Influenzare: tre linee guida per porre domande

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By OLIVIERO CASTELLANI

Influenzare grazie al saper porre domande positive e propositive, è parte integrante della buona vendita, e merita sempre una riflessione.

Nonostante la vasta letteratura sull’argomento il tutto può essere ricondotto a 3 linee guida.

DRIVER N.1

Prima di cercare di controllare il processo di vendita grazie al domandare è bene stabilire un rapporto (una relazione, un legame) con tutti gli interlocutori.
Questo significa generare un approccio che metta ogni persona a proprio agio, perché le persone amano fare affari con coloro che trovano gradevoli e affidabili e non si fideranno mai di noi se non gli piacciamo.

Non c’è alcun bisogno di diventare i loro migliori amici, ma è importante che il nostro potenziale cliente ci piaccia in fretta, se vogliamo piacere a lui.
Questo è uno degli obiettivi dell’approccio, ancor prima di iniziare l’intervista, ancor prima di iniziare la vendita.

DRIVER N.2

Evitare che distorsioni e cattivi pensieri, soprattutto se provengono dal cliente, si insinuino e inizino a bloccare la conversazione.
Sorriso, propositività e ritmo, senza diventare invadenti, permettono di mantenere il tutto in movimento verso una conclusione positiva.

DRIVER N.3

Influenzare significa avere il coraggio di guidare le decisioni dei nostri potenziali clienti. Possiamo offrire tutti i prodotti e tutti i servizi del mondo, ma perderci nei dettagli di ognuno sarebbe troppo dispendioso e dispersivo. Fare domande fornisce le informazioni necessarie per eliminare i prodotti che non soddisfano le esigenze di chi abbiamo di fronte e concentrarsi su quelli che possono soddisfare le sue necessità, risolvergli dei problemi, migliorarne la situazione.

PER MAGGIORI INFORMAZIONI, PER UN INCONTRO CONOSCITIVO, PER DEFINIRE COME L’INTERVENTO POSSA ALLINEARSI ALLA VOSTRA REALTÀ,  POTETE CHIAMARE LO 02.498.70.21
CHIEDENDO DI OLIVIERO CASTELLANI
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