Realizzare una proposta di valore

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Far crescere le vendite nei periodi di cambiamento è sempre una sfida, soprattutto quando i mercati sono in calo.
Tutto ciò crea le condizioni per una trasformazione che, aldilà di ritorni immediati, deve saper porre l’accento su un approccio orientato anche alle opportunità di lungo termine.
In questi ultimi anni, complice l’ingessamento economico, molti professionisti delle vendite, per rimanere al passo con i tempi, e continuare a stare sul mercato, hanno intensificato i propri percorsi di apprendimento, anche al fine di ricevere stimoli utili a innovare la propria proposta.
Io stesso non ho fatto eccezione, passando gli ultimi 3 anni, non appena gli impegni me lo permettevano, a ricercare, studiare, e armonizzare per le reti di vendita operanti in Italia, le best practices che fanno, e possono fare, la differenza sul cliente.
L’essermi confrontato con realtà ed esperienze internazionali, e l’averle declinate per il nostro mercato, mi ha permesso di comprendere i limiti di alcuni  approcci metodologici.
Non c’è dubbio che ogni metodo ha in sé qualcosa di veramente valido, le testimonianze di chi lo utilizza lo confermano,  è sicuramente più duttile  di  un modello, e in molti casi può anche trasformarsi in uno “strumento inflessibile”, tendendo ad assomigliare a quei modelli che, molte società di consulenza, hanno “imposto” ai loro clienti.
Proprio per questo, ai puristi (o presunti tali) che mi rivolgono quasi immediatamente la richiesta “ma lei a che scuola-metodo fa riferimento” (come a chiedermi il pedigree), rispondo che aver avuto la fortuna di poter condividere parte del mio tempo con persone di grandissima qualità (quali Watzlawick, Ury, Toskich, Clarkson,  Aubin, Welch, ecc.), mi ha spinto a scegliere a un sistema di vendita capace di integrare, a seconda delle situazioni, delle circostanze e delle singole fasi del ciclo-processo, le “best practices” che ogni metodo è in grado di offrire.
Ragionare in funzione delle “best practices” significa cogliere il meglio dalla solution selling, dall’insight selling, dalla customer centric selling, ecc.,  soprattutto quando si ha la necessità di formulare una proposta di valore (value proposition) in settori e ambienti diversi, e in cui, molto spesso, gli elementi realmente differenzianti latitano.
Posizionarsi correttamente e in maniera differenziante rispetto al proprio target, permette di poter personalizzare realmente la trattativa, e porre le basi per una vera partnership con il proprio interlocutore.
Per quanto semplice, realizzare un’efficace “sale’s positioning” non è facile, e non tanto perchè ci siano chissà quali scienze da apprendere, ma per il fatto che la sistematicità che viene richiesta non si sposa, il più delle volte, con le abitudini di chi da anni è abituato a vendere sempre nella stessa maniera, e sulla quale insiste, nonostante manchino i ritorni.
Non è questione di saper o non saper vendere, di farlo bene o male, ma di prendere atto che quando ciò che fino a un certo punto ha funzionato, comincia a non dare più i risultati sperati, è necessario rinnovare il proprio modo di vendere, e non perché il venditore si sia spento, ma semplicemente perchè il mercato, e il processo d’acquisto, sono cambiati.
Essere empatici, saper analizzare i bisogni e saper ben argomentare prodotti e soluzioni sono competenze sicuramente necessarie, ma sempre meno produttive, in un mondo che cambia e in cui l’acquirente potenziale può accedere  a  numerose  informazioni,  prima ancora di incontrare qualunque “controparte qualificata“.
I clienti si stanno allontanando dai vecchi metodi di acquisto, arrivando al tavolo delle trattative più preparati (qualcuno dice “armati fino ai denti).
Realizzare una proposta di valore significa agire con lo scopo di far scattare nel cliente la voglia di volersi confrontare con noi.
Questo sia che ci si trovi face to face, sia che gli si stia chiedendo (telefonicamente o per mail) la possibilità di un incontro.
Per realizzare una buona value proposition (proposta di valore) bisogna fare i compiti a casa, dando la priorità a un’incisiva  lead qualification prima di qualunque azione di prospecting.
Ci sono ancora tantissimi venditori che pensano alla prospezione soltanto come a un gioco di numeri, altri che la vedono come tempo sottratto alla trattativa (pertanto agiscono con i soliti metodi mordi e fuggi, o alla dai che vai bene), altri ancora che la confondono con la tentata vendita.
Ragionare in funzione di una proposta di valore, significa vivere il prospecting strategicamente, per trovarci di fronte al cliente non solo quando noi abbiamo qualcosa da vendere, ma soprattutto quando lui è nella condizione di volere acquistare qualcosa che anche noi gli potremmo vendere.
Esprimere una proposta di valore (value proposition), per chi vende, significa non limitarsi alla presentazione di combinazioni di prodotti e servizi utili a risolvere un problema, più o meno complesso (solution selling), ma cominciare a vendere valore proponendo idee e intuizioni capaci di far percepire la propria maggior qualità rispetto ai concorrenti, rafforzando in tal modo la relazione con il prospect (insight selling).
Lo sviluppo delle competenze e delle abilità commerciali, anche di persone già dedite da tempo, e con successo, alla “vendita”, non è solo una questione di soft skills, ma anche di un’efficace presidio di ogni singola fase del processo di vendita.
Per avere una migliore comprensione delle capacità di vendita e dei comportamenti ritenuti necessari per avere successo nel mercato di oggi, nello scorso mese di marzo 192 manager hanno risposto un sondaggio  sul tema delle vendite: il report è disponibile gratuitamente.

Avete richieste su come “realizzare un’efficace proposta di valore contattatemi

 

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