Referrals: pr e marketing a costo zero

By OLIVIERO CASTELLANI

REFERRALS,
 OVVERO ARRIVARE AI CLIENTI SENZA FATICA

Questo è il sogno di ogni venditore, anche perché, prima o poi i clienti esauriscono fisiologicamente il loro ciclo e ci abbandonano.

Molte aziende falliscono perché non hanno un sistema per l’acquisizione di nuova clientela, i venditori falliscono perché non riescono a generare referrals validi, e nella maggior parte dei casi non sono nemmeno in grado di crearne i presupposti.

Un venditore passa ore a battere la testa contro il muro compilando, e integrando, elenchi di potenziali clienti così da poter effettuare chiamate a freddo o inviare di mail o materiale promozionale, ma sembra incapace di utilizzare il più efficace, il più economico e il più accessibile strumento di generazione di business:

OTTENERE REFERRALS DAI PROPRI 
CLIENTI SODDISFATTI. ​

Oggi le aziende tendono a convertire parte delle loro persone in brand ambassador, ovvero in  portavoce della marca,  con il compito di promuovere il marchio e stimolare le vendite.

Anche i clienti con i quali si hanno rapporti soddisfacenti possono essere un potenziale brand ambassador per chi vende, un aiuto per farne crescere il business attraverso il passaparola.

Siamo tra coloro che pensano che i referrals siano solo un mito  e che nessun cliente sia in grado di generare veramente contatti significativi, capaci di portare effettivamente nuove vendite?

CI ABBIAMO PROVATO E ABBIAMO DECISO CHE NON FUNZIONA, O NON CI ABBIAMO NEMMENO PROVATO? 

Eppure dovrebbe essere naturale chiedere a un cliente a cui abbiamo dato un risultato soddisfacente di fornirci un riferimento che potrebbe aver bisogno della nostra assistenza, ancor prima dei nostri servizi e dei nostri prodotti.

Certo che se i nostri clienti non sono soddisfatti, possiamo comprendere che non è il chiedere referrals che non funziona, forse siamo noi.

Se con il cliente abbiamo problemi di «consegna», assistenza e non manteniamo – disattendiamo le promesse, nessuno si spenderà per noi, e non solo per la ragionevole paura di fare brutta figura con parenti, amici, conoscenti.

LA PRIMA REGOLA PER CHI VENDE È «ESSERE PERSONE ONESTE E RISPETTARE LA PAROLA DATA», QUESTO È IL SEGRETO PER AVERE REFERRALS (REFERENZE).​

Se non saremo in grado di rispettare la parola data, dovremo sempre ripartire da zero e cercare nuovi clienti.

Il passaparola è basato sulla reciprocità, per ottenere appoggio è necessario dare in cambio qualcosa: la nostra affidabilità e la nostra credibilità.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

7 suggerimenti per il closing

By OLIVIERO CASTELLANI

Closing: quante volte mi sono sentire “io non ho problemi nella trattativa, è chiudere che mi fa fatica”.

Osservare e apprendere da chi “sa vendere nel modo giusto” può aiutare a perdere le proprie cattive abitudini  e chiudere più vendite

1. concentriamoci sul cliente,
non sulla vendita

Quando cerchiamo di vendere qualcosa, siamo concentrati su ciò che per noi è importante: vendere.

Questo non è di per sé sbagliato, anzi, ma pensare solo in questo modo, rischia di far allontanare i clienti che hanno a cuore soprattutto i propri  interessi, e si aspettano da chi vende che siano messi al primo posto.

Rallentare la vendita, mettendo il cliente al centro, aumenta le probabilità di acquisto.

2. Conosci il tuo prodotto, ma vendi ciò che fa per il cliente

Le persone spesso cadono erroneamente nella trappola di pensare che la vendita consista nel raccontare al cliente il proprio meraviglioso prodotto.

I clienti raramente riescono a tradurre le caratteristiche in qualcosa di rilevante per loro, ma capiscono sempre quale necessità o problema possiamo risolvere: basta dirglielo.

3. conoscere il cliente prima di fare una proposta

È difficile mettere al primo posto gli interessi del cliente, ed argomentare con efficacia, se non sappiamo molto di quel cliente.

Dovremmo almeno sapere se ciò che pensiamo di soddisfare con la nostra proposta siano un bisogno o un obiettivo riconosciuti dal cliente stesso.

4. aiutare il cliente indirettamente

Non si genera fedeltà nei clienti, e non si diventa un “consulente di fiducia”, solo, e unicamente, risolvendo questioni legate al proprio ambito.

Si diventa una risorsa preziosa quando, utilizzando i propri contatti e le proprie conoscenze, semplifichiamo la “vita” al cliente.

Pensiamo a ciò come a un investimento, dopotutto è sempre meglio essere in credito, piuttosto che in debito.

5. Adattare le argomentazioni per contrastare la concorrenza

Non dobbiamo aver paura di chiedere se, oltre che con noi, stanno parlando con qualcun altro.

Se lo stanno facendo diciamo qualcosa di neutro, o di gentile, del nostro concorrente (“so che propongono soluzioni simili” piuttosto che “sono persone serie”) e poi avanti adattiamo gradualmente il nostro messaggio per enfatizzare ciò che siamo in grado di dare-fare a differenza di loro (concorrenza).

6. Lasciamo che sia il processo di acquisto a indicarci le linee guida

Un processo di vendita ci dice quale passo dovremmo intraprendere per sviluppare un’opportunità e tradurla in vendita.

Tuttavia, una volta che sappiamo come il cliente acquista (processo decisionale), dovremmo buttare fuori dalla finestra il nostro processo di vendita e allineare le nostre attività al suo processo di acquisto.

7. Non ossessionare riguardo alla “chiusura”.

Dimentichiamoci di dover insistere per il closing: guidare un cliente nelle scelte di acquisto e forzare una vendita, per quanto possano sembrare modalità simili, sono fra loro molto distanti.

È più facile vendere se si pensa a come raggiungere, nel corso della trattativa, accordi intermedi, ciascuno dei quali si sussegue in ordine logico, così che,  quando sarà il momento di “chiudere l’accordo principale”, si tratterà solo di dire “quindi, siamo in linea con quanto ci siamo detti?”

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Apertura Efficace (Elevator Pitch)

By OLIVIERO CASTELLANI

Ho letto e ascoltato molto circa il “discorso dell’ascensore” – che in italiano non dice quali nulla, ma che è molto usato da inglesi e americani (“Elevator Speech” o “Elevator Pitch”) per identificare il modo più efficace per aprire e condurre una conversazione di vendita profittevole.

Ma andiamo con ordine..

che cos’è un elevator pitch?!

"L' Elevator Pitch è un tipo di discorso ed una forma di comunicazione con cui ci si presenta, per prevalentemente per motivi professionali, ad un'altra persona o organizzazione. Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta. Elevator significa ascensore. Con Elevator pitch si identifica il discorso che un imprenditore potrebbe fare a un investitore se, trovandosi per caso con lui in ascensore, dovesse descrivere sé e la propria attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente, per convincerlo ad investire su di lui, nei limiti di tempo imposti dalla corsa dell'ascensore (nella realtà tale limite è identificato in circa 5 minuti).
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Wikipedia
The Free Encyclopedia

Quanto detto nella definizione riferendoci a “imprenditore e investitore”, vale anche, secondo gli anglosassoni, nel rapporto “venditore-prospect”.

Proviamo a ipotizzare un incontro o a una telefonata tra un venditore e un potenziale cliente e vediamo se, e come, possiamo utilizzare i fondamenti dell’Elevator Speech nella vendita, analizzandone i principi per poi applicarli e personalizzarli alle differenti circostanze personali. 

In realtà né i 10 minuti segnalati nell’immagine, né i 5 citati da Wikipedia sono solitamente a nostra disposizione; nella maggior parte dei casi dovremo farci bastare 2, massimo 3 minuti, per avere l’attenzione nostro interlocutore e per darci la possibilità di poter destare in lui interesse nei nostri confronti.

un ipotetico ascensore

“Buongiorno, Signor Bianchi, è un vero piacere conoscerla / parlare con Lei”

Questo ingresso è definito softner (addolcitore), ci aiuta ad introdurci con garbo e a manifestare indirettamente il nostro interesse nell’incontrarlo, oltre a fungere da primo passo (o primo piano rimanendo in ambito ascensoristico) verso la prossima parte della conversazione. 

“Sono “Mario Rossi” della “La Veloce Srl”, attualmente stiamo lavorando con aziende come la Sua nel settore “X”..”

Diciamo chi siamo identificandoci come potenzialmente “esperti” del settore in cui lui opera, fatti che non possono essere contestati, qualificandoci idealmente come possibili fornitori (parliamo suo settore, e dei suoi competitor). 

Abbiamo sviluppato un nuovo software (o comunque ciò che si ritiene qualificante rispetto alla propria concorrenza) e i nostri clienti (se autorizzati dal cliente si può fare riferimento diretto) che lo stanno provando da un paio di mesi hanno riscontrato un calo del 15% dei costi di logistica (piuttosto che dei tempi di consegna, ecc.) e questo mi permette di presentarle alcuni risultati in modo da valutare insieme se è possibile ottenerne di simili o addirittura migliori “

Qui, pur con un certo azzardo’ stiamo parlando immediatamente la lingua del potenziale cliente che, ricordiamoci, è principalmente interessato ai risultati della sua attività, piuttosto che ad acquistare un prodotto o servizio di per sé.

“Vorrei poter verificare con Lei di ciò che questo software potrebbe fare per il suo business”

Qui potremmo introdurre una dimostrazione pratica, o un breve periodo di prova, ecc., al fine di accelerare l’interesse del potenziale cliente e se, in precedenza, avremo svolto un’intervista utile ad avere informazioni mirate, sapremo anche cosa spinge le sue decisioni aziendali e quali sfide sta  affrontando la sua azienda al momento.

Se il prospect, per qualsiasi motivo, non dovesse rispondere positivamente o cercasse di prendere tempo, potremo sempre cercare di riqualificare l’obiezione…

“Bene, posso capire che al momento le sue priorità possano essere altre; se me lo consente le invierei (mail, posta, corriere) un breve documento che mostra come aiutiamo i nostri clienti a “aumentare la produttività, ridurre i costi generali, migliorare i profitti, ecc.)(sottolineare l’argomento più indicato per il prospect, o quello per cui ha mostrato maggiore sensibilità) .

Questo ci permetterà di rimanere in corsa e di avere un “pretesto” per ricontattarlo e tornare sull’argomento (ovviamo il documento deve essere veritiero e qualificante).

“Mi permetta solo di confermare alcuni dettagli …”

Questo prima di concludere e congedarci per assicurarci di aver recepito tutto nel modo giusto e che il potenziale cliente sia soddisfatto della sua decisione.

analizziamo i 6 step

  • Aprire con un softner/addolcitore. niente di trascendentale, ma sicuramente una vera e propria condicio sine qua non per una corretta introduzione.
  • Dichiarare fatti che non possono essere contestati

  • Parlare la lingua del potenziale cliente – i suoi bisogni, i bisogni del suo business, ciò che è importante per lui e la sua azienda. 
    Il prodotto o il servizio non sono importanti in questa fase.

  • Tentare la pre-chiusura con una dimostrazione o la proposta di una prova.
    Per quanto questo atteggiamento potrebbe sembrare strano in apertura, azzardato e probabilmente sfrontato, ci permette, soprattutto in mercati competitivi e selettivi, di posizionarci e valutare l’interesse del potenziale cliente con immediatezza.

  • Ricorrere ad un obiettivo secondario, in caso di necessità (invio di documenti di sintesi, demo del prodotto, ulteriore incontro, ecc.)

  • Ottenere espressa conferma di tutto ciò che è stato discusso e dei passi successivi concordati.

Se tocchiamo i punti giusti, c’è una buona possibilità di andare avanti nella conversazione e di iniziare a ottenere risposte solide dal prospect. Rispeste che ci aiuteranno ad ottenere il massimo da quella che poteva essere solo una banale chiacchierata sul tempo atmosferico (giusto per restare in tema ascensore!). 

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Il valore, prima di tutto

By OLIVIERO CASTELLANI

Quante volte ci sarà capitato?

L’incontro di vendita con un potenziale cliente sta andando molto bene, sci sentiamo tranquilli e pensiamo che tutto stia procedendo per il verso giusto, abbiamo esattamente quel che fa per lui e dalle risposte che riceviamo ci sembra che anche il nostro interlocutore condivida la nostra impressione,

finché..

quasi come se tutto quello che si è condiviso fino a quel momento non contasse più niente, il prospect- in modo secco, quasi infastidito, ci dice 

“ho capito, mi dica quant’è!”

Tutto questo quando non abbiamo ancora avuto la possibilità di poter presentare quei “dettagli” necessario a qualificare e differenziare il nostro servizio in maniera efficace!

Ci sono venditori che, di fronte a questa repentina domanda vanno in crisi, alcuni balbettano qualcosa, altri cadono nel “trappolone” e abbandonano il loro percorso  di vendita per cimentarsi in un’ardua giustificazione di “convenienza”  del prezzo praticato, e questo perché i più hanno il loro punto debole proprio nel dover parlare di soldi.

Coloro che sanno portare la “discussione sul prezzo” all’interno della propria comfort zone, non solo si si sentono sempre a proprio agio, ma sanno come rinviare situazioni come quella appena descritta.

Per padroneggiare qualunque transazione occorre imparare a “parlare di numeri” con lo stesso piacere con cui parliamo dei nostri servizi o prodotti.

Quindi, cosa possiamo fare per uscire dall’impasse di un “prezzo” da dover discutere troppo anticipatamente?

Potremmo prendere in considerazione queste due semplici, ma efficaci strategie:

NON RIVELIAMO MAI IL NOSTRO PREZZO, SE NON ABBIAMO PRIMA MOSTRATO IL NOSTRO VALORE

Di fronte a una richiesta come quella dell’incipit, dopo aver rassicurato il nostro interlocutore che ne comprendiamo l’importanza, potremmo dire “e potessi farle ancora una o due domande, potremmo definire la soluzione per lei più adatta e quindi un prezzo più preciso.”

Piuttosto che “per poterle dare una risposta precisa avrei bisogno di verificare con lei un paio di informazioni”.

O qualcosa di simile!

NON RIVELIAMO MAI IL NOSTRO PREZZO, FINO A QUANDO NON ABBIAMO MOSTRATO IL VALORE DEL NOSTRO PRODOTTO O SERVIZIO

Se il nostro valore ed il valore del nostro prodotto o servizio non saranno evidenti al prospect, e se non avremo fatto il possibile per costruirli davanti a lui.. allora avremo sempre grande difficoltà nel giustificarne il prezzo!

Ricordiamoci…

NON SIAMO MAI TROPPO GRANDI O TROPPO PICCOLI, PER MIGLIORARE I NOSTRI PROFITTI

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Parlare VS Domandare

By OLIVIERO CASTELLANI

Anni fa si era soliti dire:

“HA IL DONO DELLA PARLANTINA, DOVREBBE FARE IL VENDITORE”

La “parlantina”… era l’idea per cui il saper parlare molto avrebbe reso un venditore capace di convincere chiunque a comprare qualsiasi cosa.

Ammesso e non concesso che questo fosse vero, dobbiamo prendere atto che la tecnologia, e il fiume di informazioni reperibili, portano spesso chi  “compra” a saperne di più di quel che il venditore il più delle volte immagina!

OGGI È IL CLIENTE CHE HA 
TUTTI GLI ASSI NELLA MANICA

Il cliente che fa i compiti a casa, attraverso ricerche e confronti, stabilisce le regole e le condizioni della conversazione.

Quindi, ora che la conoscenza del prodotto in sé non è più da tempo la sua principale preoccupazione, come possiamo gestire la conversazione di vendita così da guidarla nella direzione più favorevole?

Bene, cominciamo col mettere in soffitta il vecchio, e ormai sorpassato, detto, e cominciamo a pensare seriamente che: 

“CHI FA LE MIGLIORI DOMANDE
CONTROLLA LA VENDITA”

Facendo ottime domande determiniamo la qualità delle risposte. 
A volte capita che sia il cliente a controllare il ritmo del dialogo, che sia lui a incalzarci con richieste a volte insistenti e tutto questo perché le nostre domande iniziali erano prevedibili, scontate, facili da “evadere”.

Prima di giocare le nostre, verifichiamo come il prospect si è approcciato alla nostra azienda, o ai competitor,  se ha già utilizzato (quali, come e con quali risultati) i prodotti e i servizi che potremmo offrirgli.

Verifichiamo se è soddisfatto dei risultati raggiunti e in cosa vorrebbe eventualmente migliorare, cerchiamo di comprendere quali sono le sue priorità, ecc.

Queste informazioni ci permetteranno di generare domande che non solo ci permetteranno di avere ulteriori informazioni mirate, ma ci distingueranno,  e ci avvantaggeranno sulla concorrenza.

NOI CONTROLLIAMO IL RITMO DELLA CONVERSAZIONE DI VENDITA..

..indirizzandola verso ciò che è importante per loro e per noi.

Mettiamo in evidenza ciò che sappiamo, integriamolo con ciò che dovremmo sapere, e saremo in grado di  aiutare il cliente a visualizzare a come il suo futuro potrebbe essere differente, migliore. 

Ricordiamoci … Il prospect comprerà solo se vedrà nella nostra soluzione un futuro migliore per se stesso, per la sua azienda, per la sua famiglia, in qualsiasi modo lo misuri. 

Migliorando le nostre domande, costruiremo un solido timone che guiderà la direzione di ogni discussione, e che ci porterà a scoprire le informazioni di nostra necessità.. queste sono le premesse per una vendita di successo!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
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Obiezione: sono soddisfatto del mio fornitore

By OLIVIERO CASTELLANI

“sono soddisfatto del mio fornitore” 

Non è un’obiezione, è un dato di fatto che dovrebbe essere previsto.

Purtroppo si vive nell’illusione che gli altri siano lì ad aspettarci.

Pensate veramente che il prospect sia lì, senza un fornitore o un venditore, ad aspettare la vostra chiamata?

Non pensate che se fosse infelice  molto probabilmente avrebbe già fatto qualcosa al riguardo, magari chiamando voi o un vostro concorrente?

Che i prospect possano essere soddisfatti di coloro con cui lavorano lo si dovrebbe supporre ancor prima di mettersi in contatto, purtroppo i più sperano di sentirsi dire proprio il contrario.

Se ci si sente dire “ho già un fornitore e non vedo motivo di cambiare” è sufficiente rispondere “certo, questo lo immaginavo, così come credo che lei sia soddisfatto“, evitando i terreni paludosi del proporsi immediatamente come possibile alternativa.

Spostare la conversazione dal “loro fornitore” al motivo della chiamata è compito del venditore, non del prospect.

PERCHè CHIAMATE?

Per conoscerlo, per farvi conoscere, per vendere, per capire come sceglie i suoi fornitori, o per cos’altro?

Chiedetegli il tempo per un breve incontro in cui dare informazioni che potrebbero essergli utili, dichiarando apertamente che, se anche non lavorerete insieme, sarete comunque “felici” di poter condividere le vostre idee con lui.

D’altronde una porta può essere chiusa a tripla mandata.. ma anche no!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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Ecco come Max chiama a freddo

Ecco come Max chiama a freddo

“Max è un ragazzo intelligente, ma non era nato per essere tra i migliori interpreti della chiamata a freddo.”

By Oliviero Castellani

Si chiama Max ed è tra i migliori che conosco nel chiamare a freddo nel telemarketing B2B.
Supera più filtri di chiunque altro, e genera contatti, e incontri, con persone che non hanno mai sentito parlare di lui.

Si può essere come Max?
Certamente, ecco come fa :

1)    Max è autorevole e sicuro di sé, non balbetta, mantiene un tono di voce confidenziale, ma allo stesso tempo professionale, sia quando si presenta, che quando chiede di parlare con . . . conquistandosi il diritto di essere ascoltato.
Se gli chiedono il motivo della chiamata, non ci gira intorno raccontando improbabili “favole dell’orso”, ma afferma le sue intenzioni con semplicità e chiarezza.

2)    Max non ha fretta, si prende il tempo per capire la situazione del cliente, non cerca di chiudere velocemente, ma di capire come decide il suo interlocutore, a quali necessità dà la priorità; è per questo che le sue chiamate si trasformano spesso in conversazioni.

3)    Max fa parlare il cliente, gli pone domande intelligenti, e non parla di prodotti o programmi, ma di risultati.
Cerca di capire le sfide del cliente e di come può aiutarlo nell’affrontarle.

4)    Max conosce il valore di quello che sta vendendo, non ha paura di essere messo da parte, non si fa “bloccare” dalle obiezioni che il cliente solleva, ne riconosce il fondamento ed è sempre pronto ad ascoltare e argomentare.

5)    Max non parla di concetti astratti, ma di fatti e risultati tangibili.

“Max è un ragazzo intelligente, ma non era nato per essere tra i migliori interpreti della chiamata a freddo.”

Max ha imparato un metodo che gli permette di rinnovarsi costantemente rimanendo al passo con un mondo che cambia.

Ogni team di vendita, proprio come Max, può migliorare  i propri risultati di contatto a freddo con “clienti potenziali che non ci conoscono” acquisendo il metodo che fa di Max uno dei migliori nelle chiamate a freddo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

La vendita è passione, orgoglio, perseveranza

PERSEVERANZA

By OLIVIERO CASTELLANI

La passione per quello che facciamo è ciò che ci spinge ogni giorno.

Per vendere dobbiamo avere passione per i nostri prodotti e servizi, per i nostri clienti, per noi stessi e l’azienda che rappresentiamo.

Spinti dalla convinzione che tutto sia possibile, accettiamo il rischio di sbagliare o fallire, piuttosto che rinunciare a provare.

Amiamo quello che facciamo, e ci impegniamo per essere sempre più bravi nel farlo.

Orgogliosi di quello che stiamo facendo e di quello che abbiamo da offrire, perché vendere non è un “business ombroso“.

Orgogliosi perché non siamo “venditori di fumo“; ci sforziamo per un accordo che avvantaggia sia i nostri clienti, che noi stessi.

Essere perseveranti, perché la maggior parte dei prospect, se non é costretta dagli eventi, decide con i propri tempi, che non sono quasi mai quelli del venditore.

Troppo spesso, chi vende, rinuncia troppo facilmente.

Rinunciare al primo no (e sono in tanti) e non andare oltre il terzo tentativo (e sono pochi quelli che tornano alla carica dopo 3 no) significa gettare via i propri sforzi.

Ciò di cui una gran parte dei venditori ha bisogno è la perseveranza.

Il nostro atteggiamento verso la vendita è di vitale importanza per il nostro successo: è l’olio per il nostro motore di vendita.

Mantenerlo fresco ci permetterà di mantenere acceso il nostro motore.

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Idee per clienti che dicano SI!

YES!

L’elemento più importante per il presidio del ciclo di vendita è sapere a cosa i vostri clienti e i vostri prospect sono disposti a dire SI.

By OLIVIERO CASTELLANI

No non sto parlando dell’orripilante percorso del “si” secondo il quale una persona dopo essere stata indotta a dire più volte si su questioni di dettaglio, non potrà far altro che dire “si” alla nostra domanda chiave . . . cercare di capire a cosa può essere sensibile un cliente non ha nulla a che vedere col manipolarlo.

Le organizzazioni di vendita più efficaci hanno incorporato, nel proprio processo di vendita, la sensibilità di allinearsi al percorso decisionale della controparte, invitando i propri venditori a investire il proprio tempo nel comprendere come allinearsi con il compratore.

La chiave è il loro processo di acquisto, non il nostro processo di vendita.

Se non c’è un reale interesse da parte del compratore, o non vi è disponibilità economica, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Se sbagliamo target, o non siamo in grado di soddisfarne esigenze e necessità, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Se la persona con la quale parliamo non ha l’autorità per far smuovere un processo di acquisto internamente alla sua organizzazione, è difficilissimo, se non impossibile, ottenere il “SI” desiderato.

Anche se, il più delle volte, i clienti hanno una buona comprensione dei loro problemi, non sempre vogliono o possono risolverli.

Per questo motivo occorre la capacità di generare offerte capaci di supportare al meglio la complessità delle esigenze del cliente, partendo dal comprendere cosa per lui crea valore, collegando il suo mondo con le possibilità che noi possiamo portargli dall’esterno.

Le persone hanno bisogno di pensare in un modo diverso rispetto al passato.

Nella vendita di soluzioni “classica” vi è una forte enfasi sul pain e sulla diagnosi, quasi come un medico con un paziente che è indisposto, ma non sa quello che ha.

Le trasformazioni in atto che non sono un evento transitorio, ma un processo di cambiamento duraturo,  sottolineano come per i clienti sia ormai indispensabile scegliere la controparte giusta, e non solo la soluzione migliore o il prodotto adatto.

Per loro è importante avere qualcuno che li aiuti con nuove idee e prospettive, che capisca le loro esigenze, che li ascolti e li aiuti a evitare potenziali insidie, che si relazioni con loro, che collabori nel far loro raggiungere i risultati desiderati, e chi li aiuti a guardare e andare oltre.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Colmare il gap tra i migliori e la media dei venditori

Mind the Gap

By OLIVIERO CASTELLANI

Nella maggior parte delle organizzazioni di vendita, una percentuale elevata del fatturato è generato dalla minoranza dei migliori venditori, trimestre dopo trimestre.

Il divario delle prestazioni tra i venditori al top e gli altri viene amplificato  soprattutto in ambienti complessi e in situazioni di vendita ad alto valore.

Nella vendita transattiva il divario di prestazioni tra la media dei venditori e i più bravi è circa del 59 per cento, ma negli ambienti di vendita più complessi questo divario arriva quasi al 200 per cento.

Appare chiaro che anche una modesta riduzione di queste differenze potrebbe portare a un sensibile miglioramento dei ricavi.

Pensare a come assumere le persone migliori, e realizzare corsi motivino la rete commerciale, sono le risposte che molte aziende si sono date in questi ultimi anni.

Credere che una formazione motivazionale alla vendita possa guidare il miglioramento delle prestazioni, ha portato molto spesso a cocenti delusioni

Possiamo affermare che, qualunque sia il livello di complessità, un modo efficace, e duraturo, per colmare il divario nelle prestazioni, è individuabile in un approccio pragmatico che impegni i membri del team nella ricerca, e nell’apprendimento, di ciò che può portare a piccoli, ma costanti, miglioramenti.

Capire come si muovono i migliori venditori all’interno dell’organizzazione, significa comprendere ciò che sanno e fanno in ogni fase del ciclo di vendita, per poi adattare le “best practices” nella realizzazione di un metodo utile a guidare le azioni di ogni membro della forza vendita. 

Perché un’azione di cambiamento (sales transformation) abbia successo, i responsabili di una rete di vendita (sia essa costituita da agenti, funzionari o consulenti commerciali, ecc.) devono trovare il modo per poter valutare (direttamente o indirettamente) la sua attività, il suo sviluppo e i suoi risultati, non solo quantitativamente, ma anche qualitativamente.

Se un programma di miglioramento delle prestazioni viene vissuto dai partecipanti non solo come la possibilità di apprendere, ma anche come l’occasione di poter contribuire, attraverso lo scambio di idee ed esperienze, al proprio e all’altrui successo,   si può sviluppare quel senso di appartenenza collettiva utile ad affrontare anche le sfide più impegnative.

Se è vero che i top performer prestano prevalentemente attenzione ai propri obiettivi, senza preoccuparsi molto di come i loro colleghi vendono e di come potrebbero migliorarsi, è altrettanto vero che la velocità dei cambiamenti in atto, e per i quali singoli e team devono adattarsi a una clientela sempre più esigente, necessita di un apprendimento collettivo basato sulla condivisione delle migliori pratiche che nemmeno i migliori venditori possono oggi permettersi di ignorare.

Per colmare il divario nelle prestazioni di vendita, suggerisco di iniziare (direttamente o indirettamente) col comprendere le caratteristiche comuni dei propri top performer, analizzando ciò che sanno e fanno con successo, per guidare il resto del team di vendita ad apprendere, e porre in essere, queste abitudini vincenti.

Non è questione di fare brutte fotocopie o trasferire modelli, ma di realizzare un metodo flessibile, semplice, pratico e ripetibile, capace di rinnovarsi adattandosi anche ai più repentini mutamenti.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!