per mezz’ora se non gli interessa ciò che stiamo proponendo… Chi ci dedica il suo tempo è fondamentalmente già interessato o incuriosito dal nostro prodotto o servizio ma ha bisogno di Noi per essere guidato e/o lo rassicurato nella sua scelta.

  31. @Roberto non male il detto made in u.s.a. ….
    @tutti concordando in pieno con Ivano, credo la chiusura (magari immediata al primo app.to) molto dipende dal servizio/prodotto che si vende. Un conto è vendere un abbonamento pay tv, un conto corrente, uno smartphone, un abbonamento telefonico, ovvero un servizio/prodotto (di solito) a basso investimento , che può essere immediatamente usato e non ti stravolge la vita. Anche un automobile inserirei in questo contesto… Un conto è invece vendere (porto il mio esempio ma ce ne sono molti altri) software gestionali aziendali che in genere determinano un forte investimento, una consapevolezza che l’investimento sarà duraturo negli anni, uno stravolgimento dell’attività per i mesi a venire e un coinvolgimento pressochè generale di tutto il personale dell’azienda. In questi ultimi casi la vendita emozionale e troppo push (nel senso di troppo smaccatamente forzato, non quindi riferito all’offerta che scade, all’effetto scarsità e via dicendo) e in generale ogni richiesta di chiusura immediata non sempre ha successo.. E poi se ha dato l’appuntamento a me, l’avrà concesso anche agli altri 3-4 competitor…

  32. Se operi bene in presales e hai il prodotto/servizio giusto, la chiusura diventa naturale. Non basta chiedere …

  33. Concordo sul fatto che la Vendita è la naturale conclusione di una buona relazione creata con il cliente. L’unica cosa che ritengo sia giusto chiedere non è ‘L’ordine’ ma la verifica che tutte le condizioni siano state capite dal nostro interlocutore. A mio avviso ‘Chiedere l’ordine’ dopo un buon lavoro svolto in pre-sales, non serve a molto, ‘Chiedere che tutto sia chiaro’ aiuta a conservare il cliente anche per gli ordini successivi.

  34. Concordo in pieno ..!!!!
    Anche perche se noi maschietti mettessimo la stessa passione e la stessa voglia di concludere che mettiamo quando vogliamo una donna , le vendite crescerebbe in maniera esponenziale .
    Invece molto spesso giustifichiamo il cliente e non cerchiamo di concludere …!!!

  35. Dipende molto dal tipo di vendita che stai cercando di ottenere. In linea di massima credo che le tue possibilità di chiusura siano direttamente proporzionali ai tuoi tentativi di chiusura.
    Io in 25 anni da commerciale ho trovato raramente un cliente che si chiudeva il contratto da solo. Poi ovviamente ci sono i ragionieri della vendita che guadagnano 2000 € al mese i quali non chiudono ma aspettano che
    Il cliente ti chieda dove deve firmare..

  36. Salve a tutti, io sono un neofita dell’attività di vendita, quello che ho potuto vedere è che la maggior parte delle volte la capicità del venditore di istaurare un forte legame empatico con il Cliente, di capire i suoi reali bisogni e non fermarsi solamente alla necessità manifesta del momento, porta all’identificazione di maggiori altri servizi da poter proporre e mettere sul “piatto” di vendita.
    Purtroppo nella mia giovanissima carriera di commerciale (lo faccio da neanche un anno) ho incontrato tantissimi potenziali Clienti “eternamente indecisi” e forse anche aiutati dal momento del mercato non decisamente florido, mi hanno sempre portato a trattative lunghe ed estenuanti dove l’unica mia forza è stata il “non mollare” mai e cercare di dare continua assistenza al Cliente, vista la situazione del mercato al momento dove “si naviga a vista” e le mie poche esperienze penso che “forzare” o meno la mano per chiudere gli ordini dipenda molto dal rapporto che si è riusciti ad istaurare con il Cliente e dal tipo di bisogno che realmente ha al momento.

  37. sono un’agente creditizio e concordo con fabio zola. A mio avviso il processo di vendita si chiude quando il cliente si fida di te. dopo aver trasmesso sicurezza, competenza e CHIAREZZA il clt ti ricambia con l’acquisto, anche se differito nel tempo. credo che la vera vittoria per un venditore sia quello di essere un consulente competente che ha “in più” il prodotto/servizio più opportuno alle sue esigenze.

  38. Rispondendo alla domanda il venditore deve cercare sempre di concludere, chiaramente ci devono essere le condizioni per farlo e un buon ( direi bravo venditore ) questo dovrebbe capirlo, diversamente non stiamo parlando di venditori.

  39. @Maurizio concordo con te che il cliente ama comprare e che sicuramente come affermo io, nella piccola esperienze di 25 anni di vendita si soluzioni più o meno complesse in ambito IT, molto spesso il cliente sa cosa vuole ottenere e magari vuole comprare una soluzione del concorrente, quindi direi apprendi le necessita del cliente, coinvolgerlo e portalo verso la tua soluzione che gli permetterà di raggiungere il suo obiettivo

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