Obiettivo Prospect

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Quando  ci  si prepara  per la “battaglia”,  sia  essa indirizzata alla conquista,  piuttosto  che  alla  conservazione,  della clientela,  un primo passo  fondamentale è  la  scelta   strategica  degli  obiettivi da attaccare.
La  domanda sorge spontanea  –  nella nostra  strategia di vendita è definita  la lista che   ci permette di individuare  chiaramente,  e senza essere dispersivi il target dei Prospect  di  riferimento?
Sembra una domanda ridicola, elementare e inutile.
Ma  l’esperienza insegna, più spesso di quanto si potrebbe credere, che molti  team leader e gestori delle vendite, danno  per scontato che il proprio gruppo di vendita stia “curando” i giusti prospect.
Ricordiamoci che molto di quel che riguarda l’attività di vendita è meccanico e ripetitivo, volto più al fare che al pensare.
L’attività di selezione del prospect a cui mirare è una  delle poche  occasioni  che i  venditori hanno per “pensare” e per essere strategici.
Tra i motivi più comuni, per i quali i venditori non riescono a  sviluppare nuove attività, vi è innanzitutto una lista di prospect a cui mirare che, definire “povera” è il minimo.
Incapace di produrre un benché minimo elenco di informazioni qualificanti e di obiettivi on-demand.
Stiamo parlando del venditore che non ha né la tenacia, né la disciplina,  per  perseverare nel  definire e perseguire obiettivi specifici.
Negoziazione e closing sono sicuramente importanti, ma lo è altrettanto il miglioramento delle competenze legate al prospect, indirizzando al meglio le proprie energie.

Chi parla più forte ha ragione?

ADESSO-BASTA-NOW-STOP-corsodivendita.com-corso-di-vendita-pr3-international-sales-training-marketing-management-oliviero-castellani-vendere-corsi-di-venditaL’arte più sottile e preziosa è saper ascoltare.
Il mondo è pieno di persone che ascoltano soprattutto se stesse.
Di solito, se non sanno capire gli altri, non hanno neppure una percezione chiara del loro gonfiato ma confuso “io”, convinti che chi parla più forte ha ragione, anche se non sa quello che sta dicendo.

Accettare di avere dei limiti

SOLUZIONE-PROBLEMI-PROBLEM-SOLVING-corsodivendita.com-corso-di-vendita-pr3-international-sales-training-marketing-management-oliviero-castellani-vendere-corsi-di-venditaLe sfide quotidiane diventano assai ardue se vissute come esami di convalida del proprio essere; accettare di avere dei limiti e tollerare gli errori aiuta a vivere più serenamente.
Il dialogo interno, cioè la voce che dentro di noi commenta, e ci commenta, incessantemente, può essere ascoltata con più attenzione: se tende a criticarci, a scoraggiarci, bisogna educarla alla fiducia e al “perdono” inteso anche come superamento ed annullamento del senso di colpa.

Diventerai ciò che pensi

RELAZIONI-QUOTIDIANE-RELATIONS-EVERYDAY-corsodivendita.com-corso-di-vendita-pr3-international-sales-training-marketing-management-oliviero-castellani-vendere-corsi-di-venditaQual è la paura più grande? Parlare, essere rifiutato o fallire?
Viviamo in un mondo di condizionamenti negativi.
La nostra reazione alle paure determina il nostro destino.
Qual’è la paura peggiore?
Da qualche parte ho letto “Diventerai ciò che pensi”.
Se fosse vero . . . . . . .

Professionista o rana dalla bocca larga?

RANA-FROG-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniDue amici erano a pranzo.
Mentre mangiavano non fu loro difficile ascoltare una conversazione del tavolo a fianco, visto il tono di voce utilizzato dalle persone che lo occupavano.
Un uomo e una donna, dipendenti di una grande e ben nota società, stavano avendo una discussione sul calo di qualità dei loro prodotti.
Uno dei due amici, sales manager di un’azienda di consulenza, disse che li avrebbe avvicinati non appena avessero finito il loro pranzo, convinto com’era di poter risolvere il loro problema.
L’altro gli fece notare che avevano ascoltato una conversazione privata, e che non pensava fosse il caso di avvicinarli.
Il primo disse “chi non risica, non rosica” e al momento opportuno si presentò loro con un biglietto da visita in mano dicendo che non aveva potuto fare a meno di ascoltare la loro conversazione e che era certo di poterli aiutare a risolvere rapidamente i problemi di cui li aveva sentiti discutere.
L’uomo lo interruppe a metà frase dicendogli che non era interessato a starlo a sentire, e se andò seguito dalla donna lasciandolo basito e scioccato . . . non poteva credere che stesse succedendo proprio a lui.
Dire sono un consulente, e comportarsi da consulente, sono due cose diverse.
Più che all’approccio di un efficace problem solver, sembrava di aver assistito alla performance di un noleggiatore di servizi di riparazione rapida.
In un’altra occasione il general manager di un’azienda informatica, mandò una mail al proprio business coach chiedendo se doveva chiamare il direttore generale della società Beta, visto che stava frequentando un seminario nei pressi della loro sede centrale e che quindi avrebbe potuto facilmente incontrarlo.
La società Beta aveva un problema specifico e il nostro GM ne era venuto a conoscenza in occasione di una discussione con un suo cliente, che chiameremo società Alfa, e le voleva utilizzare per impressionare il DG.
Il business coach gli chiese perché volesse usare informazioni ottenute in via confidenziale da un cliente, al solo scopo di avere l’attenzione di Mister Beta.
Che si tratti di consulenti come nel primo caso, o di manager commerciali come nel secondo, sarebbe  buona  cosa ricordare  che l’unico  modo per  essere credibili, e  dare sviluppo  alla propria attività,  è quello di non comportarsi come “una rana dalla bocca larga“.
Per quanto ci sia gente che la pensa diversamente,  sono convinto  che utilizzare  informazioni riservate,  carpite o 
sentite occasionalmente, piuttosto che raccolte in confidenza, non sia poi tanto  diverso  diverso dall’acquisto di un elenco di contatti da chiamare freddo.
In definitiva è solo cercare di vendere qualcosa a qualcuno senza aver fatto i compiti a casa.
Coloro che agiscono  senza essere  dotati di  una  pur  minima  etica negli  affari, non  possono  aspettarsi  di poter 
acquisire clienti top. 

Pensare

m16 image by travis rector.  correction layers added by mark hannaPensare è la massima risorsa dell’uomo, e per quanto si diventi bravi, occorre sempre desiderare di essere migliori.
Di solito le uniche persone soddisfatte della loro capacità di pensiero sono quei “poveretti” che credono che il pensiero serva solo a togliersi il gusto di dimostrare che hanno ragione.
Con la discussione si perde molto tempo.
Anziché affrontare la “questione” da un punto di vista meramente dialettico, dovremmo sospendere il giudizio, affrontando la “questione” con la voglia innanzitutto di conoscere e far conoscere, capire e far capire, ascoltando, domandando, descrivendo.
Potremo così beneficiare di “pensieri” mirati ed efficaci, guadagnando tempo nelle decisioni, ed evitandone la perdita in controversie e discussioni sterili.