Gestire l’obiezione del prezzo

L’obiezione sul prezzo è un ostacolo che ancora oggi la maggior parte dei venditori e degli agenti di vendita ne soffre.
C’è chi dice che più che difendere il prezzo, sia meglio parlare dei vantaggi correlati al prodotto / servizio.
Quali sono, secondo la vostra esperienza, le vie migliori per gestire l’obiezione sul prezzo?

34 pensieri su “Gestire l’obiezione del prezzo”

  1. Secondo il mio parere la via è una sola e unica: DIFFERENZIARSI.
    In qualsiasi campo si operi ci sarà sempre qualcuno che avrà un prezzo più basso del tuo (ahinoi), occorre quindi “far capire” ai nostri Clienti le differenze sostanziali e i vantaggi economici che comunque avrà nello scegliere il nostro prodotto/servizio, porto un semplice esempio personale.

    Qualche anno fà mi occupavo di motori per tapparelle e tende, la classica obiezione era “i vostri costano troppo, quelli di XYZ (importazione) costano la metà e quando si rompono me ne mandano subito un altro GRATIS!!”
    la mia replica (che corrispondeva a verità…..mai prendere per i fondelli un Cliente!!) era: “Ok, potrei anche darti ragione, ma quando ti si rompe in un abitazione a 50 Km dal tuo ufficio? quanto ti costa andare a sostituirlo?…..io non posso dirti che i miei non si rompono, ma sicuramente molto, ma molto di meno (dati alla mano)…e se dovesse capitare, vengo io a darti una mano a sostituirlo e/o sistemarlo. Ora fai tu i conti di quanto ti costano i motori XYZ e quanto ti costa sostituirli e quanto ti costano i miei e a quanto RISPARMI nelle sostituzioni/riparazioni”.

    Morale della favola: ok puntare sul prodotto, ma anche esaltarne il contorno e sopratutto argomentare al Cliente vantaggi e benefici

  2. Dipende da come ti poni nei confronti del cliente. E per “come ti poni” intendo “quello che lui pensa di te”. Secondo la mia modestissima opinione il prezzo non è un dato fondamentale nel momento in cui al cliente è arrivata la giusta “percezione” di quello che è il tuo prodotto e la tua azienda.

    Ovvero, se il tuo posizionamento ti permette di non scendere a compromessi (nei limiti della ragionevolezza) su quello che è il tuo prezzo, e a patto che sia concorrenziale (se vendi uova a 15€ cadauna probabilmente non è sufficiente un corretto posizionamento per giustificare un costo di questo tipo).

    Se gli interessi del cliente corrispondono esattamente alle caratteristiche del prodotto o servizio che stai offrendo non c’è bisogno di estenuanti contrattazioni, ma solo della firma sul contratto.

    La trattativa è importantissima, ma penso che il lavoro compiuto “a monte” della vendita ricopra un ruolo molto più importante rispetto al contrattare in sè.

  3. Se il cliente mi fa un obiezione sul prezzo vuol dire che il mio posizionamento , come azienda, non si differenzia abbastanza e che sono nel “mare magnum” degli “uno vale l’altro”. Nessuno si sognerebbe di contrattare sul prezzo quando acquista una Ferrari.
    Ma siccome anche a me fanno obiezioni sul prezzo provo a raccontare come rispondo io.
    Se il prezzo che ha in mano è esagerataemente più basso rispetto al mio lascio perdere. Svendere non è il mio mestiere.
    Solitamente includo nella mia offerta alcuni plus e alcune informazioni che ingolosiscono il cliente e lo fanno riflettere: evito di parlare di competenza, puntualità nelle consegne, qualità che sono le solite cose trite e ritrite e che dovrebbero essere scontate.
    Faccio domande sul suo cliente, sulle sue aspettative e cerco di risolvere con il mio servizio i problemi ancora prima che nascano.
    E gli mostro, come dice Fabio, i vantaggi.
    “TU compri da me a 100 e il mio competitor ti fa 95. Il tuo prodotto lo rivendi a 250 (esempio)
    con il mio servizio ti ho fatto risparmiare la contestazione di tutto il lavoro (con il conseguente incasso nei tempi prestabiliti).
    Convieni con me che quel “5” di differenza ti fa risparmiare molto di più e ti fa anche fare un figurone agli occhi del tuo cliente?

  4. Complimenti per le risposte a Fabio e Roberto. Inoltre Roberto dice una cosa giustissima, quando il delta prezzo e troppo basso, non bisogna mercateggiare, con un unica eccezione, se quel particolare cliente mi da un vantaggio competitivo.

  5. Beh direi che la diversita’ di prezzo e’ originata da qualcosa ( e la maggior pare delle volte e’ cosi ! ) allora devo far valere quella cosa che la origina molte volte la diversita’ di prezzo e’ generata da maggiori costi ad esempio in ricerca o in customer care service , che fanno si che pero’ il cliente abbia la possibilita’ di avere sempre un prodotto aggiornato o una consulenza specifica ed e’ su quelle leve che si deve agire !
    Pochissime volte comunque si perde un ordine per il prezzo , sono altre le ragioni che vanno ricercate il prezzo e’ qulella piu’ comada ma non e’ detto che sia quella giusta
    buon week end
    Salvatore

  6. Secondo me la differenza la fa l’unicità del prodotto e del servizio che si sta offrendo, il cliente è sempre in grado di coglierla, anche se inizialmente prova a giocare molto con il prezzo facendolo sembrare non competitivo.
    È una reazione istintiva che bisogna cercare di placare facendo provare, nei limiti del possibile, quello che si sta offrendo, magari proponendo uno sconto promozionale.

  7. TENERE IL PREZZO: LA NEGOZIZAZIONE
    Un pomeriggio di lavoro pratico sulle tecniche avanzate per preparare e condurre trattative in condizioni tali da evitare un incontrollato utilizzo della leva-prezzo.

    Il tema è quantomai attuale, in quanto la condizione di molti mercati “business” sta comprimendo ogni giorno sempre di più i prezzi e sta fornendo ai clienti molti più stimoli e strumenti di informazione per consentire loro di individuare il prezzo sempre più basso, per ogni tipo di manufatto o servizio.

    Per il venditore è indispensabile più che mai saper presentare offerte, e condurre negoziati, salvaguardando il più possibile i prezzi così messi sotto attacco.

    Sessione formativa gratuita che si terrà a milano il 24/10/2012 ore 14.30

  8. Io non incontro praticamente mai obiezioni di prezzo perché lavoro tramite gare d’appalto, ma alla prossima trattativa privata farò un test seguendo questo metodo:

    1) Chiedere al cliente se ha stabilito un budget di spesa o se sta comprando al prezzo più basso. Nel secondo caso gli dirò il nome di un mio concorrente di fascia bassa e mi tirerò fuori dai giochi per non perdere tempo.
    2) Creare un’offerta che rientri nel budget.
    3) Chiedere al cliente conferma del budget per assicurarmi che non sia stato modificato o ridimensionato.
    4) Portare il preventivo di persona, niente mail/fax o altro che potrebbe “girare” ad un concorrente diretto.

    A quel punto che obiezioni potrebbe fare? Il prezzo l’ha stabilito e confermato lui, oltre ad aver avviato una trattativa non impostata sulla fascia più bassa di mercato.
    Che ne pensate?

  9. @Michel niente da eccepire tranne che per un piccolo particolare. Devi essere sicuri che quando gli consegni il preventivo ti stacchi contestualmente l’ordine. Altrimeni prende il tuo preventivo consegnato a mano e lo giro al tuo concorrente che ha appuntamento dopo di te.

  10. Hai perfettamente ragione! In effetti ci stavo pensando mentre scrivevo il commento, ma non ho trovato nessuna soluzione. Basta che il cliente mi chieda di lasciargli il preventivo e fallisce tutto il piano.. si vede che mi manca ancora un tassello :)

  11. E aggiungo anche che i nomi dei tuoi concorrenti probabilmente il tuo cliente li sa già. Io ti consiglierei di “studiare” il tuo cliente e di cercare di rendere la tua offerta irresistibile.
    Come sei posizionato tu e la tua azienda nella testa del tuo cliente?
    Che cosa per lui è o potrebbe essere il valore aggiunto che valuta in un offerta?
    Quali sono i mercati di riferimento?
    E un altra cosa…il fatto che il cliente abbia stabilito un budget di spesa non significa che abbia già fatto il prezzo.

  12. Credo sia il momento di tirare un po’ le fila allora se l’offerta appartiene ad una Gara D’appalto questa e’ per sua definizione ” a buste chiuse ” cioe’ ognuno fa’ la sua offerta molto spesso due separando la tecnica dall’economica in un primo momento si aprono le buste tecniche e si da una valutazione tecnica mettendo le ditte in classifica fatta questa classifica si aprono le buste con l’offerta economica e si incrociano le classsifiche se invece non e’ a busta chiusa non e’ una gara di appalto allora ciascuno la da a chi gli pare e vince quello o con miglior rpporto qualitaì prezzo o con migliore introduzione presso il cliente . In tutti i casi IL PREZZO E’ UNA VARIABILE CHE VA GESTITA quindi bisogna sempre prevedere nella trattativa un obiezione al prezzo e prepararsi ad affrontarla . Uno dei metodi l’ho gia’ suggerito
    buona serata
    Salvatore

  13. Una sola considerazione legata alle gare di appalto in Italia. Quando una gara è basata sulla valutazione tecnica ed economica se il valore di giudizio espresso è 70 o 60 offerta tecnica e 30 o 40 offerta economica il prezzo inserito in busta non ha nessun valore ai fini della aggiudicazione .

  14. Presumo sia Marco non Mario… La nota è riferita alla gestione del prezzo in una gara con questi indicatori di valutazione, la autonomia della stazione appaltante nell’assegnare l’appalto a chi riceve il punteggio maggiore nella valutazione tecnica rende inutile qualsiasi variabile sul prezzo contenuta nelle buste di valutazione economica.

  15. Si scusa Marco , quello che tu dici mi sorprende un po ‘ la mia esperienza era come ho descritto ma ormai qualche lustro e’ passato , e la logica ha lasciato il suo posto se fosse e’ sicuramente e’ , come dici tu allora a che servono le 2 buste ??

  16. Il prezzo è sicuramente un fattore critico di successo nella vendità di un bene in un periodo di razionalizzazioni delle spese. Se il cliente riesce a quantificare e percepire il valore del vantaggio del bene acquistato per se e per le altre persone il prezzo può veramente diventare la leva differenziante che ci permette di essere appetibili.
    Bisogna credere e dare valore al nostro bene qualunque cosa sia.

  17. Forse la busta economica sarebbe meno opinabile di un giudizio ” tecnico” magari addomesticato?
    mumble mumble ……

  18. Marco Rasi, quello che hai scritto è, nel settore medicale e in Toscana, falso. L’ultima gara a cui ho partecipato era al 70-30, quindi rientra fra quelle di cui hai scritto.
    Alla qualità, la prima classificata (azienda A) ha preso 69/70 p.ti, mentre la penultima (azienda B) ne ha presi 54/70.

    Secondo quando hai scritto sarebbe stato inutile aprire le buste economiche.

    Invece, prendendo 3/30 p.ti per la parte economica l’azienda A si è fermata a 72 punti, mentre l’azienda B, prendendone 30/30, si è aggiudicata il lotto con 84.

  19. Scusa @Michel, ho riletto e riletto gli ultimi commenti riguardanti queste gare (argomento interessante e per me sconosciuto), alla luce di questo tuo ultimo “….qui il prezzo conta eccome” in rapporto al tuo primo commento dove “….Io non incontro praticamente mai obiezioni di prezzo perché lavoro tramite gare d’appalto” non capisco bene il funzionamento! Ci si trova anche nelle gare a gestire le obiezioni oppure no?

  20. risultato di qualità al massimo che perde contro il prezzo più basso, e la gara era impostata sulla qualità….ma non fanno le gare pubbliche proprio per evitare questo ? comunque senza falsità se io voglio perdere una gara applicando un prezzo che prende 3 punti su 30 sono libero di far contenti gli altri.

  21. @Marco, normalmente si, una gara al 70-30 viene vinta dal punteggio qualitativo, come hai detto tu. In Toscana le cose stanno andando diversamente, chissà come mai :)

    @Fabio, ti spiego come sono collegate le due cose.
    Lo scopo è quello di vincere una gara prendendo un punteggio superiore agli altri. Il punteggio viene calcolato in 100esimi. Nella situazione più comune, 60 punti vengono attribuiti da una commissione tecnica che valuta il livello qualitativo di ogni singolo prodotto offerto. I restanti 40 vengono attribuiti trasformando i prezzi d’offerta tramite una formula matematica. Il prezzo più basso prende sempre il massimo, 40 punti, più ci si allontana da quello, meno punti si prendono.
    Non ci sono obiezioni perché tanto nessun partecipante alla gara puo’ modificare l’offerta dopo averla consegnata, non c’è negoziazione.
    Quindi il prezzo conta nel senso che è fondamentale conoscere il mercato, i concorrenti e i prezzi che fanno, i prezzi di aggiudicazione delle gare precedenti ecc. Tutto questo per cercare di capire quale concorrente farà il prezzo più basso e fare un’offerta che non si allontani troppo dalla sua, ma rimane il fatto che non ci sia una trattativa vera e propria.

    Pubblicato da Michel Sainville

  22. Quindi Michel per rispondere alla domanda iniziale mi sembra di capire che tu non gestisci l’obiezione del prezzo dato che non la ricevi neanche.

  23. Ogni tanto si perché la legge prevede che esistano anche delle trattative “private” per importi minori, ma sono molto rare.

  24. credo che sia il fulcro di tutto.
    per vedere il prezzo piu basso basta una macchina, la differenza la facciamo noi.
    noi sappiamo consigliare, sappiamo far capire al clt qual’e’ la sua necessita’…sappiamo far scegliere il gusto del gelato all’eschimese.
    come?
    preparazione, intuito,serieta’ e un bel sorriso

  25. No ci sono maghi o stregoni , il motivo per cui un’azienda seria ti sceglie raramente di pende solo dal prezzo , le altre leve sono , solidita’ finanziaria dell’azienda , capacita’ di ricerca , propensione alla collaborazione , ecc… ecc…
    Non dimentichiamo che gli imprenditori alla fine comprano soldi e li rivendono guadagnandoci , se noi gli offriamo un prodotto che li fa guadagnare il prezzo quanto potra’ contare ??
    saluti a tutti
    Salvatore

  26. @ Salvatore, giustissimo! l’unica cosa che interessa e il GOAL aziendale ovvero fare soldi. Mica e’ una cosa sbagliata, altrimenti perche fare gli imprenditori. Ed avere uno prodotto che permette di fare soldi rientra nel vantaggio competitivo.

  27. c’e’ troppa gente che fa teorie e non ha MAI lavorato , per cui le teorie sono errate si dovrebbe offendere se l’imprenditore non guadagna poiche’ cosi’ facendo prima o poi licenzia personale , non paga i debiti ecc… ecc…

  28. Oltre a quanto giustamente sottolineato su posizionamento del brand e conoscenza dei “competitors”, non di rado mi è capitato di vedere giudicate le ns offerte troppo care rispetto a quelle di uno o più concorrenti, per poi riscontrare – in sede di trattativa e quindi con opportuni approfondimenti – che in molti casi i “competitors” offrivano un prodotto decisamente diverso dal ns – equipaggiamenti standard più “poveri” di quelli da noi offerti con conseguenti differenze di prezzo. E’ sempre importante a mio avviso chiarire questo aspetto per evitare banali malintesi.

    @David; sacrosanta la citazione del “vantaggio competitivo” – strumento che ci aiuta ad aggirare subito la palude delle “svendite”.

  29. A mio modesto parere, elenco le armi che può utilizzare un Agente nel momento “topico”,
    ossia più delicato, per sopperire alle eventuali obiezioni del Cliente:
    – inizialmente, non si deve dimenticare che oggi, a differenza di ieri, il Cliente conosce già
    perfettamente le caratteristiche del prodotto che Gli viene proposto, dunque l’Agente
    dovrà essere il più esauriente e chiaro possibile al fine di spingerLo all’acquisto
    nonostante il prezzo;
    – poi, non dimentichiamo che un fattore importante per far “scivolare” il Cliente sul prezzo,
    ritenuto forse alto o di poco superiore alla concorrenza, e da molti tralasciato per ovvie
    ragioni, è la certezza di essere sempre e comunque assistiti, soprattutto nel percorso
    successivo alla vendita. Il Cliente, insomma, deve pensare dopo il Suo acquisto di
    trovarsi sempre al sicuro e non abbandonato dopo aver scelto la nostra Azienda.
    – infine, compito a volte trascurato dell’Agente, è essere sempre in grado con sobrietà e
    umiltà, di infondere al Cliente la professionalità raggiunta sin’ora dall’Azienda per cui
    operiamo e che per restare in linea con il mercato attuale, deve purtroppo applicare
    determinati prezzi.

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