Venditori e cambiamento

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Durante una congiuntura difficile, se non decisamente problematica, i vostri venditori, così come i loro concorrenti, si trovano a dover affrontare clienti che non hanno intenzione di fare alcun cambiamento e tendono a rinviare gli acquisti.

Diversamente, in periodi di congiuntura favorevole, è possibile che gli stessi clienti mettano i vostri venditori a confronto con quelli di un’altra azienda che vende prodotti e servizi simili.

A comportamenti di acquisto così diversi, le competenze a cui i venditori devono ricorrere sono differenti.

Durante periodi di congiuntura favorevole è possibile produrre risultati accettabili grazie alle proprie abilità nella presentazione, nella differenziazione e nella chiusura.

Nelle fasi di contrazione, tuttavia, le competenze in cui viene richiesta un migliore l’efficacia sono la prospezione, lo sviluppo della clientela, e il realizzare – far apprezzare  – la propria value proposition al cliente.

Possiamo affermare che ogni vendita di successo è la conseguenza della capacità di saper porre in essere una serie di comportamenti differenti (come si fa qualcosa), e attività conseguenti (quante volte viene eseguito un comportamento), a seconda del contesto, e delle circostanze, in cui ci si trova a operare.

Purtroppo molti sales manager agiscono quasi sempre a posteriori,  limitandosi a gestire le proprie risorse in funzione dei risultati, intervenendo con coaching approssimativi, nella speranza di porre rapidamente rimedio a una situazione non soddisfacente.

È come se, questi responsabili, cercassero di gestire i risultati alla stregua di un automobilista che procede guardando unicamente nello specchietto retrovisore.

È  probabile, se non certo, che rimarranno sempre sorpresi nell’entrare  in collisione con qualcosa di inaspettato.

I migliori sales manager sanno che, per quanto i fattori congiunturali non possano essere gestiti a priori, il supportare i comportamenti e le attività di chi vende, nei differenti cicli economici, può essere fatto, così da contribuire concretamente nel sostenere il proprio team  e i risultati conseguenti.

Avete domande su come aiutare le vostre persone di vendita “in questi periodi di contrazione“? contattateci

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