Quando dicono “ci devo pensare”

PENSARE-THINKING-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQuando incontro gruppi di venditori cerco sempre di capire come cercano di “avere l’attenzione” dei propri prospect e quali limiti riscontrano nel cercare di riscuoterne l'”interesse” o la loro “adesione“.
La maggior parte di loro ha seri problemi nel “recall” di clienti potenziali, che rinviano la decisione,  con argomentazioni più o meno veritiere, a un momento successivo.
La domanda che mi rivolgono è “perché un prospect (ma anche un cliente) che mi dice <<ci sentiamo la prossima settimana . . . ci devo pensare, mi richiami>>, quando lo richiamo non lo trovo mai“?
Se chiedo “quanti di voi hanno il sospetto che <<il mi richiami, ci sentiamo più avanti>> sia un modo gentile per dire non mi interessa”, la maggior parte annuisce.
Se poi aggiungo “quanti di voi hanno il coraggio di fare una domanda di controllo immediata per verificare l’onestà intellettuale della controparte“, emerge che in pochi la fanno.
Alcuni hanno paura di apparire scortesi o invadenti, altri si illudono che il tempo possa giocare a loro favore, altri ancora guardano con lo sguardo interrogativo del “ma cosa vuoi chiedere, è tempo perso“.
Rispetto sempre qualunque risposta, perché fa parte del vissuto delle persone che incontro, ma mi permetto di  far loro osservare la scomoda realtà per la quale, in ogni caso,  stanno unicamente prolungando ciò che l’istinto ha già trasformato in “frustrazione” o “sofferenza“.
Cercare di  
allontanare, quando  scomodo,  il “momento della verità”,  è tra i fattori comuni  della maggior  parte dei  venditori che , vivendo il “NO”  come una sconfitta, preferiscono il limbo del “forse“.

Quando Albert Einstein parlava della follia, la definiva in questo modo: “fare la stessa cosa più volte, in attesa di risultati diversi“.
Quindi perchè continuare con comportamenti di vendita inefficaci, nella speranza di risultati diversi?
Se, al rinvio della decisione da parte del cliente, non c’è quasi mai un seguito, forse, prima che del prospect, il problema è del venditore.
Quando quella che si ottiene è una risposta  vaga, la speranza di riuscire comunque a programmare un’altra chiamata, o un incontro faccia a faccia, diventa secondaria.
Risulta fondamentale riaprire la discussione per verificare, con ragionevole “certezza”, se il rinvio è legato a un reale interesse, o a una “scusa gentile“.
Chiediamo la possibilità di fare un’ultima domanda, utilizziamola per capire cosa gli impedisce di decidere in quel momento, e magari scoprire un mondo che va dal non ho abbastanza soldi, al sentirò altri fornitori . . . .  dal devo parlarne con . . , al non mi interessa.
Il “ci devo pensare” è una medaglia a due facce, da una parte rappresenta il fallimento della trattativa, dall’altra l’opportunità; in entrambi i casi impegnarsi a gestirlo con efficacia è sicuramente utile per le trattative a venire.

Avete domande su come aiutare le vostre persone di vendita “nel saper destare e riconoscere l’interesse nei propri prospects“? contattateci

Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.

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