Telemarketing: pre call parte 1

By OLIVIERO CASTELLANI

Come possiamo realizzare numeri di vendita soddisfacenti nel 2018?

Troppe aziende dedicano un tempo irrisorio all’execution strategy. 
L’esecuzione richiede disciplina e significa individuare le cose più importanti da fare, e pensare a farle molto bene!

CI SONO 3 PASSI PER UN’EXECUTION STRATEGY INDIRIZZATA ALL’OTTENERE UN VERO VANTAGGIO COMPETITIVO.​

Nel telemarketing l’attività di pre-call è fondamentale, eppure molti addetti al contatto con la clientela non pianificano, o preparano, bene la telefonata e, per estensione, potremmo dire «l’approccio» con un cliente marginale o con cui non si ha particolare confidenza, piuttosto che un cliente nuovo da conquistare.

Per aiutarli basterebbe trasferire loro poche semplici regole, assistendoli nel cambiamento di abitudini, controllandone i risultati e supportandone le aree di miglioramento.

In questa prima parte parleremo di ricerca, qualificazione e obiettivi, nella prossima di approccio e gestione dell’azione.

RICERCARE SIGNIFICA INNANZITUTTO PARTIRE DALLE INFORMAZIONI IN PROPRIO POSSESSO PER DECIDERE, COSA DIRE E COME DIRLO.​

Se dobbiamo chiamare un imprenditore, artigiano, commerciante, professionista, dare un’occhiata al sito web non sarebbe male, eppure il più delle volte questo banale controllo, vuoi per fretta o per superficialità, non viene eseguito.

Questo significa non fare bene i compiti a casa e a volte ha, come ineluttabile conseguenza, il fare brutte figure.

Inoltre la maggior parte di coloro che fanno business sono sui business social, dove postano informazioni che potrebbero essere preziose per un nostro primo approccio, o per un follow up.

PIÙ SAREMO INFORMATI, MEGLIO CI POSIZIONEREMO, PIÙ POSSIBILITÀ AVREMO DI ESSERE PERCEPITI COME RISORSA DAL NOSTRO INTERLOCUTORE.​

Pre-qualificare è attività differente a seconda che si stia parlando di un primo contatto, o di un follow up a una precedente proposta, e significa pensare a cosa chiedere e verificare con il cliente potenziale per decidere a che punto è la relazione commerciale e se vale la pena investirvi.

Significa capire se ha la necessità e l’interesse a cambiare, o quantomeno migliorare, il proprio status quo grazie alla soluzione che vorremmo proporgli, se ha opzioni e alternative, anche a livello di competitor.

Gli obiettivi della chiamata rappresentano il «perché chiamiamo», e chi si prende il tempo di identificarli prima della chiamata potrà posizionarsi al meglio, argomentando con maggior efficacia.

BASTEREBBE CHIEDERSI..​

«di quali informazioni ho bisogno dal cliente, ovvero cosa non so che mi serve assolutamente sapere»

«quali informazioni voglio che siano chiare per lui al termine della nostra conversazione»

«quale risultato mi prefiggo»

«come posso generare un contatto in grado di coinvolgere e impegnare il cliente»

«quale dovrebbe essere il passo successivo alla mia telefonata per raggiungere verso il risultato che mi sono prefissato»

?

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

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