Vuoi vendere velocemente? Rallenta

LENTO-VELOCE-SLOW-FASTER-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa priorità di molti venditori è, solitamente, chiudere in fretta, come se di fronte avessero controparti disponibili a un acquisto d’impulso.
E poco importa che a ruoli invertiti, cioè quando sono loro stessi a trovarsi nei panni del compratore, la cosa che detestano di più, è che gli si metta fretta.
Rallentare il processo di vendita, per chi ha paura che il cliente possa cambiare idea o che, peggio ancora, possa rivolgersi a un concorrente, potrebbe sembrare un’idea folle.
Eppure se a queste persone chiediamo “ritieni sia importante, per poter trarre il massimo da una trattativa, capire il processo d’acquisto del cliente?” risponderanno quasi tutti “certamente“!
Kevin Davis nel suo libro “Slow Down, Sell Faster” sostiene che il segreto per vendere più velocemente sta nel rallentare la vendita.
Egli sconsiglia di vendere in base al proprio processo di vendita, aiutando invece il cliente per ad acquistare in base al proprio processo di acquisto.
Ci invita, inoltre, a sviluppare le competenze necessarie, identificando 8 ruoli che il venditore dovrebbe interpretare nelle diverse fasi del processo di acquisto-vendita.

Gli 8 ruoli del venditore:

  1. Lo studente: colui che vuole capire il cliente e l’azienda che rappresenta, e come i propri prodotti o servizi potrebbero andare bene;
  2. Il dottore: così da poter efficacemente diagnosticare le reali esigenze della controparte;
  3. L’architetto: definendo progetti e elaborando soluzioni orientate al cliente;
  4. Il coach: per analizzare la concorrenza e sviluppare una proposta capace di ottenere il favore del cliente;
  5. Il terapeuta: ovvero colui che gestisce il rischio d’acquisto, comprende le “paure” del compratore e lo rassicura;
  6. Il negoziatore: capace di offrire il proprio impegno per ottenere l’impegno del cliente;
  7. Il Maestro: insegna al cliente come ottenere il maggior valore dalla soluzione;
  8. L’agricoltore: coltivare la soddisfazione del cliente, perseguendone la fidelizzazione.

Qualcuno sorriderà dopo aver letto questi “abbinamenti“, qualcun’altro li considererà “le solite americanate“, e altri troveranno il tutto banale.
Questo è possibile, ma a prescindere dal fatto che l’esemplificazione figurata di Davis può avere un suo perchè, è altrettanto vero che, in un mondo che va di corsa, e con le pressioni che le persone dedicate alla vendita devono sopportare, confondere la fretta con la velocità è più facile di quanto si pensi.
Come abbiamo detto, se, quando da venditori ci trasformiamo in compratori, non ci piace che ci facciano fretta e vogliamo essere sicuri di fare la scelta giusta, perchè dovremmo pensare che gli altri non dovrebbero comportarsi esattamente come noi?

Se avete domande circa i metodi,  i sistemi e gli  strumenti per la “vendita consultiva” contattateci
Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.

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