In cosa ci differenziamo?

differenziazione

Ogni giorno ci troviamo di fronte a clienti indaffarati che, bombardati da innumerevoli informazioni, tendono a proteggere il proprio tempo.

Se rendiamo loro difficile decifrare il valore della nostra proposta, fanno prima a “cestinarci” e a non pensarci più (per mail, come per telefono).

Pensano che noi, e i nostri concorrenti, siamo cloni l’uno dell’altro, e se decidono di incontrarci è certo che non potremo evitare battaglie sul prezzo.

Nonostante siano difficili da raggiungere i prospect hanno bisogno del nostro aiuto; devono fare di più rispetto allo scorso anno, ma con meno risorse e in tempi più brevi.

Se abbiamo idee, intuizioni e informazioni che possano aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, molto probabilmente ci vorranno incontrare.

Occorre un valido motivo per contattare un prospect, e vendere le nostre cose non lo è!

A lui interessa semplicemente sapere perchè potrebbe  valere la pena di concederci 5, 10, 30 o 60 minuti del suo tempo prezioso.

Oltre il 90% delle persone che contatteremo non sono alla ricerca di un cambiamento, ma almeno il 70% di queste non sono completamente soddisfatte dei loro fornitori.

Avvicinarle nel modo giusto potrebbe significare “tentarle al cambiare“.

Ci vuole una proposta che abbia vero valore e che suoni come una chiara dichiarazione di risultati tangibili che loro possono avere grazie all’utilizzo dei nostri prodotti e servizi.

Si noti che ho detto che è la descrizione di un risultato,  perchè è questo che può aiutarle a raggiungere i propri obiettivi.

A loro non importa un’acca di noi, della nostra azienda, e dei nostri prodotti e servizi, ma se ciò di cui parliamo è in linea che non le loro aspettative e i loro obiettivi.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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