Ripensare le 4 P

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Sono ormai parecchi i manager che credono sia giunto il tempo di riorganizzare le 4 P del marketing per la realtà B2B di oggi. 
Come un quadro di riferimento per la messa a punto del marketing mix  le 4P  
—product, place, price, and promotion (prodotto, posto-luogo, prezzo,  promozione) — sono servite anche per circa mezzo secolo. 
Ma nel mondo B2B eccedono le strategie concentrate sul prodotto, in evidente contrasto con l’imperativo di fornire soluzioni.

Da uno studio quinquennale che ha coinvolto più di 500 manager, e clienti, in più paesi e settori B2B,  sembrerebbe che le 4P minino il marketing B2B in tre modi:
– Inducono marketing e vendite a far leva su  tecnologia e qualità del prodotto, anche se questi non sono più elementi di differenziazione, ma sono semplicemente il costo di entrata;
– 
Portano a sottovalutare la necessità di costruire casustiche adatte per il valore superiore delle soluzioni proposte;
– Distraggono dallo sfruttare il vantaggio dal proporsi come una fonte affidabile di diagnosi, consigli, e problem solving.
Non è che le 4P siano irrilevanti, solo che hanno bisogno di essere reinterpretata per essere utili ai marketers del B2B,  spostando l’accento dai prodotti, alle soluzioni.
Quali sono i requisiti per fare con successo questo passaggio di pensiero?
Prima di tutto il management deve incoraggiare, in tutta l’organizzazione, la mentalità rivolta alle soluzioni, e questo soprattutto in quelle aziende che hanno come focus la tecnologia che devono aver la capacità di 
andare oltre il pensiero di comunicare prodotti e servizi “tecnologicamente superiori“, cominciando a prendere in seria considerazione la prospettiva customer-centric.
La stessa struttura commerciale deve essere cliente-centrica.
Questo richiede che marketing e vendite collaborino con i team di sviluppo e delivery.
Coloro che non saranno in grado di ripensare il loro modello 4P rischieranno di rimanere chiusi in una corsa tecnologica ripetitiva e sempre più improduttiva. 

Abbiamo maturato esperienze  con reti di vendita in differenti settori (finanziarie, bancarie, assicurative, automotive, manifatturiere, telecomunicazioni, energia, ecc.).

Avete richieste su come ”ripensare le 4P“? contattateci

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