7 errori grossolani nella vendita

ERRORI-MISTAKE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniTutti facciamo degli errori, quando si tratta di vendere il nostro prodotto o servizio.
Questi vengono analizzati in tutti i corsi di vendita, più o meno in profondità.
Tra i più comuni e ricorrenti ve ne sono 7.
Devo ammettere che, anch’io, soprattutto agli inizi, li ho commessi praticamente tutti.

Errore  n. 1:
Lasciare il controllo del processo di vendita al cliente potenziale.
Il modo migliore per controllare l’interazione di vendita è  porre domande.
Questo è anche il modo migliore per conoscere se il nostro prodotto, o servizio, soddisfa le sue esigenze della.
Fare domande di qualità che scoprono questioni specifiche, problemi o obiettivi aziendali è essenziale per essere favorevolmente percepiti.

Errore n. 2:
Non avere informazioni sulla controparte e non cercarle al fine di prepararsi all’incontro
In altre parole, recarsi all’appuntamento unicamente per presentare se stessi e conoscere il cliente.
Invece di presentare una possibile soluzione ad un problema esistente, si trascorrerà l’intero incontro nel cercare di ottenere  informazioni generali dal cliente, rischiando di essere vissuti come disorganizzati e perditempo.
Questo approccio è uno dei più comuni errori di vendita.
Meglio investire il proprio tempo per avere le informazioni utili alla propria azione prima ancora di chiamare il prospect, sicuramente prima di presentarsi all’appuntamento.

Errore n 3: 
Parlare troppo.
Troppe venditori sembrano amare quasi esclusivamente il suono della propria voce, e si dilungano su caratteristiche e vantaggi del proprio prodotto e dell loro servizio, e così via.
Di recente, cercando una casa da comprare, mi sono imbattuto in una venditrice che si è dilungata nel raccontare da quanto tempo è nel business e di come lo conosce, decantando se stessa e  la casa che stavamo vedendo, mettendo i puntini sulle “i” in ogni passaggio.
In definitiva più parlava e meno mi convinceva, perciò l’ho garbatamente salutata con la netta impressione che alla signora, delle mie esigenze specifiche, non importasse nulla.
Invece di parlare a lungo di noi,  facciamo parlare il potenziale cliente della sua attività e di cosa potremmo fare per lui.


Errore n 4:
Dare le informazioni che per la nostra controparte sono irrilevanti.
Non c’è niente di peggio per un “compratore” dell’essere sottoposto a presentazioni in cui gli innumerevoli dettagli sembrano farlo allontanare dal focus delle sua necessità .
A lui interessa cosa potrà ottenere da noi e come il nostro prodotto, o servizio, potrà essere per lui un risultato utile; parlargli degli eventuali supporti finanziari, o di come altri clienti si sono giovati di noi, ammesso e non concesso che sia pertinente, ha senso solo quando lui comincia a credere che quello di cui gli parliamo potrebbe fare al caso suo.


Errore n 5:
Farsi cogliere di sorpresa.
Essere richiamati da un prospect che avevamo contattato noi, non essere preparati sulla sua realtà, e finire nell’imbuto di dover rispondere alle sue domande, anziché portare a casa delle risposte.
Come nell’errore n 1 abbiamo perso il controllo, e quindi la padronanza, del processo di vendita.
Per quanto possiamo essere esperti e capaci sarebbe sempre meglio avere una lista di controllo a portata di mano; il più delle volte probabilmente non servirà, ma ogni tanto ci aiuterà a uscire dall’angolo in una di quelle giornate no.
Tutti vogliamo fare una buona impressione, ma il sentirsi e il sembrare impreparati sono la tomba di questo nostro desiderio.


Errore n 6:
Non chiedere di comprare.
Così come nel ballo c’è chi porta e guida, anche nella vendita vale lo stesso criterio.
Non chiedere alla fine di una presentazione, significa rimanere in un limbo in cui abbiamo lasciato all’altro il condurre la danza.
Se si svolge un’attività di vendita si ha “l’obbligo” di chiedere al cliente un impegno, soprattutto se si è investito del tempo nel valutare le sue esigenze e nel cercarne le soluzioni.
Molti pensano di essere invadenti, ma se la richiesta è fatta con garbo, e l’altra parte la vive come un invito a esprimersi e non come una forzatura, le possibilità che possa rispondere favorevolmente sono maggiori, che non il restare in attesa.


Errore n 7:
Non cercare nuovi clienti.
Questo è uno degli errori più comuni: quando gli affari vanno bene molte persone smettono di fare prospezione, pensando che il flusso di lavoro continuerà.

Anche il più esperto professionista delle vendite cade in questi errori di tanto in tanto.
Evitarli, o quantomeno contenerli, significa aumentare le probabilità di chiudere una vendita.

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